Monthly Archives: February 2017

Asigurari

Matricea Comportamentului Cumpărătorului

Leave a comment

                              Matricea Comportamentului Cumpărătorului

Cum am mai spus într-un articol precedent, toți suntem pe parcursul vieții atât cumpărători cât și vânzători. Nu putem exista fără a cumpăra ceva și fără a vinde ceva. Foarte mulți dintre noi cumpără pentru a putea vinde, iar alții vând pentru a putea cumpăra. Dar cele două procese sunt legate și dependente unul de altul iar acesta este de fapt motorul propriei dezvoltări și de fapt motorul dezvoltării în mod general, universal. Orice invenție, orice descoperire a avut la origine un proces de cumpărare și unul de vânzare. La fel și cu operele de artă. De fapt întreaga evoluție a omenirii s-a bazat pe aceste două procese esențiale.

Ce este interesant este faptul că indiferent în care proces ești implicat rămâi tot timpul, de fapt, un client. Cu alte cuvinte clientul decide, funcție de starea, percepția pe care o are, ce va face – cumpără sau nu cumpără. Cu alte cuvinte orice client are un anumit comportament care dacă nu este intuit de cel care vrea să vândă, nu va produce efectul dorit de „vânzător”.

Am stat și m-am gândit și am constatat că de-alungul propriei vieți am trecut prin mai multe etape (sunt de fapt 3). Și de fapt fiecare dintre noi trecem de fapt prin aceste 3 etape – cel puțin dintr-o perspectivă. Când suntem copii încercăm să obținem ceea ce ne dorim de la părinți și ca atare încercăm să ne vindem dar la modul inconștient, mai mult provocați. cred că vă mai aduceți aminte expresia: „dacă face  ….. și nu mă superi, îți dau voie să ….”. Și o făceam inconștient pentru a obține ceea ce ne doream. Mai târziu, în perioada adolescenței, întâlnim o persoană, sau persoane cu care ne dorim să ne petrecem timpul și ca atare începem să devenim interesați și vom încerca să ne vindem cât mai bine pentru a putea avea parte de compania dorită. Și mai târziu, poate atunci când lucrul pe care trebuie să-l obținem „cu orice preț” devine esențial, începem să ne dăm seama că trebuie neapărat să îl obținem și dacă nu reușim începe să ne doară acest lucru. De asemenea, dintr-o altă perspectivă, ne dorim să obținem, realiști fiind, proporțional cu posibilitățile financiare pe care le avem la un anumit moment dat. Tot gândindu-mă la trecutul meu, am constat că diverse lucruri sau situații s-au întâmplat funcție de cât de hotărât am fost la un anumit moment. Șe cred că toți vă aduceți aminte de anumite situații pe care nu le doreați neapărat să se întâmple și ca atare nici nu ați fost foarte motivați să acționați, sau chiar nu ați acționat deloc. Deci lipa se interes este și ea importantă.

Ca atare există 3 perspective care definesc comportamentul unui potențial cumpărător: nevoia, problema pe care simte/crede/nu știe că o are, determinarea de a acționa relativ la nevoie și bineînțeles posibilitatea financiară de care dispune.

Matricea comportamentului cumplaratorului final

Posibilitatea financiară este foarte importantă și asta pentru că există persoane care vor, doresc să aibă dar nu au potența financiară corespunzătoare. De asemenea există persoane cu o ridicată potență financiară însă nu își dau seama de ce au nevoie sau care este problema. Așa că o analiză la prima vedere este pe cele două axe: axa nevoii și axa determinării de a acționa.

Posibilitățile financiare sub medie se limitează doar la ceea ce este obligatoriu conform legislației sau nevoilor fiziologice și de siguranță minime (vezi piramida lui Abraham Maslow). Cei cu situația financiară medie, pot urca și pe următoarea treaptă (nevoia de apartenență), deci reprezintă o clasă socială cu care se poate discuta și consilia. Cei cu posibilități peste medie reprezintă categoria cea mai căutată pentru că sunt cei dispuși să urce pe treapta responsabilă de statut, respect, stimă, responsabilitate. Dar la o adică, indiferent de treaptă, comportamentul se încadrează în variantele fomate de axa Nevoii și axa Determinării.

