Category Archives: Asigurari

Demontare de obiecții 6

16. Este despre vânzări? – la telefon de recrutare

„De ce mă întrebi asta, te interesează să lucrezi în domeniul vânzărilor? Și din curiozitate, care parte a vânzărilor îți place?… Îți aduci aminte de vreun moment în care ai cumpărat ceva și acea experiență a fost una plăcută?… Ăsta este genul de activitate pe care noi îl oferim. Pe deoparte ajuți oamenii să ia deciziile corecte și în același timp să te și simți bine. Ți-ar plăcea să poți ajuta oamenii, nu-i așa? Noi oferim un training complet și profesional iar eu voi fi alături de tine până când te vei simți confortabil să acționezi și singur.”

17. Trimiteți-mi informațiile pe mail! – la telefon

„Bineînțeles că pot, dar de regulă atunci când oamenii spun acest lucru, de fapt vor să spună că nu își doresc să fie sufocați de un agent de asigurare care să încerce să îi vândă ceva. Spuneți-mi, vă rog, și d-voastră încercați să-mi spuneți același lucru? Că nu vreți să vă pierdeți timpul?… Dacă eu vă voi arăta cum să vă protejați familia și câștigul d-voastră net fără a încerca să vă vând ceva, și asta în doar 30 de minute, ați considera ca utilă folosirea acestui timp?”

18. Despre ce este vorba? – la telefon

„Îmi pare bine că mă întrebați asta. Este vorba despre 2 lucruri: despre a avea bani și despre cum îi putem economisii. Care dintre cele două vă preocupă cel mai mult? —-Dacă v-aș propune soluții pentru ceea ce vă preocupă cel mai mult, ați considera asta ca pe un beneficiu?”

Mai urmează, dar până atunci aplicațile pe acestea!

Demontare de obiecții 4

10. Nu vreau să îmi deranjez prietenii/familia! – la întâlnire

„Înțeleg perfect ceea ce simțiți și asta pentru că la fel m-am simțit și eu la început. Dar spuneți-mi vă rog, dacă cineva din familie sau un prieten ar fi bolnav iar d-voastră l-ați putea ajuta, ați face-o, nu-i așa? Și probabil că v-ar face să vă simțiți bine, nu-i așa? Și cum credeți că s-ar simți cel pe care l-ați ajutat? Recomandându-mi câțiva din apropiații d-voastră nu faceți nimic altceva decât să îi ajutați ca atunci când vor avea de luat o decizie privind propria siguranță financiară, să o facă având toate informațiile necesare.”

11. Am mai vorbit cu alții care au lucrat în domeniu și nu au câștigat mai nimic! – la recrutare

„Ce vrei să spui cu asta? Persoana cu care ai vorbit a fost cumva trainuită? A avut parte vreodată de un training? Cred că ști și tu că fără un training corect și complet este ca și cum ai fi într-un ring de box unde trebuie să boxezi dar cu mâinile legate la spate. Spune-mi, te rog, obișnuiești să îți asiguri propriul succes bazându-te pe abilitățile altora sau pe cele proprii? Atunci de ce nu faci același lucru și acum? Persoana sau persoanele cu care ai vorbit au cumva un stil de viață pe care și tu ți-l dorești sau îți pot oferi ceva mai bun? Eu asta încerc să îți ofer, ceva mai bun. De ce nu vrei să afli singur cât de bun este și apoi îți vei putea construi propriul stil de viață.”

12. Aș vrea mai întâi să îi întreb eu pe ei! – la obținere de recomandări

„Vă înțeleg perfect. Și eu mă simțeam la fel când cineva îmi cerea recomandări. Dar acum dacă tot suntem împreună, haideți să completăm împreună lista cu recomandări. În următoarele zile d-voastă îi veți contacta. Eu nu voi suna pe nimeni până la sfârșitul săptămânii viitoare iar dacă este cineva pe care să nu îl sun o să vă rog să îmi spuneți până vinerea viitoare.”

 

Demontare de obiecții 2

4.  Mă puteți suna altădată? – la telefon

„Bineînțeles că pot. Dar dați-mi voie să vă întreb ceva: dacă vă voi suna mâine, când în viitor ne-am putea întâlni? ——Minunat. Atunci haide să nu mai pierdem timp și să stabilim o întâlnire pentru……… Dacă intervine ceva, anunțați-mă, dacă nu, eu voi fi pregătit să ne întâlnim……” SAU

„Bineînțeles că pot și cu siguranță o voi face. Dar spuneți-mi vă rog, altădată va fi cu ceva diferit față de acest moment? Va fi acest altădată deschis pentru o întâlnire? Dacă altădată ar fi acum, ce mi-ați răspunde?”

5.  Nu am de gând să mor prea curând. Sunt prea tânăr!

„Vă înțeleg. Însă problema nu este neapărat dacă și când veți muri, ci mai degrabă dacă realizați valoarea protejării venitului d-voastră. Dacă ați putea să vă protejați familia pe gratis, ați face-o, nu-i așa? Să știți că întâlnirea cu mine nu vă costă nimic și nici nu vă va îmbătrâni, ca atare când ar fi mai bine să ne întâlnim……” – la telefon  SAU

„Vă înțeleg. Însă problema nu este neapărat dacă și când veți muri, ci mai degrabă dacă realizați valoarea protejării venitului d-voastră. Dacă ați putea să vă protejați familia pe gratis, ați face-o, nu-i așa?—– Asta înseamnă că orice sumă ar trebui să o alocați pentru asta, ar părea prea mult pentru d-voastă, nu-i așa?——- Spuneți-mi, vă rog, ce înseamnă în bani prea mult pentru d-voastră?—– Asta înseamnă (aici se aplică tehnica reducerii la ridicol – se împarte prima anuală le 365 de zile) că vi se pare corect să alocați …lei pe zi pentru liniștea sufletească știind că puteți proteja nivelul de trai al familiei d-voastră chiar dacă nu mai sunteți prin preajmă, nu-i așa?” – la întâlnire

6.  Am avut o experiență neplăcută cu compania d-voastră! – la telefon

„Îmi pare rău să aud asta. Ce aș putea face pentru a rezolva situația? Știți, fiecare agenție are metode diferite de educare a consultanților în relația cu clienții. Îmi puteți oferi șansa de a vă arăta metoda noastră prin care ajutăm clienții? Măcar după aceea vă veți simți mai bine în legătură cu compania noastră.”  SAU

„Îmi pare rău să aud asta, când s-a întâmplat acest lucru? Dar spuneți-mi, vă rog, dacă această experiență nu ar fi existat, ați fi acceptat o întâlnire cu mine? – DA! Atunci uitați ce vă propun: vă propun să ne întâlnim iar la final eu voi prelua experiența neplăcută pe care ați avut-o iar d-voastră veți rămâne cu o nouă experiență, dar plăcută, și cu informațiile pe care vi le voi furniza. Vi se pare corect?”

 

Demontare de Obiecții

 

Demontare de Obiecții

 

  1. Nu am bani! – la întâlnire

„D-le/D-nă…dacă ați putea să aveți orice mașină din lume, care ar fi mașina d-voastră  de vis? Deci dacă v-aș spune că eu am afară acea mașină de vis și aș vrea să v-o vând pentru (prima de asigurare) cu condiția să îmi plătiți acum banii pe ea, ați face rost de acești bani? De fapt această mică sumă de bani reprezintă pentru d-voastă certitudinea că mașina de vis, adică siguranța familiei/viitorul academic al copilului, este garantată. În fond, ce doriți să fie realitate, mașina de vis sau siguranța familiei în cazul în care d-voastră nu mai sunteți?”

  1. Vreau să mă mai gândesc! – la întâlnire

„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl interesează. Spuneți-mi, vă rog, ce vă interesează cel mai mult la acest plan?” SAU

„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl îngrijorează ceva. Spuneți-mi, vă rog mai exact, ce vă îngrijorează cel mai mult? Este durata? Este frecvența de plată? Este vreo caracteristică? Vreți alt beneficiar?……”        De fapt va fi prețul și ca atare va trebui să reiei procesul scoțând în evidență valoarea planului financiar.

