Pentru cei care activează în domeniul asigurărilor, înspecial al asigurărilor de viață, vreau să vă prezint logica construirii unei asigurări de viață. Pe această logică se bazează toate formele de asigurări de viață, și odată înțelesă, o puteți aplica oricăror forme de asigurare indiferent de companie.
Vă doresc succes și maxim de entuziasm!
De fiecare dată, când vrem să vorbim cu cineva sau vrem să obținem ceva de la persoana cu care interacționăm, parcurgem, conștient sau inconștient, un traseu, care de cele mai multe ori, este numit și „scenariu”. Repet: conștient sau inconștient. Cel mai bine este ca acest traseu să fie conștientizat pentru că în acest fel cresc șansele de a obține ceea ce ne dorim iar conversația va fi percepută ca fiind plăcută și de interlocutor.
Acesta este motivul pentru care vreau să vă prezint „sinusoida comunicării” să o explic și să motivez afirmația că în cadrul unei comunicări, de cele mai multe ori, este mai interesant modul în care obții ceea ce vrei, decât ceea ce ai obținut. Spun acest lucru pentru că există o vorbă care spune că „mai importantă decât destinația, este călătoria”. De cele mai multe ori, călătoria este sursa învățămintelor și a lecțiilor de care avem parte în viață. Încercați să faceți comunicarea să fie frumoasă și plăcută, indiferent de ceea ce doriți să obțineți. Orice acțiune întreprindem, trebuie să fie făcută astfel încât rezultatul ei să fie „win-win”. Oamenii dau atunci când se simt bine. Iar cei care primesc vor fi mai fericiți atunci când vor constata că cei care au dat, au făcut-o cu plăcere.
Vreau să vă prezint o tehnică de conștientizare care are rezultate foarte bune atunci când este aplicată în modul prezentat în filmare. Tehnica se numește „Ce pot controla și ce NU”. Este o tehnică ce se bazează pe logică dar are și un impact emoțional.
Atunci când oamenii pot controla ceea ce li se întâmplă sunt liniștiți și au sentimentul de siguranță. Atunci când se întâmplă evenimente pe care nu au avut cum să le controleze, devin agitați, speriați, neputincioși și întotdeauna apare gândul: „dacă aș fi știut, aș fi făcut….”.
De aceea această tehnică pleacă de la un simplu tabel cu 2 coloane:
Important este să implici potențialul client și să-l pui să scrie cu mâna lui tot ce are de spus. Încercați această tehnică după ce o exersați de mai multe ori.
Spre exemplificare vă prezint un rolle-play făcut cu bunul meu coleg Daniel Pădurean. Țin să menționez că nu a existat nici un scenariu prestabilit. Daniel știa doar că îl voi suna și voi aplica o tehnică de conștientizare – nouă și pentru el. A fost liber să își aleagă tipul de personalitate și modul în care va reacționa sau va răspunde la întrebări.
Vizionare plăcută!
Pentagrama procesului de cumpărare
Întotdeauna am susținut că „VÂNZAREA înseamnă DISPERARE, dar CUMPĂRAREA înseamnă DORINȚĂ”. De aceea noi, consultanții, nu vindem. Pentru noi, cei din domeniul asigurărilor, există un proces de marketing, de analiză în urma căruia recomandăm o soluție și încercăm să conștientizăm persoana să își dorească să cumpere de la NOI (adică de la cel cu care stă de vorbă)!
A vinde înseamnă a încerca să convingi pe cineva să cumpere ceva de care nu are neapărată nevoie. De aceea noi nu convingem și de aceea nu vindem. Un consultant ar trebui să câștige încrederea, apoi să ajute persoana să conștientizeze că are o anumită nevoie, că acea nevoie implică resurse materiale care îi va proteja stabilitatea financiară pe care o posedă. De asemenea soluția pe care o recomandă este cea mai potrivită atât pentru familia lui cât și pentru buzunarul lui.
De aceea m-am gândit la a transpune întreg acest proces într-o tactică. Nu întâmplător tactică pentru că, conform dexului, tactica are printre explicații și „Totalitatea mijloacelor întrebuințate de cineva, calea pe care o urmează pentru a izbuti într-o acțiune” sau „Mijloacele folosite de cineva pentru a face să izbutească o întreprindere, o acțiune etc. – arta de a orândui”. Ca atare vreau să introduc în gândirea celor ce activează în domeniul vânzărilor de produse, dar mai ales de servicii, tactica „Pentagrama procesului de cumpărare”.