Matricea comp cump

Prima situație este dată de Nevoia pe care o are. Iar din acest punct de vedere, comportamentul la rândul lui poate fi definit de 3 situații. Această nevoie, problemă există însă cumpărătorul se poate să nu știe de existența ei. Ex: ai o carie care nu are nici un efect asupra ta, nu te doare deloc. Sau unul din rulmenții (bucșele) de la mașină nu mai este funcțional dar nu are nici un efect deocamdată asupra funcționării autoturismului. Un alt exemplu: un tânăr de 25 de ani nu se gândește la vârsta pensionării, pentru el această situație nici nu există.

A 2-a poziționare pe axa nevoiei este ca persoana să știe că are o nevoie, o problemă, deci este conștientă de existența ei. Ex: caria începe să te sâcâie, începe să te deranjeze. Sau începe să se audă un zgomot la motor sau la roată care te face să înțelegi faptul că te-a lăsat rulmentul sau bucșa. Sau tânărul a crescut și a ajuns pe la 35 de ani și știe că va urma și o perioadă în care pensionare este evidentă.

A 3-a poziționare pe axa nevoiei este atunci când nevoia,problema doare și trebuie neapărat rezolvată. Adică măseaua doare atât de tare încât te hotărești să te duci la dentist. Sau la service pentru înlocuirea rulmentului/bucșei. Sau tânărul a ajuns pe la 40 – 45 de ani și grija pentru vârsta pensionării este atât de mare încât simte că trebuie să acționeze.

Cealaltă axă, cea a Determinării, de acțiune, definește și ea trei poziționări. Prima poziționare este cea de indiferent. Adică comportamentul unei persoane poate fi de indiferență față de un anumit serviciu sau produs. A 2-a poziționare este cea în care persoana este interesată de serviciul/produsul întâlnit. Iar a 3-a poziționare este cea rezervată persoanei hotărâte să acționeze.

Astfel analizând această matrice putem spune că o persoană care este indiferentă și nici nu știe că are o problemă este neinteresată. Dacă este indiferentă deși știe că există o problemă, înseamnă că este indolentă iar dacă este indiferentă chiar și atunci când problema doare, este acută, înseamnă că persoana este inconștientă.

Dacă este vorba despre o persoană interesată de eventualitatea existenței vreunei probleme, dacă nu știe că există, poate fi curioasă, dacă știe că există și este interesată înseamnă că persoana conștientizează nevoia, problema, iar dacă nevoia, problema mai și începe să doară, să se acutizeze, persoana deja se avântă în căutarea de soluții să scape de problemă.

Dacă este vorba de o persoană hotărâtă, în situația că nu știe de existența problemei înseamnă că este derutată, prost sau insuficient informată. O persoană hotărâtă care știe de existența problemei devine un potențial client dispus să asculte soluțiile unui consultant. Iar dacă problema mai și doare, se acutizează, înseamnă că persoana devine deja client.

Din poziția de neinteresat, persoana prin liberul arbitru poate deveni indolentă sau curioasă în momentul în care află de existența unei probleme. Tot prin liberul arbitru sau prin propria informare, persoana poate ajunge în poziția de derutat dacă informarea a fost una insuficientă sau greșită. Tot cu ajutorul unui consultant o persoană derutată poate primi informațiile necesare pentru a se transforma într-un potențial client. Din poziția de conștient se poate trece ușor în poziția de potențial client. Și tot cu ajutorul unui consultant o persoană indolentă poate deveni curioasă, apoi conștientă și în căutare de soluții astfel încât să treacă în poziția de potențial client. Poziția de potențial client este esențială pentru ca o persoană să ne devină client.

Trebuie subliniat faptul că toate aceste trasee sunt urmate de către o persoană numai dacă relația cu acel consultant este cea care trebuie iar persoana simte că înseamnă ceva pentru acel consultant. Înainte de a sta de vorbă cu cineva, este bine să putem identifica poziția acestuia în cadrul matricei Nevoie/Determinare. După cum s-a văzut și mai înainte, nu orice poziționare este favorabilă accesului la poziția de potențial client. De aceea poziționarea inițială ne ajută să știm cum vom pune problema și cum vom discuta cu persoana respectivă. Dacă ne propunem să schimbăm poziția unui curios direct la client sau potențial client, nu ne va reuși dacă nu trecem și prin poziția de conștient. Dacă nu o vom face, indiferent ce vom vorbi cu persoana respectivă, ea va rămâne tot doar curioasă.

