Partea VIII

Rapportul și  Calibrarea

Calibrarea înseamnă stabilirea unei legături între ceea ce este observabil și experiențele interioare la nivel afectiv și cognitiv. Acest lucru se poate realiza folosind acuitatea senzorială (văz, auz, simț tactil) pentru a observa modificările specifice ale stării externe a unei persoane, respectiv tonul vocii, postura, gesturile, colorația pielii, tensiunea musculară, ritmul vorbirii, ritmul respirației pentru a ști când se produc shimbări ale stării interioare. Calibrarea se face pe cele 3 direcții: calibrare vizuală, calibrare auditivă și calibrare kinestezică. O bună calibrare ajută la crearea rapportului cu persoana cu care comunicăm.

Rapportul înseamnă stabilirea unei conexiuni cu o altă persoană care să favorizeze încrederea și înțelegerea. Rapportul înlesnește o bună comunicare chiar dacă punctele de vedere sunt diferite.

Deși nu are corespondent în limba română, cuvântul “rapport” înseamnă a crea o comunicare în care există o armonie, înțelegere între comunicatori, atunci când cei doi oameni se înțeleg și sunt “pe aceeași lungime de undă”, sunt “în acord”. Termenul provine din limba latină de la re + apportare (“a aduce”).

Rapportul nu este un scop în sine. În momentul în care creăm rapport avem în minte un scop bine determinat – poate fi acela de a influența, de a persuada, de a manipula, de a crea o atmosferă plăcută. Totul depinde de fiecare în parte, de sistemul de credințe și de valori pe care fiecare îl are.

Coordonatele pe baza cărora putem stabili rapportul cu o persoană sunt:

• Respirația,
• Postura (înclinația coloanei vertebrale, simetrii/asimetrii),
• Gestică,
• Mimica,
• Submodalitățile vocii (volum, frecvență, registru vocal, ambitus, dicția, intonația, pauzele, ritmul),
• ținuta vestimentară,
• privirea (ochi în ochi, privire defocalizată, privire în zona feței sau pe lângă…)

Rapportul este esențial pentru o comunicare eficientă. Pentru a putea realiza rapportul cu o persoană trebuie parcurși 2 pași:

1. Primul lucru pe care trebuie să-l faci dacă vrei să influențezi interlocutorul este să îți acordezi comportamentul și limbajul în funcție de comportamentul și limbajul persoanei. Acordarea (“matching”, în limba engleză) se referă la procesul de reflectare a patternurilor (tiparelor) comportamentale și cognitive ale unei persoane. Tiparele comportamentale includ poziția corpului (postura), vocea (ton, timbru, volum, tempo), respirația (ritm, amplitudine), mișcări specifice (ticuri), expresii faciale, gestica și așa mai departe. Tiparele cognitive se referă la credințe, valori, reguli, strategii care sunt reflectate în comunicare prin cuvinte cheie, expresii și cuvinte preferate. Alte tipare cognitive includ predicatele senzoriale (cuvinte care sunt legate direct de cele 5 sisteme reprezentaționale). Este important să ne dezvoltăm capacitatea de acordare pentru că este primul pas în stabilirea rapportului. Acordarea conferă sentimentul că avem ceva în comun – ne comportăm și gândim aproximativ la fel.
2. Pasul 2 pentru un bun rapport este dat de “oglindirea” interlocutorului. Oglindirea este procesul de reflectare a tiparelor comportamentale ale unei persoane. Oglindirea presupune a urma persoana din fața ta și a-i acorda postura, gesturile, vocea, mimica și așa mai departe. Când oglindești foarte precis interlocutorul, atunci vei avea același pattern de respirație cu persoana respectivă. În acest moment se stabilește un rapport profund.

De abia după ce ai reușit să te acordezi cu persoana și apoi să oglindești tiparele comportamentale poți începe procesul de ghidare, de influențare a persoanei respective.

Partea VI    

                                   Ritmul Vorbirii, Tonul vocii, Volumul

Ritmul vorbirii este un alt indicator pentru a putea afla sistemul de reprezentare a persoanei cu care interacționăm. Și bineînțeles că ritmul este dat și de cantitatea de cuvinte folosite.

