Category Archives: Invatam

Câștig versus Pierdere

 

 Câștig versus Pierdere

 

Ce are impact mai puternic asupra oamenilor? Dorința de câștig sau frica de a pierde?

Înainte de a răspunde la această întrebare este bine să vedem ce înseamnă fiecare dintre cele două expresii.

Dorința de câștig. A câștiga ceva, de cele mai multe ori presupune mai întâi o acțiune și apoi un rezultat care poate să însemne un câștig pentru cel care a acționat. Cu alte cuvinte, faci ceva pentru a obține ceva în plus, care să te ajute și să îți ofere un sentiment de bucurie, de mulțumire, o stare de bine.

Frica de a pierde. A pierde ceva, presupune faptul că ceva ce ai avut nu mai ai. Adică ceva care în trecut poate a reprezentat ceva pentru tine, poate un câștig, deodată nu îl mai ai. Ceva pentru care ai acționat în vreun fel, ai muncit, nu mai este, cu sau fără voia ta. Momentul în care constați pierderea îți va produce o stare de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.

În concluzie, frica de a pierde are un impact mult mai mare asupra oamenilor decât dorința de a câștiga. Oamenii întotdeauna încearcă să evite o stare de nemulțumire, de neplăcere, drept pentru care, frica de a avea parte de asemenea stare este mai puternică decât speranța unei stări de bine, de mulțumire. Probabil că ați auzit de multe ori expresia „sunt mulțumit cu ceea ce am”. Toți avem de cele mai multe ori sentimentul de bucurie, de mulțumire atunci când avem ceea ce ne trebuie. Frica de pierdere, practic, pe lângă faptul că ne fură starea de mulțumire, ne adaugă și starea de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.

Acest lucru este bine să îl introducem și în procesul nostru de vânzare. Tot timpul am fost îndemnați să „vindem” pe baza beneficiilor și a valorii pe care îl aduce produsul sau serviciul în viața oamenilor. Este foarte corect, dar este bine să ținem cont și de ceea ce am spus mai sus. Atunci când o persoană este mulțumită cu ceea ce are, se consideră că are o stare de bine, de ce ar mai vrea să cumpere ceva? Este OK răspunsul: din dorința de a câștiga ceva mai mult. Asta doar dacă a înțeles valoarea pe care i-o aduce acel lucru/serviciu. Dar de cele mai multe ori consultantul nu transmite care este valoarea sau persoana nu pricepe acest lucru.

Cel mai bine ar fi să încercăm să „vindem” pierderea pe care ar avea-o persoana dacă nu cumpără produsul/serviciul pe care noi îl recomandăm. În acest fel persoana va avea dublu de câștigat: nu va avea parte de starea de nemulțumire, de frustrare pe deoparte și va avea parte în schimb de starea de mulțumire. Mai mult decât atât, în acest fel putem transforma procesul de „vânzare” într-un proces de cumpărare. Adică noi „vindem” pierderea iar clientul cumpără câștigul.

În domeniul asigurărilor se poate aplica foarte ușor acest principiu. În discuția cu potențialul client este bine să inducem starea de nemulțumire pe care ar putea să o aibă dacă nu va cumpăra planul financiar de la noi. Gândiți-vă la orice fel de asigurare și identificați care sunt riscurile. Apoi transmiteți persoanei, că dacă s-ar produce acel risc, ce ar avea de suferit și care ar fi starea ei. Pentru a evita această stare, soluția este cumpărarea planului tău financiar.

 

Vă doresc

Câștig și Înțelepciune!

Model de introspecție personală – Piramida lui Robert Dilts

Piramida lui Robert Dilts – model de introspecție personală

În zilele noastre din ce în ce mai mulți oameni sunt preocupați de dezvoltarea personală. Peste tot auzi despre acțiuni, sfaturi de cum să te dezvolți personal, despre cum să îți îmbunătățești viața, traiul sau relațiile cu alții. Sunt foarte bune toate sfaturile însă după părerea mea, pentru a te dezvolta personal trebuie îndeplinită o primă condiție și anume trebuie să ști cine ești, adică dacă vrei să te dezvolți trebuie să ști de unde să începi.

Pentru a te putea identifica este bine să ți cont de unele lucruri stabilite prin numeroase cercetări și analize de câțiva specialiști care au stabilit faptul că oamenii se comportă, acționează pe baza unor sisteme neurologice. Gregory Bateson (1904 – 1980) antropolog, cibernetician și specialist în teoria sistemelor, a identificat sisteme neurologice diferite și complementare ale schimbărilor și învățării și le-a ordonat pe niveluri. Toate aceste niveluri se influențează reciproc atât de la mic la mare – pentru învățare cât mai ales de la mare la mic în ceea ce privește schimbarea.

