Demontare de Obiecții
- Nu am bani! – la întâlnire
„D-le/D-nă…dacă ați putea să aveți orice mașină din lume, care ar fi mașina d-voastră de vis? Deci dacă v-aș spune că eu am afară acea mașină de vis și aș vrea să v-o vând pentru (prima de asigurare) cu condiția să îmi plătiți acum banii pe ea, ați face rost de acești bani? De fapt această mică sumă de bani reprezintă pentru d-voastă certitudinea că mașina de vis, adică siguranța familiei/viitorul academic al copilului, este garantată. În fond, ce doriți să fie realitate, mașina de vis sau siguranța familiei în cazul în care d-voastră nu mai sunteți?”
- Vreau să mă mai gândesc! – la întâlnire
„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl interesează. Spuneți-mi, vă rog, ce vă interesează cel mai mult la acest plan?” SAU
„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl îngrijorează ceva. Spuneți-mi, vă rog mai exact, ce vă îngrijorează cel mai mult? Este durata? Este frecvența de plată? Este vreo caracteristică? Vreți alt beneficiar?……” De fapt va fi prețul și ca atare va trebui să reiei procesul scoțând în evidență valoarea planului financiar.
- Vreau să mă consult cu soțul/soția! – la întâlnire
„Excelent! Întotdeauna două minți sunt mai bune decât una singură. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: există vreun aspect al acestui plan asupra căruia d-voastră și soțul/soția să aveți păreri diferite?” SAU
„Vă înțeleg. De regulă oamenii când au de luat asemenea decizii, se gândesc la familie și la binele ei. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: atunci când i-ați făcut prima declarație de dragoste soțului/soției, va-ți consultat cumva cu dânsa înainte, sau ați făcut-o pur și simplu? În definitiv acest plan nu este altceva decât o declarație de dragoste pentru familia d-voastră. Cu acest plan financiar, d-voastră demonstrați încă o dată cât de importantă este pentru d-voastră familia și bunăstarea ei.”