Am numit-o „pentagramă” pentru simplul motiv că în vremurile biblice, la pitagoricieni, care erau discipolii direcți ai lui Pitagora, pitagorei, elevi sau urmași ai acelora și pitagoriști, cei care trăiesc după principiile școlii, dar din afară, semnul reprezenta perfecțiunea. Cuvântul provine, de fapt, din latinescul paganus, care înseamnă locuitor al zonelor rurale. Mai mult decât atât, este prima stea din seria celor cu număr impar de colțuri care poate fi desenată fără a ridica creionul/pixul de pe coala de hârtie. Asta înseamnă că această tactică reprezintă baza întregului proces de cumpărare. Și întotdeauna baza determină înălțimea piramidei.
Cu alte cuvinte dacă ți-ai consolidat baza relației cu un potențial client, șansele de a crește rentabilitatea reciprocă cu acesta crește.
Imaginați-vă o persoană care merge la un magazin, sau caută pe internet un anume produs. Acea persoană deja recunoaște că are o nevoie, cunoaște care ar putea fi consecințele dacă nu ar avea acel produs, caută prețul cel mai convenabil și părerea lui contează pentru el. El spune că are nevoie deci așa este. Partea de încredere este transferată către firma producătoare sau către diverse opinii/comentarii pe care le găsește pe net.
O persoană care caută servicii – de obicei servicii palpabile în timp scurt (turism, restaurant, muzee, înfrumusețare etc – are avantajul că le poate schimba dacă nu corespund așteptărilor.
În domeniul protecției financiare, lucrurile se schimbă. Ca atare primul lucru, și poate cel mai important, este câștigarea încrederii. Acest lucru se poate face ținând cont de recomandările date într-un articol precedent. Câștigându-i încrederea, putem să ducem discuția spre conștientizarea faptului că persoana are niște nevoi, adică stabilitatea financiară a familiei este supusă unor riscuri, iar dacă aceste riscuri se întâmplă, apar implicații financiare care afectează stabilitatea familiei.
De asemenea, suma necesară de direcționat pentru a preveni efectele financiare, este proporțională și suportabilă pentru potențialul client. Faptul că are încredere în noi îl va determina să recunoască faptul că soluția recomandată de noi este cea mai potrivită pentru familia lui.
Cele mai multe rateuri ale consultanților vin din lipsa de analiză a acestei pentagrame. Întregul proces de cumpărare se învârte în jurul unei singure persoane: potențialul client.
Faceți analiza fiecărei întâlniri din perspectiva acestei diagrame, identificați care dintre cele cinci colțuri nu a fost rezolvat, căutați soluții pentru a îmbunătății și reluați procesul. Există o tehnică în acest sens pe care o să o prezint într-un articol viitor.
Până atunci vă doresc Succese nebănuite și Împliniri nesperate!
În ce domeniu lucrezi / Despre ce vrei să vorbim
Foarte mulți consultanți din domeniul asigurărilor întâmpină încă de la început o anumită reticență din partea interlocutorului. Și asta pentru simplul motiv că nu știu cum să-l facă interesat. Atunci când cineva spune că lucrează în domeniul asigurărilor, cel care aude acest lucru își va imagina că trebuie să stea de vorbă cu cineva căruia va trebui să-i dea bani.
Eu unul, am încercat să schimb formularea și să cresc cât de cât interesul persoanei pentru o viitoare discuție. De aceea vreau să vă transmit și vouă, celor care activați în acest domeniu și care sunteți și interesați, câteva variante de înlocuire a formulării „lucrez în domeniul asigurărilor sau să vorbim despre asigurări”.
În primul rând, nu uitați faptul că, cuvintele produc emoții iar interesul nostru este de a empatiza și de a sta de vorbă cu o persoană încărcată de emoții pozitive. Așa că putem înceta a mai folosi anumite cuvinte și de a le înlocui cu altele. De exemplu:
Ar mai fi și altele dar poate în alt articol. Folosind astfel de cuvinte sau de formulări avem mai multe șanse. De aceea atunci când încercăm să provocăm o persoană la o discuție și trebuie să-i spunem în ce domeniu activăm sau despre ce vrem să stăm de vorbă, recomand înlocuirea formulării „domeniul asigurărilor” cu următoarele:
Puteți găsi și voi tot felul de asemenea formulări. Trebuie să țineți cont de faptul că orice fel de asemenea formulare trebuie să aibă și o continuare, dar care nu trebuie să fie explicită, pentru că ne dorim ca persoana să devină interesată de o discuție cu noi și nu să fie imediat lămurită.
Atunci când o persoană ne întrebă despre ce vrem să discutăm (atunci când vrem să stabilim o întâlnire) recomand următoarea formulare:
Nu uitați: Câștigarea încrederii este esențială. Dacă faci o persoană curioasă va accepta să stea de vorbă cu tine și acest lucru este primul pas spre întregul proces de câștigare a încrederii.
Vă doresc încredere în aplicarea acestor recomandări.