Acum mai mult timp v-am transmis o tehnică de conștientizare pe care vreau să v-o arăt cum ar trebui să funcționeze. Este de impact și poate avea rezultate în procesul de conștientizare a unui potențial client. De fapt conștientizează pe oricine.
Vă doresc inspirație și entuziasm!
Vreau să vă arăt o modalitate de abordare telefonică care are o rată de succes foarte mare și care te apropie de potențialul client foarte repede. Tehnica este foarte simplă dar necesită multă sinceritate și naturalețe din partea celui care abordează. Este un roll-play făcut cu colegul meu Daniel Pădurean care nu știa nimic despre ce voi spune. Înainte de fiecare roll-play făcut, îi spuneam că dacă simte să ridice vreo obiecție, să o facă fără nici o reținere. Vor urma și alte exemple de abordare și de comunicare cu un potențial client.
Va doresc multă inspirație și încredere!
Pentru foarte multe persoane, siguranța financiară a familiei este foarte importantă. Cu toate acestea, puține persoane acționează în această direcție. De cele mai multe ori pentru a înțelege ce înseamnă siguranță financiară, trebuie a se înțelege ce înseamnă stabilitate financiară.
Stabilitatea financiară este dată de cele mai multe ori, de modul în care oamenii mențin cheltuielile sub nivelul veniturilor și de economiile făcute cu regularitate. Adică de modul în care își administrează banii. Oamenii care își doresc o siguranță financiară își vor direcționa parte din economiile făcute către soluții de rezolvare a momentelor ce apar în viața familiei. Ori aceste momente pot fi unele plăcute sau mai puțin plăcute, chiar neplăcute. Deci, cu alte cuvinte, o siguranță financiară poate fi obținută numai dacă există o stabilitate financiară, adică dacă familia poate face economii din care, o parte, să le direcționeze către siguranța financiară.
Dacă o persoană nu posedă o oarecare stabilitate financiară, nu va putea să economisească și ca atare nu va achiziționa vreo formă de asigurare. Rolul unui consultant în domeniul asigurărilor este și acela de a explica persoanelor faptul că stabilitatea financiară nu garantează o siguranță financiară. Pe când siguranța financiară garantează păstrarea stabilității financiare.
Iată o tehnică de conștientizare a unei persoane care deține o oarecare stabilitate financiară.
Consultant: (în timp ce desenează pe o coală A4 un cerc în care scrie „Familie”) Haideți să ne imaginăm o familie care are o oarecare stabilitate financiară. Spuneți-mi, vă rog, când ar putea această familie să spună, cu mâna pe inimă, că deține o siguranță financiară? (notează sus pe coala A4 „Siguranță Financiară”. Sub „Siguranță Financiară” va nota tot ceea ce va spune persoana, cu exact aceleași cuvinte, fără a o întrerupe)
Persoana: (cu titlu de exemplu) Probabil dacă are un serviciu sigur, dacă are economii (aici consultantul poate întreba mai exact despre o anumită sumă care ar putea garanta familiei siguranța financiară, sumă care poate fi oricât de mare și pe care o va nota), dacă are casă, mașină, dacă este sănătos, dacă are venituri mai mari decât cheltuielile, dacă își poate face concediile ori unde dorește etc (consultantul notează totul pe hârtie cu calm și folosind exact cuvintele persoanei).
Consultantul (prima concluzie): Deci, d-nă/d-le…… din ce mi-ați spus d-voastră, înțeleg că această familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă are un serviciu sigur, dacă are 100.000 € economisiți, dacă posedă o casă, o mașină, dacă este sănătoasă, are veniturile mai mari decât cheltuielile și își poate face concediile oriunde își dorește. Am înțeles corect?
Persoana: Da (după ce s-a notat tot ce a spus persoana, normal, alt răspuns nu ar putea exista).
Consultantul (a doua concluzie): Asta înseamnă că, dacă ceva din aceste condiții (arată spre ce a notat) dispare sau se micșorează, siguranța financiară a familiei este afectată sau dispare. Este corect?
Persoana: Probabil că da, este corect.
Consultantul: Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța financiară a acestei familii la apariția unui copil ? (aici consultantul trage o săgeată dinspre familie în afara cercului și desenează schematic un bebeluș) Pentru că în această situație, cheltuielile vor crește. – consultantul așteaptă un eventual răspuns. Cu atât mai mult cu cât acest copil va merge la școală și poate își va dori să meargă și la o facultate! (și aici, consultantul desenează câte o săgeată pentru fiecare situație și cu un desen schematic pentru fiecare) Într-adevăr, acestea sunt momente de mare bucurie pentru orice familie, dar pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare. – consultantul poate aștepta și acum o confirmare de la persoana respectivă. Să nu mai vorbim de momentul în care copilul poate vrea să se căsătorească, să își cumpere o casă sau o mașină, iarăși momente de mare bucurie și mândrie pentru orice familie dar care pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare a tinerilor. – consultantul eventual așteaptă un comentariu. La fel și în situația pensionării, perioadă așteptată de foarte mulți care vor să călătorească și să își păstreze același nivel de trai. Și bucuria acestui moment plăcut din viața unei familii poate fi umbrit de inconsistența financiară la vârsta pensionării, nu-i așa? – consultantul așteaptă un eventual comentariu.
Consultantul (cu o voce puțin mai gravă): Până acum am vorbit de momentele plăcute din viața unei familii. Haideți să vorbim și de momentele neplăcute din viața acestei familii. Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța familiei în momentul în care apar probleme de sănătate sau nevoia unei intervenții chirurgicale? (consultantul desenează două săgeți în jumătatea cealaltă a cercului în care este scris „familie” și scrie în dreptul lor cele două situații – apoi așteaptă un eventual răspuns.) Dar în situația în care se întâmplă un accident, sau apare o invaliditate sau și mai grav în cazul unui deces? (consultantul procedează la fel ca mai sus – eventual așteaptă un răspuns.)
Consultantul (concluzie): În concluzie, d-nă/d-le…… o familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă indiferent de ce apare în viața familiei, aceasta își poate păstra stabilitatea financiară (consultantul în timp ce spune acestea, indică cu mâna desenul rezultat). Iar singurul lucru care poate garanta acestei familii că își poate păstra în orice situație stabilitatea financiară este un plan financiar de tipul unei asigurări. Și ca o rezultantă a ceea ce am vorbit până acum, o familie alege să încheie astfel de planuri financiare din 2 motive: o dată pentru a-și proteja momentele plăcute și a le putea trăi la meritata lor intensitate și pentru a-și proteja familia de momentele neplăcute ce ar putea apărea în viața ei (consultantul împarte desenul în 2 părți și desenează câte o săgeată în stânga și în dreapta liniei).
Desenul final ar trebui să arate cam așa (se poate și mai stilizat, dar trebuie să existe):
Vă provoc să învățați această tehnică și să o aplicați de cel puțin 10 ori pentru a vedea care este efectul ei din punct de vedere emoțional. Se poate aplica cu succes și pentru produsele non-viață. Condiția este să o aplicați exact așa cum a fost descrisă fără să schimbați ceva.
Și dacă vă place, obișnuiți-vă să lăsați un comentariu!
Încredere & Curaj!
Cadranele II și III le voi trata împreună, deși au importanță luate și separat. Fiind însă singurele cadrane în care avem oportunitatea de a produce bani cred că merită să fie tratate împreună. După primele 9.200 de zile în care am consumat bazându-ne pe bugetul celor aflați în cadranele II sau III, urmează să luăm locul acestora. Începutul este dat de primul job sau prima afacere. Acum este momentul să aderăm la una dintre cele 2 categorii de oameni: cei care vor vedea ce se va întâmpla sau cei care încep să pună deoparte pentru vremurile viitoare. Cadranul II de 4.800 de zile (de la 25 la 38 de ani) este perioada în care suntem marcați de noul job, poate prima mașină, poate începutul unei căsnicii, poate chiar prima casă și primul copil. De asemenea se prea poate ca încă din timpul cadranului II pentru majoritatea, copilul începe să consume situându-se în cadranul I. Pentru cei situați în cadranul II mai poate veni un ajutor de la părinții care sunt situați în ultima parte a cadranului III sau la începutul cadranului IV. Dar asta în cazurile mai fericite. În orice caz, cadranele II și III sunt cele destinate producerii de bani și nu numai consumului. Iar când vorbesc de producere de bani, vorbesc despre faptul că trebuie produși bani pentru propriul consum și pentru consumul celor care sunt în cadranul I (copiii). În aceste două cadrane, cei despre care în articolul precedent am spus că se gândesc și la vremurile ce vor urma, pe lângă cele două tipuri de consumuri de mai devreme, mai apare o scurgere de bani pentru consumul viitor, cel din cadranul IV. Această scurgere este de fapt o economisire pentru cadranul IV, cel al perioadei dedicate pensionării.
