Pentagrama procesului de cumpărare
Întotdeauna am susținut că „VÂNZAREA înseamnă DISPERARE, dar CUMPĂRAREA înseamnă DORINȚĂ”. De aceea noi, consultanții, nu vindem. Pentru noi, cei din domeniul asigurărilor, există un proces de marketing, de analiză în urma căruia recomandăm o soluție și încercăm să conștientizăm persoana să își dorească să cumpere de la NOI (adică de la cel cu care stă de vorbă)!
A vinde înseamnă a încerca să convingi pe cineva să cumpere ceva de care nu are neapărată nevoie. De aceea noi nu convingem și de aceea nu vindem. Un consultant ar trebui să câștige încrederea, apoi să ajute persoana să conștientizeze că are o anumită nevoie, că acea nevoie implică resurse materiale care îi va proteja stabilitatea financiară pe care o posedă. De asemenea soluția pe care o recomandă este cea mai potrivită atât pentru familia lui cât și pentru buzunarul lui.
De aceea m-am gândit la a transpune întreg acest proces într-o tactică. Nu întâmplător tactică pentru că, conform dexului, tactica are printre explicații și „Totalitatea mijloacelor întrebuințate de cineva, calea pe care o urmează pentru a izbuti într-o acțiune” sau „Mijloacele folosite de cineva pentru a face să izbutească o întreprindere, o acțiune etc. – arta de a orândui”. Ca atare vreau să introduc în gândirea celor ce activează în domeniul vânzărilor de produse, dar mai ales de servicii, tactica „Pentagrama procesului de cumpărare”.
Am numit-o „pentagramă” pentru simplul motiv că în vremurile biblice, la pitagoricieni, care erau discipolii direcți ai lui Pitagora, pitagorei, elevi sau urmași ai acelora și pitagoriști, cei care trăiesc după principiile școlii, dar din afară, semnul reprezenta perfecțiunea. Cuvântul provine, de fapt, din latinescul paganus, care înseamnă locuitor al zonelor rurale. Mai mult decât atât, este prima stea din seria celor cu număr impar de colțuri care poate fi desenată fără a ridica creionul/pixul de pe coala de hârtie. Asta înseamnă că această tactică reprezintă baza întregului proces de cumpărare. Și întotdeauna baza determină înălțimea piramidei.
Cu alte cuvinte dacă ți-ai consolidat baza relației cu un potențial client, șansele de a crește rentabilitatea reciprocă cu acesta crește.
Imaginați-vă o persoană care merge la un magazin, sau caută pe internet un anume produs. Acea persoană deja recunoaște că are o nevoie, cunoaște care ar putea fi consecințele dacă nu ar avea acel produs, caută prețul cel mai convenabil și părerea lui contează pentru el. El spune că are nevoie deci așa este. Partea de încredere este transferată către firma producătoare sau către diverse opinii/comentarii pe care le găsește pe net.
O persoană care caută servicii – de obicei servicii palpabile în timp scurt (turism, restaurant, muzee, înfrumusețare etc – are avantajul că le poate schimba dacă nu corespund așteptărilor.
În domeniul protecției financiare, lucrurile se schimbă. Ca atare primul lucru, și poate cel mai important, este câștigarea încrederii. Acest lucru se poate face ținând cont de recomandările date într-un articol precedent. Câștigându-i încrederea, putem să ducem discuția spre conștientizarea faptului că persoana are niște nevoi, adică stabilitatea financiară a familiei este supusă unor riscuri, iar dacă aceste riscuri se întâmplă, apar implicații financiare care afectează stabilitatea familiei.
De asemenea, suma necesară de direcționat pentru a preveni efectele financiare, este proporțională și suportabilă pentru potențialul client. Faptul că are încredere în noi îl va determina să recunoască faptul că soluția recomandată de noi este cea mai potrivită pentru familia lui.
Cele mai multe rateuri ale consultanților vin din lipsa de analiză a acestei pentagrame. Întregul proces de cumpărare se învârte în jurul unei singure persoane: potențialul client.
Faceți analiza fiecărei întâlniri din perspectiva acestei diagrame, identificați care dintre cele cinci colțuri nu a fost rezolvat, căutați soluții pentru a îmbunătății și reluați procesul. Există o tehnică în acest sens pe care o să o prezint într-un articol viitor.
Până atunci vă doresc Succese nebănuite și Împliniri nesperate!