Category Archives: Asigurari

Cele două variante ale oamenilor: Insolvență sau Faliment versus Calm!

 

Cele două variante ale oamenilor: Insolvență sau Faliment versus Calm!

De când activez în domeniul „vânzărilor” am constatat că oamenii atunci când cumpără ceva, principalul îndemn este dat de FRICĂ. Am mai scris despre asta și anume că frica de a pierde este mult mai mare decât dorința, bucuria de a câștiga – dar asta referitor la sume mari. Iar acest lucru se întâmplă pentru că noi ca și construcție psihică suntem motivați de două categorii de cifre: cifrele mici, atunci când trebuie să plătim, să dăm, și de cifrele mari atunci când trebuie să primim. Pare cumva pe dos, însă dacă trebuie să plătești ceva pentru a câștiga, mai ales dacă este o sumă mică (de exemplu la loto), nu te afectează prea mult suma pe care o plătești pentru un bilet. Însă dacă ști că vei pierde o sumă mare, începi să îți pui întrebări dacă este bine să acționezi sau nu (același exemplu – la loto). De fapt întreaga noastră viață, dacă nu este calculată așa cum trebuie, ajunge să semene cu un bilet la 6 din 49.

Joc în fiecare săptămână la 6 din 49 dar întotdeauna pe sume foarte mici, adică variante simple. Nu mă aștept neapărat să câștig, însă acest pariu pe sume mici nu mă afectează și nici nu mă agită. Joc numai pentru a avea conștiința împăcată că am încercat și această variantă. Dar acest lucru îl simt pentru că nu implic sume mari.

Totuși viața ne învață că nu vom scăpa niciodată de plata unor sume MARI de bani. Sumele mici pe care trebuie să le plătim sau să le primim din când în când, nu ne afectează, ba mai mult nici măcar nu le mai ținem minte. Însă dacă vreodată am primit o sumă mare de bani, nu vom uita acest lucru niciodată. Cu atât mai mult dacă ar fi trebuit să plătim o sumă mare de bani – asta chiar ne-ar fi afectat extrem de mult atât emoțional cât și psihic.

Cu alte cuvinte și mai simplu: „mai bine pierd puțin decât să sper că voi câștiga mult”. Și invers spus: „mai bine nu pierd mult decât să câștig puțin”. Este un lucru perfect uman: dacă tot trebuie să bag mâna în buzunar, mai bine introduc bani în el decât să scot bani.

Dacă adunăm toate aceste informații ajungem la concluzia că suntem construiți să conservăm ceea ce avem, ceea ce am clădit mai degrabă decât să riscăm să nu mai avem și să pierdem ceea ce posedăm. De aceea trebuie să conștientizăm oamenii că orice păstrare a ceea ce deja posedă presupune o cheltuială care este mult mai mică decât pierderea.

De fapt trebuie să le transmitem oamenilor că în cazul apariției unui eveniment neprevăzut, indiferent dacă este plăcut sau nu, se poate întâmpla ca statusul lor financiar să fie afectat. Dacă este un eveniment plăcut, atunci se poate întâmpla să apară soluții care să ajute și asta pentru că creierul va fi motivat să le găsească și asta pentru că studiile au demonstrat că atunci când veștile sunt pozitive, oamenii devin mai optimiști iar activitatea lobilor frontali este mult mai intensă, creierul preferând gândurile pozitive în detrimentul celor negative. Atunci când  evenimentele sunt negative, apar și gândurile negative iar activitatea lobilor frontali scade dramatic acest lucru ducând la lipsa soluțiilor sau mai grav la respingerea lor (studiu publicat în Nature Neuroscience).

Atunci când apare un eveniment neplăcut, pe lângă faptul că ne ia prin surprindere, de cele mai multe ori nici nu suntem pregătiți să-l acceptăm. Riscul într-un asemenea moment este de a intra în insolvență sau chiar faliment.

Foarte multă lume confundă termenii de insolvență și faliment. De fapt, marea majoritate a oamenilor pune un semn de egal între cele două. La modul simplist spus, insolvența este starea financiară atinsă când ești în imposibilitatea de a plăti datoriile pe care le ai. De cealaltă parte, falimentul este procesul care servește ca scop rezolvarea problemelor de insolvență. Desi similare, aceste două concepte sunt diferite în semnificație.

Insolvența este în esență starea de insuficiență bănească referitoarele la plata datoriilor. O persoană, o familie sau chiar și o companie – o entitate, devine insolventă în situația în care nu are din ce să plătească pagubele produse de acel eveniment neplăcut și imprevizibil. La nivel individual înseamnă ca suma veniturilor este mult  mai mică decât cea a costurilor. De regulă, cei care ajung în această stare de insolvență ajung să declare de fapt falimentul.

Falimentul este declararea în mod legal și oficial că cineva este în imposibilitate de plată a ceea ce datorează. Când cineva își declară falimentul, există două opțiuni: lichidare sau reorganizare. Dacă este vorba despre situația a doua, atunci persoana, familia cu pricina trebuie să se organizeze în așa fel încât să poată plăti datoriile în timp. Un soi de eșalonare care să permită în timp să se ajungă la închiderea datoriilor. Numai că asemenea situație în viața reală, atunci când ești surprins de acel eveniment neplăcut și nedorit, nu este nici plăcut și nici foarte ușor de suportat.

Ca atare, apariția unui eveniment neplăcut te poate face să intri în insolvență iar apoi în faliment. Frica de asemenea momente, pentru foarte mulți dintre noi, ne pune pe gânduri. Mai ales că în asemenea situații este vorba de sume mari de bani. Bani pe care trebuie să îi plătim nu pentru altceva decât pentru a ne redobândi confortul dinainte de eveniment.

Ca atare, întrebările pe care le pun sunt: Dacă ai putea să eviți situația de insolvență și faliment ai face-o? Ai prefera în locul sentimentului de frică unul de calm? Cât valorează pentru tine acest sentiment de calm?

Orice lucru în viață are un preț. Cine este dispus să-l plătească va avea de câștigat. Lipsa fricii de a plăti o sumă mare de bani constă în acceptarea unei plăți minime care de cele mai multe ori este o primă de asigurare.

Așa că în încheiere, fiecare dintre noi are de ales între starea de frică sau cea de calm. Sau mai bine spus între INSOLVENȚĂ sau  FALIMENT și CALM.

Succes în alegerile pe care le veți face!

 

Demontare de obiecții 8

22. Nu cunosc pe nimeni – obținere de recomandări

„Vă înțeleg. Însă eu am constatat că de obicei când cineva spune că nu cunoaște pe nimeni, spune de fapt că nu vrea să se supere pe el persoanele pe care le recomandă. Asta este ceea ce vreți de fapt să îmi transmiteți? Înțeleg cum vă simțiți. Și eu m-am simțit la fel la început până când am aflat cât de mulțumiți au fost cei recomandați când le-am oferit ajutorul de care aveau nevoie. Nu vi se pare corect să îi lăsăm pe ei să decidă dacă au sau nu nevoie de ajutorul meu?” SAU

„Vă înțeleg. Însă eu am constatat că de obicei când cineva spune că nu cunoaște pe nimeni, spune de fapt că nu vrea să se supere pe el persoanele pe care le recomandă. Asta este ceea ce vreți de fapt să îmi transmiteți? Spuneți-mi, vă rog, dacă vreuna din persoanele pe care le cunoașteți ar avea nevoie de ajutorul d-voastră, i l-ați acorda, nu-i așa? Puteți spune cu certitudine că nimeni dintre cunoscuții d-voastră nu are nevoie de vreun ajutor în acest moment? Puteți fi sigur de asta? Recomandându-mi persoane din anturajul d-voastră nu faceți altceva decât să îi ajutați ca atunci când vor avea de luat o decizie să o ia pe cea mai bună pentru dânșii.”  

23. Nu mă interesează – la telefon

Vă înțeleg, dar de regulă atunci când oamenii spun acest lucru, de fapt vor să spună că nu își doresc să fie sufocați de un agent de asigurare care să încerce să îi vândă ceva. Spuneți-mi, vă rog, și d-voastră încercați să-mi spuneți același lucru? Doriți să nu vă pierdeți timpul? Dați-mi voie să vă întreb ceva: dacă vă voi ajuta să economisiți timp și bani prin găsirea unei soluții atât pentru d-voastră, cât și pentru familia d-voastră, și asta în doar 30 de minute, ați considera acest timp petrecut cu mine ca fiind util pentru d-voastră?”

24. Nu cred în asigurări de viață! – la telefon

„Vă înțeleg, dar vă rog spuneți-mi de ce nu credeți în asigurările de viață? Dacă v-ar lua foc casa cum ați înlocui-o? Dacă ați avea un accident cu mașina, cum ați face rost de alta? Ce este mai important pentru familia d-voastră, mașina sau venitul pe care îl veți aduce în următorii 30 de ani? Nu vi se pare corect să direcționați câțiva bănuți pe zi pentru propria liniște sufletească știind că vă puteți proteja venitul și să îl cedați familiei d-voastră chiar și atunci când nu mai sunteți prin preajmă?”

Demontare de obiecții 7

19. Nu vreau să cumpăr nimic! – la telefon

„Vă înțeleg, majoritatea oamenilor spun același lucru prima oară. Ce am constatat eu, este că de fapt nu este problema de a cheltui prea mult, ci de a reuși redirecționarea cheltuielile actuale pentru a ne putea atinge obiectivele. Dacă vă voi arăta cum să obțineți mai multă valoare din ceea ce deja d-voastră faceți, ați considera acest lucru ca pe un beneficiu?”

20. Nu cunosc prea multe persoane. – obținere de recomandări

„Dați-mi voie să vă pun o întrebare. Câte persoane care au carnet de conducere cunoașteți?—-Și dintre persoanele care au carnet de conducere, câte credeți că s-ar simți bine dacă ar rămâne fără bani pentru asigurarea auto? Și câte credeți că ar fi interesate să economisească bani dintr-o asigurare? Nu vi se pare mai corect ca aceste persoane să decidă singure?”

21. Nu cunosc prea multe persoane. – recrutare

Dați-mi voie să vă pun o întrebare. Câte persoane care au carnet de conducere cunoașteți?—-Și dintre persoanele care au carnet de conducere, câte credeți că s-ar simți bine dacă ar rămâne fără bani pentru asigurarea auto? Și câte credeți că ar fi interesate să economisească bani dintr-o asigurare? Dacă eu voi aloca suficient timp pentru a vă învăța și a vă arăta exact ceea ce facem, și cum să ajutați aceste persoane, credeți că ar mai putea exista vreun motiv care să vă rețină?”

Demontare de obiecții 6

16. Este despre vânzări? – la telefon de recrutare

„De ce mă întrebi asta, te interesează să lucrezi în domeniul vânzărilor? Și din curiozitate, care parte a vânzărilor îți place?… Îți aduci aminte de vreun moment în care ai cumpărat ceva și acea experiență a fost una plăcută?… Ăsta este genul de activitate pe care noi îl oferim. Pe deoparte ajuți oamenii să ia deciziile corecte și în același timp să te și simți bine. Ți-ar plăcea să poți ajuta oamenii, nu-i așa? Noi oferim un training complet și profesional iar eu voi fi alături de tine până când te vei simți confortabil să acționezi și singur.”

17. Trimiteți-mi informațiile pe mail! – la telefon

„Bineînțeles că pot, dar de regulă atunci când oamenii spun acest lucru, de fapt vor să spună că nu își doresc să fie sufocați de un agent de asigurare care să încerce să îi vândă ceva. Spuneți-mi, vă rog, și d-voastră încercați să-mi spuneți același lucru? Că nu vreți să vă pierdeți timpul?… Dacă eu vă voi arăta cum să vă protejați familia și câștigul d-voastră net fără a încerca să vă vând ceva, și asta în doar 30 de minute, ați considera ca utilă folosirea acestui timp?”

18. Despre ce este vorba? – la telefon

„Îmi pare bine că mă întrebați asta. Este vorba despre 2 lucruri: despre a avea bani și despre cum îi putem economisii. Care dintre cele două vă preocupă cel mai mult? —-Dacă v-aș propune soluții pentru ceea ce vă preocupă cel mai mult, ați considera asta ca pe un beneficiu?”

Mai urmează, dar până atunci aplicațile pe acestea!

Demontare de obiecții 4

10. Nu vreau să îmi deranjez prietenii/familia! – la întâlnire

„Înțeleg perfect ceea ce simțiți și asta pentru că la fel m-am simțit și eu la început. Dar spuneți-mi vă rog, dacă cineva din familie sau un prieten ar fi bolnav iar d-voastră l-ați putea ajuta, ați face-o, nu-i așa? Și probabil că v-ar face să vă simțiți bine, nu-i așa? Și cum credeți că s-ar simți cel pe care l-ați ajutat? Recomandându-mi câțiva din apropiații d-voastră nu faceți nimic altceva decât să îi ajutați ca atunci când vor avea de luat o decizie privind propria siguranță financiară, să o facă având toate informațiile necesare.”

11. Am mai vorbit cu alții care au lucrat în domeniu și nu au câștigat mai nimic! – la recrutare

„Ce vrei să spui cu asta? Persoana cu care ai vorbit a fost cumva trainuită? A avut parte vreodată de un training? Cred că ști și tu că fără un training corect și complet este ca și cum ai fi într-un ring de box unde trebuie să boxezi dar cu mâinile legate la spate. Spune-mi, te rog, obișnuiești să îți asiguri propriul succes bazându-te pe abilitățile altora sau pe cele proprii? Atunci de ce nu faci același lucru și acum? Persoana sau persoanele cu care ai vorbit au cumva un stil de viață pe care și tu ți-l dorești sau îți pot oferi ceva mai bun? Eu asta încerc să îți ofer, ceva mai bun. De ce nu vrei să afli singur cât de bun este și apoi îți vei putea construi propriul stil de viață.”

12. Aș vrea mai întâi să îi întreb eu pe ei! – la obținere de recomandări

„Vă înțeleg perfect. Și eu mă simțeam la fel când cineva îmi cerea recomandări. Dar acum dacă tot suntem împreună, haideți să completăm împreună lista cu recomandări. În următoarele zile d-voastă îi veți contacta. Eu nu voi suna pe nimeni până la sfârșitul săptămânii viitoare iar dacă este cineva pe care să nu îl sun o să vă rog să îmi spuneți până vinerea viitoare.”