Ulterior acest model a fost preluat și dezvoltat de către Robert Dilts (n 21 martie 1955) care este autor, antrenor și consultant în domeniul programării neuro-lingvistice (NLP) – model de comportament uman, învățare și comunicare. El a fost colegul lui John Grinder (n 1950) și a lui Richard Bandler (n 1940) – cofondatori NLP – și a studiat personal și cu Milton H. Erickson (1901 – 1980, psihiatru) și Gregory Bateson. Robert Dilts a postulat un nivel neurologic superior, chiar în vârful piramidei nivelurilor neurologice: cel “spiritual” sau de comunicare cu “ceea ce este dincolo de noi, mai mult, mai mare decât noi şi imaterial”.

Deși destul de complex, acest concept prezintă un model simplu despre cum funcționăm noi ca oameni, despre ce părți ale minții și ale sistemului nervos sunt accesate. Modelul nivelurilor neurologice al lui Robert Dilts propune 6 componente: mediu, comportamente, aptitudini, valori și credințe, identitatea și spiritualitatea adică ceea ce ne dorim a deveni. Iar spiritualitate are 2 niveluri și anume apartenența și misiunea, viziunea.

În vârful ei, stă viziunea, spiritul, căutarea sensului suprem al existenţei: „pentru ce?”. Robert Dilts, autorul modelului, a postulat o piramidă inversată, una care începe din vârful primeia, extinzându-şi baza în sus. Mergând de la grup sau echipă până la comunitatea globală din care face parte, nivelul final transcende planul primei piramide, constituindu-se ca o reflexie în oglindă, extinzându-se până la nivelul întregii umanităţi.

Acestă piramidă ar trebui analizată din două perspective: cea a învățării și cea a schimbării. Asta pentru că dezvoltarea personală presupune cele două acțiuni și anume cea de a învăța și cea de a te schimba. Creșterea personală nu poate exista fără cele 2 procese.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Bineînțeles că vorbind despre o piramidă, acesta va avea 4 fațete: cea socială, cea profesională, cea personală și cea familială. Toate sunt legate între ele și au aceleași niveluri. Fiecare dintre noi facem parte dintr-o anumită societate, avem un loc unde ne desfășurăm activitatea profesională, avem sau ne dorim o familie și nu în ultimul rând suntem într-un anumit fel din punct de vedere psihologic și comportamental.


Indiferent în care zonă sau fațetă a piramidei ne facem analiza, ea va fi la fel și va respecta treptele piramidei. Practic, piramida lui Robert Dilts împarte existența unei ființe umane în două nivele: cea care este influențată de ceea ce deja conștientizează că are și ceea ce își dorește să devină.

Nivelul de bază al piramidei este cel care se raportează la mediu și răspunde la întrebările “Unde?, Când?, Cu cine?, Ce am eu?, Ce văd?, Ce aud?, Ce simt?, Cum percep acest context?” Se referă la bani, serviciu, casă, familie, apropiaţi adică cele 4 laturi ale piramidei. În această categorie se includ finanțele tale, munca, afacerea, casa, familia și cercul de prieteni, mediul de lucru oferit de compania în care activezi. Nivelul mediului este cel al realităţii fizice, al mediului geografic, definit ca spaţiu al existenţei cvadridimensionale sau, după caz, ca mediu socio-politico-economic în care individul există. Întrebările specifice acestui nivel sunt: “unde?, cine? când?” (3 din cei 5 W ai comunicării: where, who, when, următorii 2, what şi why aflându-se la niveluri superioare). Întrebările de bază și care definesc această treaptă ar putea fi: unde, când, cine, în ce fel? Adică, în ce mediu funcționezi. Care ar fi lucrurile sau persoanele de care ai vrea să fii înconjurat într-un mediu ideal?

Dacă te vei întreba: „De ce am ceea ce am?”, răspunsul va trebui să-l găsești la următorul nivel, unde se află acțiunile tale. Acesta răspunde la întrebarea „Ce fac eu?, Ce nu fac eu?”. Evident, de ceea ce faci în fiecare zi, depinde ceea ce ai în final.

Nivelul comportamentului şi al limbajului este cel al interfeţei perceptibile în comunicare între oameni. Cuprinde fapte, acţiuni, limbaj (verbal, non-verbal, paraverbal), răspuns şi feed-back, tot ceea ce răspunde la întrebarea “Ce?, Ce urmăresc cu acest comportament?”.