Cu alte cuvinte, dacă ar trebui să fac un clasament al poziționărilor, pot spune că o persoană pentru a deveni client trebuie să treacă prin poziția de curios, conștient, în căutare se soluții și de potențial client.

 

 

Uncategorized
Leave a comment

NEGOCIERE

       Un adevărat negociator atunci când aude un DA va înţelege un POATE. Când o femeie spune DA înţelegi un POATE. Când o femeie spune NU, vei înţelege un POATE. Când un negociator spune POATE, trebuie să înţelegi un NU. Când o femeie spune POATE, vei înţelege un DA. Un negociator nu spune niciodată NU aşa cum o femeie nu spune niciodată DA.

       „Manipularea Ben Franklin’’ 

Inventatorul paratrăznetului, un deosebit om politic şi un foarte bun negociator care a încheiat alianţa franco-americană în anul 1778, avea un adversar redutabil care îl hărţuia mereu. Trebuia să obţină bunăvoinţa şi fovoruri din partea acestuia. Nu ştia însă cum să procedeze. Până la urmă s-a gândit să îi ceară ceva minor ceva ce nu ar putea să refuze. Aşa că i-a cerut o carte pe care acesta o avea fiind un deosebit de atent colecţionar. Neavând vreun motiv inteligent să-l refuze, acesta i-a trimis-o imediat. Peste câteva zile, Franklin i-a restituit cartea cu un bileţel în care îi mulţumea exprimându-şi aprecierea şi recunoştinţa. Când s-au întâlnit în Cameră cei doi şi-au zâmbit şi şi-au strâns mâinile.

Concluzia acestei acţiuni este că cerând un favor mărunt (cartea) a putut obţine un privilegiu major (bunăvoinţa). Există un vechi proverb care spune: „ cel care ţi-a făcut deja o favoare este dispus să-ţi mai facă una, mai mult decât cel care-ţi este obligat (dator)’’.

Această întâmplare s-a transformat în tehnica de negociere „piciorul-în-prag’’. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi uşor de realizat. Abia după aceea formulezi adevărata cerere.

Dincolo de inteligenţă, cultură sau curaj, oamenii al căror succes este incontestabil în domeniul în care activează au avut încă o mare calitate, fără de care doar cu un uriaş noroc ar fi reuşit: ştiinţa de a negocia.

Chiar dacă nu ţintim atât de sus ca Warren Buffett, omul cu cele mai multe miliarde sau ca Barack Obama, omul cu cea mai mare putere politică, a şti să negociezi este un bun universal datorită multitudinii situaţiilor în care poate fi folosit: într-o dispută casnică, pentru o mărire de salariu, în obţinerea unui preţ mai mic la cumpărarea unui apartament, maşini etc.

Rezultatul obţinut în urma negocierii depinde atât de naturaleţea cu care duci “tratativele”, de deschiderea sau talentele tale native, cât şi de tehnicile pe care le aplici. Aşadar, chiar şi o persoană mai puţin diplomată îşi poate optimiza performanţele dacă are în vedere câteva elemente simple sugerate de experţii în negociere.