  1. Vreau să mă consult cu soțul/soția! – la întâlnire

„Excelent! Întotdeauna două minți sunt mai bune decât una singură. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: există vreun aspect al acestui plan asupra căruia d-voastră și soțul/soția să aveți păreri diferite?” SAU

„Vă înțeleg. De regulă oamenii când au de luat asemenea decizii, se gândesc la familie și la binele ei. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: atunci când i-ați făcut prima declarație de dragoste soțului/soției, va-ți consultat cumva cu dânsa înainte, sau ați făcut-o pur și simplu? În definitiv acest plan nu este altceva decât o declarație de dragoste pentru familia d-voastră. Cu acest plan financiar, d-voastră demonstrați încă o dată cât de importantă este pentru d-voastră familia și bunăstarea ei.”

Comunicarea prin Sondare

 

Comunicarea prin Sondare

Comunicarea prin sondare este cea care ne ajută să identificăm eventuale nevoi ale persoanei cu care stăm de vorbă.

În aisbergul informațiilor întotdeauna va exista o cantitate de informații pe care o cunoaștem dar și o cantitate mult mai mare a informațiilor necunoscute nouă și care ne-ar putea ajuta să descoperim eventuale nevoi ale potențialului client sau nevoi noi ale clientului. Comunicarea prin sondare este de cele mai multe ori cheia pentru identificarea adevăratelor nevoi de protecție și chiar pentru cross-sell. Pentru a putea afla informații necunoscute nouă, trebuie plecat de la ceea ce cunoaștem, ceea ce știm, ceea ce se vede. Acest lucru îl facem punând la început o întrebare direcționată ce se aplică părții pe care noi o vedem, care este la suprafață. Adică plecăm de la ceea ce se vede. Pentru a ajunge la ceea ce nu se vede, punem o întrebare de sondare astfel încât să mergem în profunzimea direcției alese. Întrebările direcționate și de sondare pot alterna până când aflăm ceea ce ne dorim și putem trage o concluzie sau să prezentăm o consecință (sau chiar amândouă). Această consecință se va referi la partea care se vede, adică la starea de fapt a persoanei cu care stăm de vorbă. După ce ne asigurăm că persoana a înțeles concluzia transmisă de noi putem face o recomandare ce va fi de fapt adresată tot părții vizibile.

Dacă oamenii iau decizii le iau pentru a schimba ceva în ceea ce este perceput și de cei de lângă ei. Dacă nimeni nu știe un anumit lucru despre ei, iar ei nu conștientizează vreo nevoie, nu vor face nimic în acel sens. Adică dacă nimeni nu știe că în caz de inundație (incendiu, cutremur, furt etc) nu am vreun fond de bani economisiți pentru acest lucru, iar eu nu conștientizez că aș avea nevoie de acest fond, nu voi întreprinde nimic în acest sens. Dar dacă conștientizez că aș avea nevoie, voi dori ca și cei de lângă mine să știe că sunt pus la adăpost și voi rezolva problema în cazul unei inundații (incendiu, cutremur, furt etc). Cu alte cuvinte comunicarea prin sondare ne ajută atât la identificare anumitor nevoi cât și la conștientizarea persoanei de necesitatea protecției.

EX: Consultant: D-le ….. spuneți-mi, vă rog, vă place să călătoriți?

Clientă: Da, îmi place.

Consultant: Unde vă place cel mai mult să vă faceți concediile?

Clientă: Cel mai mult îmi place să fie undeva unde există mare, apă. Îmi place soarele. Mă relaxează cel mai mult.

Consultant: Da și mie își place apa și soarele. Și probabil plecați cu întreaga familie.

Clientă: Normal. Și bineînțeles că luăm și copiii cu noi.

Consultant: Și acasă nu mai rămâne nimeni?

Clientă: Mai trece din  când în când o prietenă pe la noi doar așa să nu se întâmple ceva.

Consultant: Asta înseamnă că de la ultima vizită a prietenei până la următoarea există o perioadă în care casa nu este protejată, perioadă în care se poate întâmpla orice, nu-i așa?

Clientă: Așa este.

Consultant: Vedeți d-voastră, pentru a acoperii aceste momente de îngrijorare ca și pentru toate celelalte momente există asigurarea facultativă pentru locuințe……

Vă doresc inspirație și pasiune!