Dacă te vei întreba: „De ce fac, ceea ce fac?”, răspunsul îl vei găsi, iarăși mai sus. Acest nivel răspunde la întrebarea „Cum eu aleg?”, iar de asta depinde felul cum ei tu deciziile, cum faci o alegere, după ce strategie te conduci ( tinzi spre mai multe sau nu prea te strădui, trăiești cu ziua de azi sau planifici ce va fi peste câțiva ani), toate depind de felul în care vei acționa tu într-o anumită situație.

Primele două etaje de la bază constituie ceea ce toţi pot observa, ceea ce poate fi perceput ca atare şi nu în urma interpretării. Sunt nivelurile de relaţionare ale individului cu ceilalţi indivizi şi cu realitatea exterioară în ansamblul ei. Toate nivelurile superioare se referă la aspecte interioare ale individului, care nu pot fi descoperite decât la o cercetare mai atentă.

Nivelul abilităţilor, al cunoștințelor, al capabilităților, al competenţelor, al capacităţilor, al harurilor, al talentului, al darurilor conţine tot ceea ce reprezintă element specific distinctiv, cel mai curând format prin exersare repetată a unui comportament sistematic cu scopul unui obiectiv precis şi propriu. Reprezintă ceea ce se poate observa în anumite momente-cheie şi constituie bazele atribuirii unor poziţii bazate pe aptitudini specifice în cadrul societăţii. Întrebarea-cheie la acest nivel este „Cum?, Cât de precis fac ceea ce fac? Cum pot face mai bine? Ce capacități am deja? Care sunt capacitățile de care am nevoie pentru a…?”

Dacă te vei întreba: „De ce eu cred în ceea ce cred?”, te va ajuta să clarifici situația doar nivelul 5, cel care se referă la autocunoaștere. El răspunde la întrebarea „Cine sunt eu?”, iar răspunsul la această întrebare depinde în mare măsură de convingerile tale. Evident, lumea înconjurătoare va fi diferită pentru cel ce crede că este un ratat față de cel ce crede că este un geniu norocos.

Convingerile, credințele noastre determină modul în care simţim că ne întâlnim valorile. Convingerile ne pot limita sau ne pot elibera. Convingerile sunt asumpțiile pe care le facem cu privire la lume. Acestea se dezvoltă pe baza experiențelor, a ceea ce vedem, auzim, citim și se referă atât la modul în care ne vedem pe noi înșine cât și modul în care îi vedem pe cei din jur. De cele mai multe ori, nu contestăm convingerile pe care le avem, ele fiind adânc înrădăcinate în modul nostru de a gândi.

Convingerile, credințele noastre sunt puncte de vedere vis-a-vis de noi înşine, despre alţii şi despe situaţiile pe care le considerăm adevărate. Convingerile noastre sunt puncte de vedere emoţionale, şi nu bazate pe fapte. Adesea avem obiceul de a crede că ceea ce ne înconjoară deţine controlul asupra noastră şi că mediul în care am crescut ne-a modelat felul în care suntem acum. Ne înşelăm amarnic când credem acele lucruri. Convingerile noastre sunt cele care ne ghidează către rezultatele finale pe care dorim să le obţinem. Nu întâmplările din viaţa noastră ne modelează, ci convingerile pe care le avem în legătură cu aceste întâmplări. Credințele, convingerile noastre pot fi de susținătoare sau limitative.

Exemple de convingeri limitative :

  • Nu pot să ating libertatea financiară decât dacă fac chestii ilegale;
  • Nu pot să îmi creez căi spre a-mi ameliora situaţia financiară, atâta timp cât mă lupt zi de zi cu plătirea utilităților şi a datoriilor către bănci;
  • Nu pot să devin bogat, atâta timp cât nu moştenesc nici o avere considerabilă;
  • Nu pot să fiu om onest, generos dar şi prosper în acelaşi timp;
  • Ca să fii bogat este necesar că să munceşti pentru bani;
  • Oamenii supuşi şi modeşti sunt buni, bogătaşii sunt entităţi spirituale rele;
  • Bogaţii au foarte mulți bani, dar au şi multe alte probleme suplimentare;
  • Dacă acum refuzi bogăţia , Dumnezeu îţi va asigura o adevărată bogăţie în rai;
  • Banii sunt ochiul dracului;
  • Bogaţii sunt nişte ticăloşi.