  1. Înainte de a începe o negociere trebuie să-ţi faci temele acasă. Cercetează toţi factorii atât dintr-o parte a baricadei, cât şi din cealaltă. Clarifică-ţi ţintele pe care vrei să le atingi în cadrul negocierilor.
    “O bună pregătire înseamnă să ştii precis ce eşti dispus să accepţi şi ce nu. Totodată, încearcă să afli cât poţi de mult pe ce poziţii se află oponentul, cât de mult este dipus să negocieze”, spune Michael Sloopka, trainer în tehnici de negociere şi consultanul unor companii precum Coca-Cola sau Kraft Foods.
  2. Învaţă să asculţi. Cei mai mulţi oameni nu sunt buni ascultători, însă dacă vrei ca persoana din faţă ta să facă compromisuri, încearcă să-i arăţi că o asculţi cu adevărat. Un alt important negociator, Ed Brodow, consultant al unor companii ca Microsoft, McDonald’s, Cisco Systems, Goldman Sachs si Johnson & Johnson, aplică regula 70-30: ascultă 70% şi vorbeşte 30%. Cea mai bună cale pentru a o realiza este prin formularea unor întrebări deschise, la care să nu se poată răspunde doar prin da sau nu.
  3. Lasă cealaltă parte să creadă că este în avantaj. Cea mai bună negociere este cea în care amândouă părţile simt că au câştigat, e de părere Kathleen McGinn, profesor la Harvard Business School.
  4. Arată-ţi dorinţa de a negocia, recomandă Jack Kennedy, negociator în timpul Războiului Rece al unui tratat între fosta Uniune Sovietică şi SUA cu privire la programul nuclear. “Evitaţi atitudinile dictatoriale, sau brutale şi nu încercaţi să vă demonstraţi superioritatea. Propriile interese vor fi întotdeauna mai bine servite dacă discuţi cu adversarul sau dacă laşi mereu o uşă deschisă”, spune Kennedy.
  5. Lasă persoana potrivită să poarte discuţiile. Dacă nu te simţi suficient de pregătit pentru o negociere însă cunoşti o persoană care îţi poate reprezenta mai bine interesele, scoate-o pe ea în faţă. “Cei care nu au o bună abilitate spre stabilirea unor prietenii sau punţi de comunicare în timp scurt, în unele situaţii pot apela la cunoscuţi capabili să relaţioneze repede”, spune G. Richard Shell, profesor la Wharton School of Business.
  6. “Creează o atmosferă de încredere”, este sfatul lui George Mitchell, negociator al Comisiei Internaţionale de Dezarmare a Irlandei de Nord. Adversarii vor face mult mai uşor comprimisuri dacă le demonstrezi că ceea ce le propui este onest.
  7. Defineşte de la bun început interesele comune. Andrew Heyward fost preşedinte al CBS News spune că în multe negocieri a cerut părţilor să îşi descrie în linii mari interesele. “Întotdeuna a existat o zonă consistentă care s-a suprapus, lucru util deoarece în fazele mai avansate ale negocierilor, când lucrurile riscau să se blocheze, se puteau face referiri la ţintele comune”.
  8. Fii pregătit pentru eşecuri. Este ceea ce recomandă Sandy Weill, fost preşedinte al Citigroup. “Uneori preţul unei afaceri nu se potriveşte cu calculele tale ori soluţia finală este ireductibilă. În acest caz, acceptă situaţia aşa cum este şi aşteaptă ca anumite elemente să se schimbe pentru a putea relua negocierile”.
  9. Apelează la simţuri este des folosită mai ales atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.).

 

Autocunoaștere

Autocunoașterea profundă – Partea a XI-a

Leave a comment

Partea XI

Despre comportamente

Comunicarea asertivă și ascultarea activă te ajută să stabilești rapportul cu persoana. Raportul se refera la relatia cu ceilalti. Stabilind raportul te sincronizezi si te acordezi cu celalalt. Raportul te ajuta sa intelegi cealalata persoana si sa creezi o relatie cu ea. De asemenea trebuie ținut cont de faptul că abilitatea de a stabili un bun rapport cu cineva ne ajută să ne cunoaștem mai bine și pe noi înșine.

Cunoscându-ne mai bine începem să devenim mai conștienți de comportamentul pe care alegem să îl avem. Acest comportament este direct influențat de propriile resurse. Dacă nu putem avea acces la propriile resurse comportamentul pe care îl vom avea va fi unul din cele 4 feluri (cei 4 F):

  1. Fight = agresivitate, periculozitate
  2. Flight = fuge, părăsești locul și oamenii
  3. Freez = te blochezi
  4. Fold = amorf, vor face ce vor ei din tine.

Toate aceste 4 forme de comportament sunt definitorii pentru lipsa accesului la propriile resurse. Ori cunoașterea sinelui pleacă de la conștientizarea faptului că posedăm anumite resurse și că o dată cunoscându-le putem avea acces la ele. Propriile resurse sunt rădăcina propriei dezvoltări și a autocunoașterii. Ele se află în interiorul nostru iar o dată intrat în acest interior, autocunoașterea devine una profundă cu efecte evidente pentru propria dezvoltare (dacă vrei să afli mai multe despre cum trebuie să gândim citește http://cezar-grigoriu.ro/managementul-deciziei/management/).

