Comunicarea prin Sondare

Comunicarea prin sondare este cea care ne ajută să identificăm eventuale nevoi ale persoanei cu care stăm de vorbă.

În aisbergul informațiilor întotdeauna va exista o cantitate de informații pe care o cunoaștem dar și o cantitate mult mai mare a informațiilor necunoscute nouă și care ne-ar putea ajuta să descoperim eventuale nevoi ale potențialului client sau nevoi noi ale clientului. Comunicarea prin sondare este de cele mai multe ori cheia pentru identificarea adevăratelor nevoi de protecție și chiar pentru cross-sell. Pentru a putea afla informații necunoscute nouă, trebuie plecat de la ceea ce cunoaștem, ceea ce știm, ceea ce se vede. Acest lucru îl facem punând la început o întrebare direcționată ce se aplică părții pe care noi o vedem, care este la suprafață. Adică plecăm de la ceea ce se vede. Pentru a ajunge la ceea ce nu se vede, punem o întrebare de sondare astfel încât să mergem în profunzimea direcției alese. Întrebările direcționate și de sondare pot alterna până când aflăm ceea ce ne dorim și putem trage o concluzie sau să prezentăm o consecință (sau chiar amândouă). Această consecință se va referi la partea care se vede, adică la starea de fapt a persoanei cu care stăm de vorbă. După ce ne asigurăm că persoana a înțeles concluzia transmisă de noi putem face o recomandare ce va fi de fapt adresată tot părții vizibile.

Dacă oamenii iau decizii le iau pentru a schimba ceva în ceea ce este perceput și de cei de lângă ei. Dacă nimeni nu știe un anumit lucru despre ei, iar ei nu conștientizează vreo nevoie, nu vor face nimic în acel sens. Adică dacă nimeni nu știe că în caz de inundație (incendiu, cutremur, furt etc) nu am vreun fond de bani economisiți pentru acest lucru, iar eu nu conștientizez că aș avea nevoie de acest fond, nu voi întreprinde nimic în acest sens. Dar dacă conștientizez că aș avea nevoie, voi dori ca și cei de lângă mine să știe că sunt pus la adăpost și voi rezolva problema în cazul unei inundații (incendiu, cutremur, furt etc). Cu alte cuvinte comunicarea prin sondare ne ajută atât la identificare anumitor nevoi cât și la conștientizarea persoanei de necesitatea protecției.

EX: Consultant: D-le ….. spuneți-mi, vă rog, vă place să călătoriți?

Clientă: Da, îmi place.

Consultant: Unde vă place cel mai mult să vă faceți concediile?

Clientă: Cel mai mult îmi place să fie undeva unde există mare, apă. Îmi place soarele. Mă relaxează cel mai mult.

Consultant: Da și mie își place apa și soarele. Și probabil plecați cu întreaga familie.

Clientă: Normal. Și bineînțeles că luăm și copiii cu noi.

Consultant: Și acasă nu mai rămâne nimeni?

Clientă: Mai trece din  când în când o prietenă pe la noi doar așa să nu se întâmple ceva.

Consultant: Asta înseamnă că de la ultima vizită a prietenei până la următoarea există o perioadă în care casa nu este protejată, perioadă în care se poate întâmpla orice, nu-i așa?

Clientă: Așa este.

Consultant: Vedeți d-voastră, pentru a acoperii aceste momente de îngrijorare ca și pentru toate celelalte momente există asigurarea facultativă pentru locuințe……

Vă doresc inspirație și pasiune!