Câștig versus Pierdere

 

 Câștig versus Pierdere

 

Ce are impact mai puternic asupra oamenilor? Dorința de câștig sau frica de a pierde?

Înainte de a răspunde la această întrebare este bine să vedem ce înseamnă fiecare dintre cele două expresii.

Dorința de câștig. A câștiga ceva, de cele mai multe ori presupune mai întâi o acțiune și apoi un rezultat care poate să însemne un câștig pentru cel care a acționat. Cu alte cuvinte, faci ceva pentru a obține ceva în plus, care să te ajute și să îți ofere un sentiment de bucurie, de mulțumire, o stare de bine.

Frica de a pierde. A pierde ceva, presupune faptul că ceva ce ai avut nu mai ai. Adică ceva care în trecut poate a reprezentat ceva pentru tine, poate un câștig, deodată nu îl mai ai. Ceva pentru care ai acționat în vreun fel, ai muncit, nu mai este, cu sau fără voia ta. Momentul în care constați pierderea îți va produce o stare de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.

În concluzie, frica de a pierde are un impact mult mai mare asupra oamenilor decât dorința de a câștiga. Oamenii întotdeauna încearcă să evite o stare de nemulțumire, de neplăcere, drept pentru care, frica de a avea parte de asemenea stare este mai puternică decât speranța unei stări de bine, de mulțumire. Probabil că ați auzit de multe ori expresia „sunt mulțumit cu ceea ce am”. Toți avem de cele mai multe ori sentimentul de bucurie, de mulțumire atunci când avem ceea ce ne trebuie. Frica de pierdere, practic, pe lângă faptul că ne fură starea de mulțumire, ne adaugă și starea de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.

Acest lucru este bine să îl introducem și în procesul nostru de vânzare. Tot timpul am fost îndemnați să „vindem” pe baza beneficiilor și a valorii pe care îl aduce produsul sau serviciul în viața oamenilor. Este foarte corect, dar este bine să ținem cont și de ceea ce am spus mai sus. Atunci când o persoană este mulțumită cu ceea ce are, se consideră că are o stare de bine, de ce ar mai vrea să cumpere ceva? Este OK răspunsul: din dorința de a câștiga ceva mai mult. Asta doar dacă a înțeles valoarea pe care i-o aduce acel lucru/serviciu. Dar de cele mai multe ori consultantul nu transmite care este valoarea sau persoana nu pricepe acest lucru.

Cel mai bine ar fi să încercăm să „vindem” pierderea pe care ar avea-o persoana dacă nu cumpără produsul/serviciul pe care noi îl recomandăm. În acest fel persoana va avea dublu de câștigat: nu va avea parte de starea de nemulțumire, de frustrare pe deoparte și va avea parte în schimb de starea de mulțumire. Mai mult decât atât, în acest fel putem transforma procesul de „vânzare” într-un proces de cumpărare. Adică noi „vindem” pierderea iar clientul cumpără câștigul.

În domeniul asigurărilor se poate aplica foarte ușor acest principiu. În discuția cu potențialul client este bine să inducem starea de nemulțumire pe care ar putea să o aibă dacă nu va cumpăra planul financiar de la noi. Gândiți-vă la orice fel de asigurare și identificați care sunt riscurile. Apoi transmiteți persoanei, că dacă s-ar produce acel risc, ce ar avea de suferit și care ar fi starea ei. Pentru a evita această stare, soluția este cumpărarea planului tău financiar.

 

Vă doresc

Câștig și Înțelepciune!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *