Category Archives: Asigurari

Siguranța financiară a unei familii

 

Pentru foarte multe persoane, siguranța financiară a familiei este foarte importantă. Cu toate acestea, puține persoane acționează în această direcție. De cele mai multe ori pentru a înțelege ce înseamnă siguranță financiară, trebuie a se înțelege ce înseamnă stabilitate financiară.

Stabilitatea financiară este dată de cele mai multe ori, de modul în care oamenii mențin cheltuielile sub nivelul veniturilor și de economiile făcute cu regularitate. Adică de modul în care își administrează banii. Oamenii care își doresc o siguranță financiară își vor direcționa parte din economiile făcute către soluții de rezolvare a momentelor ce apar în viața familiei. Ori aceste momente pot fi unele plăcute sau mai puțin plăcute, chiar neplăcute. Deci, cu alte cuvinte, o siguranță financiară poate fi obținută numai dacă există o stabilitate financiară, adică dacă familia poate face economii din care, o parte, să le direcționeze către siguranța financiară.

Dacă o persoană nu posedă o oarecare stabilitate financiară, nu va putea să economisească și ca atare nu va achiziționa vreo formă de asigurare. Rolul unui consultant în domeniul asigurărilor este și acela de a explica persoanelor faptul că stabilitatea financiară nu garantează o siguranță financiară. Pe când siguranța financiară garantează păstrarea stabilității financiare.

Iată o tehnică de conștientizare a unei persoane care deține o oarecare stabilitate financiară.

Consultant: (în timp ce desenează pe o coală A4 un cerc în care scrie „Familie”) Haideți să ne imaginăm o familie care are o oarecare stabilitate financiară. Spuneți-mi, vă rog, când ar putea această familie să spună, cu mâna pe inimă, că deține o siguranță financiară? (notează sus pe coala A4 „Siguranță Financiară”. Sub „Siguranță Financiară” va nota tot ceea ce va spune persoana, cu exact aceleași cuvinte, fără a o întrerupe)

Persoana: (cu titlu de exemplu) Probabil dacă are un serviciu sigur, dacă are economii (aici consultantul poate întreba mai exact despre o anumită sumă care ar putea garanta familiei siguranța financiară, sumă care poate fi oricât de mare și pe care o va nota), dacă are casă, mașină, dacă este sănătos, dacă are venituri mai mari decât cheltuielile, dacă își poate face concediile ori unde dorește etc  (consultantul notează totul pe hârtie cu calm și folosind exact cuvintele persoanei).

Consultantul (prima concluzie): Deci, d-nă/d-le…… din ce mi-ați spus d-voastră, înțeleg că  această familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă are un serviciu sigur, dacă are 100.000 economisiți, dacă posedă o casă, o mașină, dacă este sănătoasă, are veniturile mai mari decât cheltuielile și își poate face concediile oriunde își dorește. Am înțeles corect?

Persoana: Da (după ce s-a notat tot ce a spus persoana, normal, alt răspuns nu ar putea exista).

Consultantul (a doua concluzie): Asta înseamnă că, dacă ceva din aceste condiții (arată spre ce a notat) dispare sau se micșorează, siguranța financiară a familiei este afectată sau dispare. Este corect?

Persoana: Probabil că da, este corect.

Consultantul: Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța financiară a  acestei familii la apariția unui copil ? (aici consultantul trage o săgeată dinspre familie în afara cercului și desenează schematic un bebeluș) Pentru că în această situație, cheltuielile vor crește. – consultantul așteaptă un eventual răspuns. Cu atât mai mult cu cât acest copil va merge la școală și poate își va dori să meargă și la o facultate! (și aici, consultantul desenează câte o săgeată pentru fiecare situație și cu un desen schematic pentru fiecare) Într-adevăr, acestea sunt momente de mare bucurie pentru orice familie, dar pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare. – consultantul poate aștepta și acum o confirmare de la persoana respectivă. Să nu mai vorbim de momentul în care copilul poate vrea să se căsătorească, să își cumpere o casă sau o mașină, iarăși momente de mare bucurie și mândrie pentru orice familie dar care pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare a tinerilor. – consultantul eventual așteaptă un comentariu. La fel și în situația pensionării, perioadă așteptată de foarte mulți care vor să călătorească și să își păstreze același nivel de trai. Și bucuria acestui moment plăcut din viața unei familii poate fi umbrit de inconsistența financiară la vârsta pensionării, nu-i așa? – consultantul așteaptă un eventual comentariu.

Consultantul (cu o voce puțin mai gravă): Până acum am vorbit de momentele plăcute din viața unei familii. Haideți să vorbim și de momentele neplăcute din viața acestei familii. Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța familiei în momentul în care apar probleme de sănătate sau nevoia unei intervenții chirurgicale? (consultantul desenează două săgeți în jumătatea cealaltă a cercului în care este scris „familie” și scrie în dreptul lor cele două situații – apoi așteaptă un eventual răspuns.) Dar în situația în care se întâmplă un accident, sau apare o invaliditate sau și mai grav în cazul unui deces? (consultantul procedează la fel ca mai sus – eventual așteaptă un răspuns.)

Consultantul (concluzie): În concluzie, d-nă/d-le…… o familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă indiferent de ce apare în viața familiei, aceasta își poate păstra stabilitatea financiară (consultantul în timp ce spune acestea, indică cu mâna desenul rezultat). Iar singurul lucru care poate garanta acestei familii că își poate păstra în orice situație stabilitatea financiară este un plan financiar de tipul unei asigurări. Și ca o rezultantă a ceea ce am vorbit până acum, o familie alege să încheie astfel de planuri financiare din 2 motive: o dată pentru a-și proteja momentele plăcute și a le putea trăi la meritata lor intensitate și pentru a-și proteja familia de momentele neplăcute ce ar putea apărea în viața ei (consultantul împarte desenul în 2 părți și desenează câte o săgeată în stânga și în dreapta liniei).

Desenul final ar trebui să arate cam așa (se poate și mai stilizat, dar trebuie să existe):

Vă provoc să învățați această tehnică și să o aplicați de cel puțin 10 ori pentru a vedea care este efectul ei din punct de vedere emoțional. Se poate aplica cu succes și pentru produsele non-viață. Condiția este să o aplicați exact așa cum a fost descrisă fără să schimbați ceva.

Și dacă vă place, obișnuiți-vă să lăsați un comentariu!

Încredere & Curaj!

 

 

Zilele noastre toate …. restul

 

Cadranele II și III le voi trata împreună, deși au importanță luate și separat. Fiind însă singurele cadrane în care avem oportunitatea de a produce bani cred că merită să fie tratate împreună. După primele 9.200 de zile în care am consumat bazându-ne pe bugetul celor aflați în cadranele II sau III, urmează să luăm locul acestora. Începutul este dat de primul job sau prima afacere. Acum este momentul să aderăm la una dintre cele 2 categorii de oameni: cei care vor vedea ce se va întâmpla sau cei care încep să pună deoparte pentru vremurile viitoare. Cadranul II de 4.800 de zile (de la 25 la 38 de ani) este perioada în care suntem marcați de noul job, poate prima mașină, poate începutul unei căsnicii, poate chiar prima casă și primul copil. De asemenea se prea poate ca încă din timpul cadranului II pentru majoritatea, copilul începe să consume situându-se în cadranul I. Pentru cei situați în cadranul II mai poate veni un ajutor de la părinții care sunt situați în ultima parte a cadranului III sau la începutul cadranului IV. Dar asta în cazurile mai fericite. În orice caz, cadranele II și III sunt cele destinate producerii de bani și nu numai consumului.  Iar când vorbesc de producere de bani, vorbesc despre faptul că trebuie produși bani pentru propriul consum și pentru consumul celor care sunt în cadranul I (copiii). În aceste două cadrane, cei despre care în articolul precedent am spus că se gândesc și la vremurile ce vor urma, pe lângă cele două tipuri de consumuri de mai devreme, mai apare o scurgere de bani pentru consumul viitor, cel din cadranul IV. Această scurgere este de fapt o economisire pentru cadranul IV, cel al perioadei dedicate pensionării.

Cadranul IV cel dedicat perioadei de pensionare devine tot un cadran al consumului. Un cadran în care, pentru foarte mulți dintre noi, dispare sursa de venit și apare eventual așa numita pensie – despre care oricine știe care este nivelul acesteia și cât de mulțumitoare și acoperitoare este.

Făcând o analiză la rece, putem constata că într-o viață de om avem la dispoziție doar două cadrane pentru acoperirea celorlalte două. Mai exact pentru 13.200 (9.200 + 4.000) de zile de consum, avem la dispoziție 14.800 de zile în care să producem bani. Luat pe ani, putem constata că din 76,1 ani (speranța medie de viață) o persoană are la dispoziție circa 40 de ani în care să se îngrijească de viitorul familiei, al copiilor și al lui personal. Iar acest lucru este posibil atâta vreme cât persoana este deschisă și dispusă să accepte faptul că doar a-și depune bani în bancă nu este suficient.

Vă doresc înțelepciune în luarea deciziilor!

Zilele noastre toate ….. I cadran

Am stat și m-am gândit care ar putea fi cea mai practică analiză a unei vieți. Acest lucru a pornit de la o întrebare pe care mi-am pus-o: „Prin ce aș putea caracteriza o viață de om?”. Bineînțeles că nu din punct de vedere spiritual, ci din punct de vedere pragmatic, pur financiar.

Astfel am ajuns la o concluzie destul de sumbră. Toată viața, de când ne naștem și până murim, consumăm. Unii mai mult, alții mai puțin, unii consumăm lucruri mai de calitate, alții mai de puțină calitate, oricum consumăm. Și atunci ce ne diferențiază? Cred că răspunsul la această întrebare ar fi că unii își fac provizii iar alții nu. Aceștia din urmă se bazează pe zicala: vom vedea atunci.  Cei din prima categorie gândesc că este bine să și păstreze ceva pentru vremurile ce vor urma să vină. Oare care dintre cele două categorii este mai realistă? Eu unul spun că prima categorie. Am să vă demonstrez de ce.

Voi face această analiză luând în calcul o viață oarecare. Speranța de viață la noi, în acest moment este de aproximativ 76,1 ani. Asta înseamnă circa 28.000 zile. Adică 28.000 zile de consum. 28.000 zile de cheltuit bani! Pentru ca analiza să fie cât mai înțeleasă, am împărțit aceste 28.000 zile în 4 cadrane.

Primul cadran este dat de primele 9.200 zile de consum, pe care le facem de obicei pe banii veniți de la părinți. În primele 9.200 zile, primele 1.100 zile putem spune că ne jucăm, sunt cam primii 3 ani din viața noastră în care ne bucurăm de toată atenția părinților noștri. Următorii 4 ani adică următoarele 1.500 de zile sunt dedicate să spunem grădiniței, dar tot pe banii părinților. Bineînțeles că vom continua joaca și în această perioadă. Următoarele 3.000 de zile, adică următorii 8 ani apare consumul și cheltuiala cu clasele I – VIII. perioadă în care, pe lângă învățătură, continuăm joaca. Apoi urmează 1.500 zile de liceu tot pe bugetul părinților în care ne continuăm partea de distracție. După liceu pentru unii dintre noi continuă perioada de studii, de perfecționare care va dura aproximativ 2100 de zile. Și această perioadă poate fi bazată pe bugetul familiei chiar dacă unii încep căutarea unui job. Deci până acum am petrecut 9.200 de zile aproximativ 25 de ani de consum pe bugetul altora.

Bineînțeles că există tineri care ultimii 5, 6 ani îi dedică intrării în viața productivă, dar de foarte multe ori, și în asemenea situații, mai au încă nevoie de sprijinul părinților. Ca atare, primele 9.200 de zile depind de sursele financiare ale celor care sunt de fapt în al doilea cadran al vieții.

Despre al II-lea cadran și al III-lea voi comenta la următoarea postare. Până atunci vă doresc multe împliniri și chibzuință.

Câștig versus Pierdere

 

 Câștig versus Pierdere

 

Ce are impact mai puternic asupra oamenilor? Dorința de câștig sau frica de a pierde?

Înainte de a răspunde la această întrebare este bine să vedem ce înseamnă fiecare dintre cele două expresii.

Dorința de câștig. A câștiga ceva, de cele mai multe ori presupune mai întâi o acțiune și apoi un rezultat care poate să însemne un câștig pentru cel care a acționat. Cu alte cuvinte, faci ceva pentru a obține ceva în plus, care să te ajute și să îți ofere un sentiment de bucurie, de mulțumire, o stare de bine.

Frica de a pierde. A pierde ceva, presupune faptul că ceva ce ai avut nu mai ai. Adică ceva care în trecut poate a reprezentat ceva pentru tine, poate un câștig, deodată nu îl mai ai. Ceva pentru care ai acționat în vreun fel, ai muncit, nu mai este, cu sau fără voia ta. Momentul în care constați pierderea îți va produce o stare de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.

În concluzie, frica de a pierde are un impact mult mai mare asupra oamenilor decât dorința de a câștiga. Oamenii întotdeauna încearcă să evite o stare de nemulțumire, de neplăcere, drept pentru care, frica de a avea parte de asemenea stare este mai puternică decât speranța unei stări de bine, de mulțumire. Probabil că ați auzit de multe ori expresia „sunt mulțumit cu ceea ce am”. Toți avem de cele mai multe ori sentimentul de bucurie, de mulțumire atunci când avem ceea ce ne trebuie. Frica de pierdere, practic, pe lângă faptul că ne fură starea de mulțumire, ne adaugă și starea de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.

Acest lucru este bine să îl introducem și în procesul nostru de vânzare. Tot timpul am fost îndemnați să „vindem” pe baza beneficiilor și a valorii pe care îl aduce produsul sau serviciul în viața oamenilor. Este foarte corect, dar este bine să ținem cont și de ceea ce am spus mai sus. Atunci când o persoană este mulțumită cu ceea ce are, se consideră că are o stare de bine, de ce ar mai vrea să cumpere ceva? Este OK răspunsul: din dorința de a câștiga ceva mai mult. Asta doar dacă a înțeles valoarea pe care i-o aduce acel lucru/serviciu. Dar de cele mai multe ori consultantul nu transmite care este valoarea sau persoana nu pricepe acest lucru.

Cel mai bine ar fi să încercăm să „vindem” pierderea pe care ar avea-o persoana dacă nu cumpără produsul/serviciul pe care noi îl recomandăm. În acest fel persoana va avea dublu de câștigat: nu va avea parte de starea de nemulțumire, de frustrare pe deoparte și va avea parte în schimb de starea de mulțumire. Mai mult decât atât, în acest fel putem transforma procesul de „vânzare” într-un proces de cumpărare. Adică noi „vindem” pierderea iar clientul cumpără câștigul.

În domeniul asigurărilor se poate aplica foarte ușor acest principiu. În discuția cu potențialul client este bine să inducem starea de nemulțumire pe care ar putea să o aibă dacă nu va cumpăra planul financiar de la noi. Gândiți-vă la orice fel de asigurare și identificați care sunt riscurile. Apoi transmiteți persoanei, că dacă s-ar produce acel risc, ce ar avea de suferit și care ar fi starea ei. Pentru a evita această stare, soluția este cumpărarea planului tău financiar.

 

Vă doresc

Câștig și Înțelepciune!

Despre noul Regulament GDPR

Scenarii GDPR

Din 25 mai 2018, intră în vigoare Regulamentul 679/2016 al Parlamentului Uniunii Europene care pleacă de la un principiu foarte simplu: datele personale aparțin individului, sunt un bun al acestuia, ca urmare ele nu pot fi folosite decât cu acordul posesorului, în condițiile și în scopurile acceptate de acesta.

Prin noile prevederi, conceptul de “date personale” devine atât de larg încât orice firmă care lucrează cu astfel de date – fie că e vorba despre datele angajaților sau ale clienților – devine instantaneu subiect al Regulamentului.

Chiar și o mică firmă, care își păstrează lista de clienți într-un fișier pe calculator sau pe un stick de memorie, intră sub incidența GDPR. În cazul în care datele clienților ajung în mâinile unor terțe persoane, nu are nici o relevanță că firma care nu le-a protejat corespunzător este una mare sau mică.

O consecinta importanta este ca GDPR va afecta in mod semnificativ activitatea firmelor de marketing direct, adica a acelor firme care trimit oferte promotionale prin posta clasica sau prin utilizarea serviciilor de comunicatii electronice, in principal prin e-mail. Concret, cand se mai pot prelucra datele personale pentru marketing direct?

Ca regulă generală, datele colectate de către companii vor putea fi prelucrate în scopuri de marketing direct în două situații:

1. când companiile au obținut acordul persoanei vizate;
2. când companiile reușesc să demonstreze că au un interes legitim pentru această prelucrare (de exemplu, în cazul transmiterii cataloagelor de produse prin poștă către clienți existenți).

În ambele situații, companiile vor fi obligate să informeze persoana vizată foarte exact și în mod transparent despre scopul în care vor fi folosite datele, durata pentru care vor fi păstrate și despre dreptul acesteia de a se opune oricând prelucrării datelor personale colectate. Iar redactarea acestei informări trebuie făcută într-un limbaj simplu și clar, care să poată fi ușor înțeles.

Acest ultim aspect este important în practică, având în vedere că un studiu recent realizat de către SAS, una dintre cele mai mari companii producătoare de software din lume, a arătat că 56% din cei chestionați, odată informați despre posibilitatea de a refuza procesarea datelor, au avut tendința să își protejeze datele personale, mai degrabă decât să permită procesarea lor.

Foarte important este și că datele colectate cu ocazia diverselor campanii promoționale nu vor putea fi folosite pentru marketing direct prin mijloace electronice decât dacă persoana vizată și-a dat încă de la început acordul pentru utilizarea lor în acest scop.

Mai clar, dacă datele au fost colectate cu un alt scop în timpul campaniei promoționale, iar ulterior compania decide să le folosească în scopuri de marketing direct și cere acordul prin email, aceasta se va considera o încălcare a GDPR, pentru că solicitarea acordului e tot o formă de marketing direct, pentru care compania nu avea consimțământul. Astfel, în acest caz, prelucrarea datelor este nelegală și poate atrage amenzi uriașe pentru companii.

Ca atare, devine foarte important pentru cel ce lucrează în vânzări modul în care obține o întâlnire cu potențialul client. La modul general, un consultant, mai ales în domeniul asigurărilor atunci când trebuie să abordeze oamenii are trei variante: contactează piața rece, recomandările sau trimiterile. Din acest moment cel mai bine este să poți transforma recomandările în trimiteri, dar știm cu toții că nu este atât de ușor. Ca atare rămâne abordarea recomandărilor sau piața rece.

Pentru cine nu știe care este diferența dintre cele trei categorii, le voi explica eu:

  • Piață rece = un mune și un număr de telefon sau o copie după o carte de vizită.
  • Recomandare = nume, număr de telefon, informații despre persoana respective și acordul persoanei care a făcut recomandarea de a spune că suni din partea ei.
  • Trimitere = Recomandare + o discuție telefonică a persoanei care a făcut recomandarea cu persoana recomandată prin care să o anunțe că vei suna din partea ei.

Dacă până acum piața rece era  reprezentată de un nume și un număr de telefon, după implementarea noului Regulament lucrurile se schimbă. Piața rece va trebui să conțină și un minim de informații despre persoana vizată. Adică numele va trebui luat din pagini aurii sau alte reviste de specialitate care oferă un minim de informații despre activitatea societății la care persoana vizată activează.