Convingerile benefice ne ajută să creștem, să facem schimbări și să ne atingem potențialul la maxim. Pentru a putea avea viața pe care o meriți cu jobul pe care îl dorești, relația la care visezi este extrem de eficientă cunoașterea propriilor valori și a convingerilor ce stau în spatele lor.

Valorile sunt stări emoţionale bazate pe experienţa noastră de viaţă, care ne fac să credem că sunt cele mai importante pentru noi să le experimentăm, sau să le evităm. Valorile sunt convingerile noastre despre ceea ce credem noi că este bine sau rău, corect şi incorect.

Valorile reprezintă lucrurile importante din viața noastră și pot include aspecte precum egalitatea, onestitatea, familia, sănătatea, libertatea, loialitatea. Fiecare persoană dă un sens propriu valorilor sale. Acestea ne afectează la nivel inconștient, iar acțiunile pe care le luăm sunt determinate de valorile pe care le avem.

Valorile se împart în două categorii: principale și secundare. Primele ajută în rezolvarea conflictelor ascunse, în eliminarea stresului și ne oferă o direcție fermă în viață. Valorile secundare sunt cele pe care le utilizăm în anumite situații cu care ne confruntăm. De exemplu, putem să devenim mult mai disponibili atunci când un prieten are nevoie de ajutor, deoarece avem ca valoare loialitatea.

Întrebările pentru această treaptă ar fi: „Din ce cauză fac ceea ce fac? Ce urmăresc să realizez?, În ce cred eu? Ce anume face ca acest lucru să fie important pentru mine? Pentru ce aș fi dispus să renunț la ceea ce este important pentru mine?, De ce aleg ceea ce aleg?”

Nivelul identităţii este cel al definirii ca sine, ca individ, de cele mai multe ori ca un cumul de sub-identităţi raportate la societate (de exemplu, pentru un bărbat, în funcţie de context: tată, fiu, soţ, angajat, enoriaş, specialist într-o anumită branşă, membru de partid, etc.). Întrebările – cheie la acest nivel sunt: „Cine sunt eu?, Ce rol am? Ce rol îmi asum?, Când consider că mi-am îndeplinit rolul?”. Nivelul identităţii împreună cu nivelul atitudinilor şi valorilor descriu ceea ce psihologii definesc ca personalitatea umană, din prisma congnitivă, cu reflectare directă asupra etajului comportamental. Aici, acest nivel apare și noțiunea de misiune. Care este misiunea mea?, Cu ce scop trăiesc eu?, Pentru ce exist?.

Și, în final, ultimul nivel cel al spiritualității este cel al apartenenței și al viziunii, al sensului vieții. Nivelul apartenenței răspunde la întrebările: „Cărei comunități aparțin?, Sunt o parte din…?, Ce îmi doresc pentru mine și ceilalți?”. Și ultima întrebare se referă la viziunea pe care o avem: „Care este viziunea mea pentru grupul/realitatea din care fac parte?, În ce realitate mai presus decât mine ca ființă și persoană mă regăsesc?

Care este rolul piramidei lui Dilts? În primul rând, ea te ajută să înțelegi de ce trăiești așa cum trăiești și de ce ai ceea ce ai, astfel făcând o analiză de expert a propriei vieți. Iar în al doilea rând, să înțelegi ce să schimbi în viață pentru ca să ai ceea ce îți dorești.

Piramida lui Dilts se poate privi atât de jos în sus din punct de vedere a învățării dar și de sus în jos din punct de vedere al schimbării – fapt care este extrem de interesant. Atunci când apare o schimbare la nivelul viziunii, aceasta se va reflecta în toate nivelurile inferioare ajungând să producă efecte atât la nivelul identității, a credințelor și valorilor până la schimbări la nivelul mediului. Oricum o analiză pe această piramidă nu ne permite să sărim peste niveluri. Piramida lui Dilts prezintă ciclurile de învățare – schimbare ca niște parcursuri alternative. Prin învățare putem ajunge la modificări relevante la nivelul credințelor, convingerilor, a identității și chiar ale viziunii care apoi să influențeze alte abilități, comportamente care să conducă la un nou nivel de evoluție. Dacă parcurgerea de jos în sus reprezintă o evoluție, parcurgerea în sens invers de sus în jos, reprezintă o revoluție ce poate genera la nivel personal noi evoluții ce pot fi din ce în ce mai importante.