Stările resursă pe care fiecare dintre noi le avem sunt inepuizabile. O axiomă din NLP (programarea neuro lingvistică) spune că ”avem tot ceea ce ne trebuie pentru a reuși”. De asemenea o altă premiză NLP este că ”omul este mai mult decât suma comportamentelor sale”.

Toate aceste stări resursă trebuie declanșate atunci când avem nevoie de ele și în cantitățile necesare momentului respective. De asemenea ele nu apar singure. De regulă sunt însoțite și de alte stări resursă ce se completează reciproc. Ele nu apar brusc și nici nu dispar brusc. Pentru a fi eficiente trebuie ca timpul lor de apariție să fie bine delimitat și contextul să fie cel potrivit pentru toată lumea (este vorba de cei din jurul nostru).

Ca exemple de stări resursă ce se află în fiecare dintre noi putem enumera: entuziasmul, optimismul, recunoștința, relaxarea, împăcarea sufletească, starea de bine, iubirea, încrederea, pasiunea, dorința, voința, motivația, curiozitatea, calmul, pozitivismul, răbdarea, perseverența, armonia, acceptarea, generozitatea, plăcerea, împlinirea, curajul etc.

Accesul la aceste stări trebuie antrenat. Ele există în fiecare dintre noi dar antrenamentul pentru accesarea lor ne poate ridica de la nivelul de incompetență inconștientă la cel de competență inconștientă.

competenta 2

   Incompetența inconștientă. Este situația în care o persoană nu posedă o anumită calitate/competență și nici nu știe cât de utilă ar fi. De exemplu, cineva care nu este încrezător în puterile proprii și nici nu realizează cât de util și cât de mult l-ar ajuta să obțină ceea ce își dorește cu adevărat de la viață.

    Incompetența conștientă. Incompetența conștientă, este situația în care persoana nu are pe harta mentală aceea calitate/competență dar de care știe că are nevoie, că l-ar ajuta ca drumul său să fie altul, în momentul în care ajunge să-și înscrie acea calitate.

    Competența conștientă. Cel ce nu are și nu știe că are nevoie, prin experiență și nereușită începe să înțeleagă că ceva lipsește și dacă își dorește schimbarea, prin cursuri, cărți, aplicarea acestora, încet, încet, trece la competența conștientă, ceva începe să funcționeze dar încă nu are controlul deplin. Dacă vreți este cel ce începe să se antreneze, începe să învețe fiind conștient că numai în acest mod va ajunge să capete anumite abilități de care ar avea nevoie.

 Competența inconștientă. Practica constantă, permanenta îmbunătățire, au ca rezultat un control asupra propriei vieți, a stărilor interioare, a crezurilor și a ceea ce alege conștient să acceseze. Astfel se ajunge la competența inconștientă, când alegerea conștientă a crezurilor și valorilor din spatele sentimentelor, generează acțiunea și respectiv viața dorită.

Dacă vreți ca exemplu, cel care învață să șofeze se află la nivelul competenței conștiente iar cel care déjà șofează de ceva timp deprinde competența inconștientă. Sau cel care începe să se antreneze într-un anumit sport ajunge după un timp să execute mișcările exersate la nivel inconștient atunci când trebuie.

Trecerea prin fiecare treaptă se face conștientizând abilitățile pe care le avem dar asta numai după ce realizăm faptul că toți deținem resurse nelimitate pe care trebuie să le folosim. Urcarea pe aceste trepte se face în timp. Imginați-vă șoferul care conduce de o bună bucată de vreme. El déjà deține niște competențe inconștiente legate de șofat. Sau cel care a învățat să înoate. Faptul că se află în apă, inconștient se ține la suprafață. Cel care nu a învățat să înoate va trebui să deprindă abilitatea de a se ține la suprafață și astfel va dobândi anumite abilități ce îl va situa pe treapta de competență conștientă. Doar antrenamentul continuu ne ajută să fim pe ultima treaptă, cea a capacității inconștiente.