Indifferent de situație, pentru a ne ferii de eventuale reclamații (mai puțin la trimiteri) este indicat ca la abordarea telefonică să nu spunem de la ce companie suntem. Numele îl putem da, dar nu și compania din partea căreia sunăm. Trebuie câștigată încrederea persoanei sunată numai pe baza propriului nume și a modului în care vorbim la telefon. Aici intervine agilitatea verbală a consultantului. Eu vă voi furniza câteva exemple de abordare telefonică, iar demontările de obiecții le puteți combina funcție de situație. Trebuie să fiți cât mai naturali și să aveți exercițiul rezolvărilor de obiecții.
Abordare Telefonică piață rece – de menționat că piață rece înseamnă „Pagini aurii” sau diverse cataloage profesionale unde sunt afișate numere de telefon cu scop profesional.

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-na/d-nule……. numele meu este XXXXXX și am numărul d-voastră din (se pomenește sursa). Aveți 2 minute?

– (NU – atunci ne scuzăm și întrebăm când putem reveni)

În ce problemă mă sunați?

– Am citit în…. (sursa) că societatea d-voastră se ocupă cu…. (domeniul de activitate).

Da așa este. Cu ce pot să vă ajut?

– D-nă/d-nule am o singură întrebare să vă pun. Dacă răspunsul d-voastră va fi unul pozitiv vom putea discuta mai departe dacă veți dori, iar dacă este unul negativ, vă mulțumesc pentru timpul acordat și voi închide telefonul.

Care este întrebarea?

– (trebuie pusă o întrebare legată de domeniul de activitate)  Dacă cumva unul din utilajele d-voastră de producție ar fi avariate din cauza unui incendiu, pot să îmi imaginez că afacerea ar avea de suferit și ar pierde bani și timp?

Da cred că da. Dar de ce m-ați sunat?

– Am sunat pentru a stabili o întâlnire în care să vă arăt cum într-o asemenea situație afacerea d-voastră nu ar avea de suferit ci poate dimpotrivă. Deci când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

 

Sau:

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-na/d-nule……. numele meu este XXXXXX și am numărul d-voastră din (se pomenește sursa). Aveți 2 minute?

– (NU – atunci ne scuzăm și întrebăm când putem reveni)

În ce problemă mă sunați?

– Am citit în…. (sursa) că societatea d-voastră se ocupă cu…. (domeniul de activitate).

Da așa este. Cu ce pot să vă ajut?

– Spuneți-mi, vă rog, activați de mult în acest domeniu?

De x timp/Nu de mult timp (nu este important răspunsul). Sau: De ce mă întrebați?

– D-le……..pentru că d-voastră activați în acest domeniu, v-am sunat pentru că mi-aș dori să putem stabili o întâlnire în care să vă prezint o oportunitate de afaceri.

Despre ce este vorba? / Spuneți-mi la telefon despre ce este vorba.

– D-le…….ar fi o lipsă de profesionalism din partea mea dacă v-aș spune acum despre ce este vorba, cu atât mai mult cu cât întâlnirea nu ar dura mai mult de 15/20 de minute. Când ar fi mai bine să ne întâlnim………..(cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Dar nici nu vă cunosc!

– Este adevărat și nici eu nu vă cunosc, dar sunt convins că de-alungul timpului au fost situații în care ați acționat împins/ă doar de curiozitate sau de intuiție, nu-i așa?

Dar acum nu sunt deloc curios!

– Vă înțeleg, atunci folosiți-vă intuiția și gândiți-vă cum este mai  bine să trec pe lângă o oportunitate sau să încerc să profit de ea?

Trebuie ca această conversație să se desfășoare cât mai natural din partea consultantului. Nu se pomenește societatea decât la întâlnire, moment când se transmite și informarea.