Oamenii care au un sistem de reprezentare Vizuală se vor manifesta astfel:

• întrucât aceștia gândesc în imagini iar o imagine necesită multe de spus atunci când este descrisă, vor avea un ritm alert de vorbire deoarece nu cred că le va ajunge timpul pentru o descriere cât mai exactă a imaginii.
• Persoanele predominant vizuale folosesc foarte multe cuvinte și expresii care au legătură cu imaginile și cu detaliile care le descriu.
• Când se referă la acțiuni, un vizual va folosi verbe și expresii legate de ceea ce vede, mai degrabă decât de ceea ce aude sau de ceea ce simte: “vede, își imaginează, se concentrează, se luminează, îmi ești martor, mi-am făcut o imagine, limpede precum cristalul.”
• Pentru a te face înțeles, unui vizual, tot ce ai de făcut este să îi vorbești exact cum vorbește el, folosind cuvinte care se referă la ceea ce vede, la detaliile imaginilor pe care dorești să i le prezinți. Este bine să folosești schițe sau hărți atunci când vrei să îi explici ceva sau desenează-i și oferă-i șansa să “gândească” cu ochii.

Cei cu o reprezentare Auditivă se vor manifesta astfel:

• Au un ritm al vorbirii oarecum constant și destul de ritmic întrucât imaginând sunete vor căuta a-și păstra ritmul vorbirii.
• Cuvintele pe care le va folosi o persoană predominant auditivă se referă la sunete și la calitățile acestora. De exemplu: “sunete, cuvinte, urale, acord, unde, ticăit, răsunet, melodios, surd, rezonanță, strident, liniște, zvon.”
• În termeni de acțiune, tipul auditiv va folosi verbe și expresii ca: “aude, sună, vorbește, spune, plescăie, plesnește, audiază, se armonizează, cade de acord, este pe aceeași lungime de undă, sună bine ceea ce-mi spui, tu te auzi ce spui?”
• Când comunici cu un auditiv, îi poți explica orice chiar și la telefon, doar vorbind cu el, fiind însă atent la tonul vocii, astfel încât să îi transmiți exact mesajul care vrei să ajungă la celălalt capăt al firului.

Cei din categoria Kinestezici:

• Întrucât totul la aceștia trece mai întâi prin simțurile pe care le au, vor avea un ritm mai calm de vorbire pentru că ei întâi trebuie să simtă și mai apoi să transmită.
• O persoană kinestezică îți va vorbi în cea mai mare parte a timpului despre senzații fizice, ce simt atingând diferite obiecte și despre emoții și sentimente. Cuvintele cel mai des utilizate sunt: “impact, atingere, aspru, tensiune, greu, ușor, dificil, nepăsător, sensibil, emotiv, tandru, concret, precis, solid.”
• Când vorbesc despre ceea ce fac, vor folosi expresiile: “simt, cred, înțeleg, se strecoară, te implici, contactez, sunt mână în mână, țin cu dinții, sunt preocupat, sunt apăsat, mă simt eliberat, te-ai prins ce am vrut să spun, te simți în stare să o iei de la capăt, ești beton.”
• Kinestezicului este bine să îi vorbești despre ceea ce simți și despre ceea ce simte el, pentru că ceea ce crede despre un subiect este strâns legat de emoțiile pe care le are în momentul respectiv. Lasă-l să facă ce are de făcut și să simtă pe pielea lui cum este să facă acel lucru. Deciziile pe care le ia un kinestezic vor fi întotdeauna bazate pe emoții. Iar cel mai bine ei învață de pe urma experiențelor trăite.

În cazul celor cu reprezentare predominant dialogul intern, aceștia nu sunt de regulă spontani iar ritmul de vorbire este tot unul mai lent și asta pentru că stau foarte mult de vorbă cu iei înșiși făcând nenumărate scenarii (de regulă negative). Aceștia trebuie să înțeleagă totul la nivel rațional și să găsească mereu o logică un sens. Atunci când au de luat o decizie cei mai importanți factori vor fi logica, faptele și cifrele. Cei cu acest sistem de reprezentare simt nevoia să gândească mult și să supraanalizeze înainte de a lua o decizie.