 

Despre succes

Personalități Marcante – Amadeo Peter Giannini

Leave a comment

 

Amadeo Peter Giannini

Totul a început în jurul anului 1849 în timpul marii goane după aur din America. Un italian pe nume Luigi Giannini imigrează în America în căutarea aurului unde prospectează până în anul 1869 când se întoarce în Italia pentru a se căsători cu Virginia și a se reîntoarce în America în orașul San Jose. Cu banii câștigați Luigi își deschide o fermă unde cultivă fructe și legume. În urma unei dispute cu unul dintre angajați, este împușcat. Soția Virginia, cu 2 copii și însărcinată cu al treilea, preia frâiele afacerii. În 1880 se recăsătorește cu Lorenzo Scatena care tocmai demarase o afacere L. Scatena & Co. în domeniul vânzărilor en-gros de legume și fructe.

Fiul lui Luigi Giannini, Amadeo Peter Giannini, este considerat întemeietorul Bank of America de astăzi. A fost numit „bankerul Americii”. Atât tatăl său cât și mama sa au fost niște oameni care au acționat instinctiv căsătorindu-se la doar 6 săptămâni de când s-au cunoscut. Fiul lor Amadeo s-a născut în 1870 în orașul San Jose. La 14 ani renunță la școală pentru a-l asista pe tatăl său vitreg în afacerea sa. Încă de la 19 ani era recunoscut ca o persoană extrem de corectă și onestă lucru ce la ajutat în construirea reputației sale.

La 22 de ani, în 1892 se căsătorește cu fata unui imigrant italian care a câștigat foarte mult în domeniul imobiliar. La acel moment Amadeo avea un venit de 250 dolari pe lună plus jumătate din afacerea familiei. „Nu vreau să fiu bogat. Nimeni de fapt nu deține o avere, ci averea deține omul.” spunea la acea vreme Amadeo. Își vinde partea lui din afacerea de familie pentru care obține 100.000 dolari iar la 31 de ani se pensionează. Numai că soarta îi pregătește altceva.

La mai puțin de un an de la pensionare, socrul lui Amadeo moare iar el preia locul acestuia în bordul societății „Columbus Savings and Loan” care era o mică bancă în cartierul „mica Italie” din San Francisco. Foarte curând, însă, constată că și această bancă, la fel ca toate celelalte bănci, nu erau interesate să acorde împrumuturi decât celor sănătoși și potenți financiar. Amadeo a încercat să convingă bordul de oportunitatea de a acorda credite și celor care munceau și imigranților dar nu a reușit. Ca atare se decide să demareze singur.

În 1904 Giannini împrumută 150.00 dolari de la 10 prieteni și deschide „Bank of Italy” într-un spațiu chiar vis-a-vis de  sediul lui „Columbus Saving and Loan”. „Bank of Italy”  a fost prima din ceea ce este cunoscut astăzi ca o bancă  oferind atât conturi de economisire și conturi curente, dar oferind în același timp și împrumuturi mici. Încă de la început Giannini s-a orientat către imigranți, fermieri sau lucrători oferindu-le acestora acele mici împrumuturi de care aveau nevoie și care alte bănci nu le ofereau. De asemenea, cum la acea vreme, majoritatea acestei categorii de oameni își țineau economiile la „saltea”, Giannini i-a convins pe aceștia să vină și să depună economiile la banca sa. Într-un singur an depozitele ajunseseră la aproximativ 700.000 dolari (echivalentul a 13,5 milioane de dolari în 2002).

„Bank of Italy” a continuat să crească până în dimineața zilei de 18 aprilie 1906 când s-a produs marele cutremur de 7,9 grade și care a durat 48 de secunde. După ce s-a asigurat că familia lui este ok, Giannini a fugit spre banca sa într-un camion cu legume ajungând chiar înainte de izbucnirea incendiului care a devastat tot centrul orașului. Strecurându-se printre ruinele clădirii, Giannini a reușit să salveze și să încarce discret într-o roabă de gunoi 80.000 dolari în aur, alte monede și hârtii de valoare pe care le-a acoperit cu un strat de fructe și legume. Roaba de gunoi aparținea tot unui imigrant italian, Giobata Cepollina, căruia, pentru ajutorul oferit, îi promite că îl va angaja la bancă pe fiul acestuia atunci când va împlini 14 ani. Lucru care s-a și întâmplat și fiul Frank Joseph va lucra de la vârsta de 14 ani până la pensionare (41 ani) la banca lui Giannini.