Cadranul IV cel dedicat perioadei de pensionare devine tot un cadran al consumului. Un cadran în care, pentru foarte mulți dintre noi, dispare sursa de venit și apare eventual așa numita pensie – despre care oricine știe care este nivelul acesteia și cât de mulțumitoare și acoperitoare este.
Făcând o analiză la rece, putem constata că într-o viață de om avem la dispoziție doar două cadrane pentru acoperirea celorlalte două. Mai exact pentru 13.200 (9.200 + 4.000) de zile de consum, avem la dispoziție 14.800 de zile în care să producem bani. Luat pe ani, putem constata că din 76,1 ani (speranța medie de viață) o persoană are la dispoziție circa 40 de ani în care să se îngrijească de viitorul familiei, al copiilor și al lui personal. Iar acest lucru este posibil atâta vreme cât persoana este deschisă și dispusă să accepte faptul că doar a-și depune bani în bancă nu este suficient.
Vă doresc înțelepciune în luarea deciziilor!
Am stat și m-am gândit care ar putea fi cea mai practică analiză a unei vieți. Acest lucru a pornit de la o întrebare pe care mi-am pus-o: „Prin ce aș putea caracteriza o viață de om?”. Bineînțeles că nu din punct de vedere spiritual, ci din punct de vedere pragmatic, pur financiar.
Astfel am ajuns la o concluzie destul de sumbră. Toată viața, de când ne naștem și până murim, consumăm. Unii mai mult, alții mai puțin, unii consumăm lucruri mai de calitate, alții mai de puțină calitate, oricum consumăm. Și atunci ce ne diferențiază? Cred că răspunsul la această întrebare ar fi că unii își fac provizii iar alții nu. Aceștia din urmă se bazează pe zicala: vom vedea atunci. Cei din prima categorie gândesc că este bine să și păstreze ceva pentru vremurile ce vor urma să vină. Oare care dintre cele două categorii este mai realistă? Eu unul spun că prima categorie. Am să vă demonstrez de ce.
Voi face această analiză luând în calcul o viață oarecare. Speranța de viață la noi, în acest moment este de aproximativ 76,1 ani. Asta înseamnă circa 28.000 zile. Adică 28.000 zile de consum. 28.000 zile de cheltuit bani! Pentru ca analiza să fie cât mai înțeleasă, am împărțit aceste 28.000 zile în 4 cadrane.
Primul cadran este dat de primele 9.200 zile de consum, pe care le facem de obicei pe banii veniți de la părinți. În primele 9.200 zile, primele 1.100 zile putem spune că ne jucăm, sunt cam primii 3 ani din viața noastră în care ne bucurăm de toată atenția părinților noștri. Următorii 4 ani adică următoarele 1.500 de zile sunt dedicate să spunem grădiniței, dar tot pe banii părinților. Bineînțeles că vom continua joaca și în această perioadă. Următoarele 3.000 de zile, adică următorii 8 ani apare consumul și cheltuiala cu clasele I – VIII. perioadă în care, pe lângă învățătură, continuăm joaca. Apoi urmează 1.500 zile de liceu tot pe bugetul părinților în care ne continuăm partea de distracție. După liceu pentru unii dintre noi continuă perioada de studii, de perfecționare care va dura aproximativ 2100 de zile. Și această perioadă poate fi bazată pe bugetul familiei chiar dacă unii încep căutarea unui job. Deci până acum am petrecut 9.200 de zile aproximativ 25 de ani de consum pe bugetul altora.
Bineînțeles că există tineri care ultimii 5, 6 ani îi dedică intrării în viața productivă, dar de foarte multe ori, și în asemenea situații, mai au încă nevoie de sprijinul părinților. Ca atare, primele 9.200 de zile depind de sursele financiare ale celor care sunt de fapt în al doilea cadran al vieții.
Despre al II-lea cadran și al III-lea voi comenta la următoarea postare. Până atunci vă doresc multe împliniri și chibzuință.