 

Abordare telefonică piață caldă – recomandare. De menționat că persoana ce urmează a fi sunată trebuie să fie chiar recomandare (nume/prenume, telefon, informații și acordul persoanei de a fi pomenită – cea care a făcut recomandarea. De asemenea este bine să fie cunoscută bine relația dintre ei.

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-na/d-nule……. numele meu este XXXXXX și vă sun din partea cumnatului d-voastră d-nul……… Aveți 2 minute?

– (NU – atunci ne scuzăm și întrebăm când putem reveni)

Da, spuneți despre ce este vorba?

– D-nă/d-nule …….., zilele trecute (săptămâna trecută) am avut o întâlnire extrem de plăcută și de interesantă cu d-nul…….(sau: cu cumnatul d-voastră) în care i-am prezentat câteva modalități de conservare sau chiar de îmbunătățire a situației sale în cazul unor eventuale situații ce ar putea apărea și în urma discuției, dânsul știind faptul că și d-voastră sunteți o persoană deschisă către informații noi, m-a rugat să vă sun pentru a stabili o întâlnire în care să vi le prezint și d-voastră. Când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Ce fel de situații?

–  D-le……..situațiile sunt diferite de la om la om. Aceste eventuale situații ale d-lui…..(cumnatul), le-am putut identifica împreună cu dânsul numai în timpul întâlnirii. De aceea vă propun o întâlnire. Deci, când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Dar de la ce firmă sunteți?

– D-le…… dacă v-ați afla într-o situație fără ieșire și cineva v-ar oferi o soluție astfel încât să o puteți rezolva într-un mod decent și rapid, spuneți-mi vă rog, ce ar conta mai mult pentru d-voastră soluția sau firma?

Cred că soluția.

– Înseamnă că motivul de a vă întâlni cu mine îl aveți deja. Când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

 

Abordare telefonică – client. Este vorba de un client din portofoliu.

 

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-nă/d-le…….. XXXXXXXX la telefon, consultantul d-voastră de la Generali. Ce mai faceți? (un mic small-talk pentru încălzirea conversației)

Ce să fac, bine, ……….

– D-nă/d-le………, de curând a intrat în vigoare o nouă reglementare care influențează într-un mod pozitiv relația pe care deja o avem și mi-aș dori să putem stabili o întâlnire pentru a vă putea furniza și d-voastră toate informațiile privitoare la acest regulament. Când ne-am putea întâlni………. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Despre ce este vorba? Spuneți-mi la telefon.

– Credeți-mă, și eu mi-aș dori ca tot acest proces de informare să îl pot face cât mai rapid, însă știți și d-voastră că graba strică treaba, așa că cel mai bine ar fi să ne întâlnim astfel încât dacă veți avea ceva întrebări să vă pot răspunde la ele „în direct”. Deci când ne-am putea întâlni………. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Dar nu am timp sunt foarte ocupat!

– Vă cred, într-adevăr timpul este marea piedică pentru noi, dar știți și d-voastră că veștile bune se spun față în față, mai ales că nu va dura decât 15 minute. Deci când este mai bine să ne întâlnim………. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Trimiteți-mi informațiile pe mail.

– Și pentru mine ar fi foarte simplu însă regulamentul are extrem de multe pagini și ați pierde foarte mult timp să la parcurgeți și în plus v-ar fi foarte greu să transpuneți acest regulament în contextul relației pe care o avem. Așa că cel mai bine este să ne întâlnim cu atât mai mult cu cât noul regulament impune acest lucru. Deci………..

Dar am primit pe mail de la alții.

– Vă înțeleg, probabil că ați primit, însă, după cum bine știți, Compania ține foarte mult la relația cu partenerii ei punând accent deosebit pe protejarea acestora atât din punct de vedere al bunurilor pe care le posedă cât și al datelor lor personale. Deci………….

 

Pentru cei care doresc o îmbunătățire a modului de abordare sau a modului de comunicare cu potențiali clienți mă pot suna sau cere prin mesaj pe facebook. Fac pregătire cu cei interesați să se dezvolte atât profesional cât și personal.

Vă doresc Succese nebănuite și Împliniri nesperate!