În zilele imediat următoare dezastrului, majoritatea băncilor au rămas închise până la evaluarea pagubelor. Dar Giannini avea o altă viziune. El s-a dus pe docuri și a deschis o așa-zisă bancă  – o scândură sprijinită pe 2 butoaie drept birou – și a început să ofere împrumuturi pentru cei care vroiau să își reconstruiască casele. Iar aceste împrumuturi erau oferite numai pe baza unei strângeri de mână și a unei semnături. Astfel Giannini a ajuns să fie considerat un erou iar acțiunea lui a ajutat la reconstrucția orașului San Francisco.

Experiența trăită cu această ocazie l-a transformat total pe Giannini. El spunea: „Până la momentul incendiului vroiam să fac bani pentru mine. Dar incendiul m-a vindecat de asta.” El a înțeles cum puterea bancară poate înfrumuseța viața oamenilor și astfel și-a transformat acest înțeles în propria misiune. El a fost cel care s-a gândit să-și dezvolta afacerea prin deschiderea a cât mai multor sucursale în cât mai multe orașe. El spunea „prin deschiderea de sucursale putem oferi servicii de calitate cât mai multor oameni”. Prima sucursală a deschis-o în 1909 și astfel în mai puțin de 10 ani banca sa deținea 24 de sucursale devenind a 4-a cea mai mare bancă din SUA. Pe lângă afacerile în domeniul bancar, Giannini dezvoltă afaceri și în alte domenii. În 1928, Giannini înființează TransAmerica Corp. pentru a putea administra toate afacerile. În anul următor Banca Italiei se asociază și cu alte bănci sub numele de Bank of America iar la sfârștul deceniului 1920 devine cea mai mare bancă din SUA.

Giannini se pensionează a 2-a oară în 1930 cu speranța că succesorii lui vor continua spiritul imprimat de el. Dar în timul marii recesiuni managementul lui TransAmerica a încercat să vândă din sucursalele băncii. Simțindu-se trădat, Giannini se reîntoarce la cârmele companiei și recâștigă controlul. Astfel cu Giannini la comanda lui TransAmerica, banca trece cu bine prin criza din 1933 și în următorii 6 ani își dublează activele. A treia ieșire la pensie este în anul 1945 când Bank of America era cea mai mare bancă din SUA.

Surprinzător, la moartea sa, în 1949 a lăsat o avere de numai 500.000 dolari. Ar fi putut să fie miliardar, dar a preferat în schimb să fie cât mai aproape de oameni și să îi servească cât mai bine. Marea lui realizare rămâne crearea celei mai mari bănci din SUA și ideea de sucursale astfel încât să poată servi cât mai mulți oameni obișnuiți. Totuși la moartea sa, Banca avea peste 500 sucursale și peste 6 miliarde în active.

Giannini a fost cel care a subvenționat construirea podului „Golden Gate”. Arhitectul acestui proiect Joseph Strauss, după îndelungi încercări de a obține fondurile necesare a ajuns în 1932 și la Giannini care i-a pus o singură întrebare: „cât va rezista în timp podul?” Iar Strauss a răspuns: „pentru totdeauna!”. Astfel construcția podului a fost începută în 1933.

De asemenea tot Giannini a fost cel care a oferit ajutor financiar industriei cinematografiei. Giannini a fost cel care l-a susținut pe Walt Disney cu 1,7 milioane dolari pentru a putea termina filmul de animație „Alba ca zăpada și cei 7 pitici” sau alte producții precum Pinocchio, Peter Pan, Cinderella, Bambi. Giannini și-a adus aportul și la realizarea visului lui Walt Disney „Disneyland”. Astfel datorită acestor gesturi financiare s-au putut realiza nenumărate filme precum: West Side Story, Lawrence din Arabia, Pe aripile vântului.

Și astăzi Bank of America funcționează după același număr de act federal #13044 care a fost acordat băncii Bank of Italy la 01 martie 1927.