Fiecare dintre noi dacă dorim să creștem, să ne dezvoltăm personal este bine să ne facem această analiză pe baza piramidei lui Dilts pentru că ne va ajută să conștientizăm ceea ce avem deja dar ne ajută să și aflăm unde vrem să ajungem, care este misiunea, viziunea noastră și cum putem deveni mai buni atât pentru noi cât și pentru cei din jurul nostru.

 

 

 

 

 

Despre noul Regulament GDPR

Scenarii GDPR

Din 25 mai 2018, intră în vigoare Regulamentul 679/2016 al Parlamentului Uniunii Europene care pleacă de la un principiu foarte simplu: datele personale aparțin individului, sunt un bun al acestuia, ca urmare ele nu pot fi folosite decât cu acordul posesorului, în condițiile și în scopurile acceptate de acesta.

Prin noile prevederi, conceptul de “date personale” devine atât de larg încât orice firmă care lucrează cu astfel de date – fie că e vorba despre datele angajaților sau ale clienților – devine instantaneu subiect al Regulamentului.

Chiar și o mică firmă, care își păstrează lista de clienți într-un fișier pe calculator sau pe un stick de memorie, intră sub incidența GDPR. În cazul în care datele clienților ajung în mâinile unor terțe persoane, nu are nici o relevanță că firma care nu le-a protejat corespunzător este una mare sau mică.

O consecinta importanta este ca GDPR va afecta in mod semnificativ activitatea firmelor de marketing direct, adica a acelor firme care trimit oferte promotionale prin posta clasica sau prin utilizarea serviciilor de comunicatii electronice, in principal prin e-mail. Concret, cand se mai pot prelucra datele personale pentru marketing direct?

Ca regulă generală, datele colectate de către companii vor putea fi prelucrate în scopuri de marketing direct în două situații:

1. când companiile au obținut acordul persoanei vizate;
2. când companiile reușesc să demonstreze că au un interes legitim pentru această prelucrare (de exemplu, în cazul transmiterii cataloagelor de produse prin poștă către clienți existenți).

În ambele situații, companiile vor fi obligate să informeze persoana vizată foarte exact și în mod transparent despre scopul în care vor fi folosite datele, durata pentru care vor fi păstrate și despre dreptul acesteia de a se opune oricând prelucrării datelor personale colectate. Iar redactarea acestei informări trebuie făcută într-un limbaj simplu și clar, care să poată fi ușor înțeles.

Acest ultim aspect este important în practică, având în vedere că un studiu recent realizat de către SAS, una dintre cele mai mari companii producătoare de software din lume, a arătat că 56% din cei chestionați, odată informați despre posibilitatea de a refuza procesarea datelor, au avut tendința să își protejeze datele personale, mai degrabă decât să permită procesarea lor.

Foarte important este și că datele colectate cu ocazia diverselor campanii promoționale nu vor putea fi folosite pentru marketing direct prin mijloace electronice decât dacă persoana vizată și-a dat încă de la început acordul pentru utilizarea lor în acest scop.

Mai clar, dacă datele au fost colectate cu un alt scop în timpul campaniei promoționale, iar ulterior compania decide să le folosească în scopuri de marketing direct și cere acordul prin email, aceasta se va considera o încălcare a GDPR, pentru că solicitarea acordului e tot o formă de marketing direct, pentru care compania nu avea consimțământul. Astfel, în acest caz, prelucrarea datelor este nelegală și poate atrage amenzi uriașe pentru companii.

Ca atare, devine foarte important pentru cel ce lucrează în vânzări modul în care obține o întâlnire cu potențialul client. La modul general, un consultant, mai ales în domeniul asigurărilor atunci când trebuie să abordeze oamenii are trei variante: contactează piața rece, recomandările sau trimiterile. Din acest moment cel mai bine este să poți transforma recomandările în trimiteri, dar știm cu toții că nu este atât de ușor. Ca atare rămâne abordarea recomandărilor sau piața rece.

Pentru cine nu știe care este diferența dintre cele trei categorii, le voi explica eu:

  • Piață rece = un mune și un număr de telefon sau o copie după o carte de vizită.
  • Recomandare = nume, număr de telefon, informații despre persoana respective și acordul persoanei care a făcut recomandarea de a spune că suni din partea ei.
  • Trimitere = Recomandare + o discuție telefonică a persoanei care a făcut recomandarea cu persoana recomandată prin care să o anunțe că vei suna din partea ei.

Dacă până acum piața rece era  reprezentată de un nume și un număr de telefon, după implementarea noului Regulament lucrurile se schimbă. Piața rece va trebui să conțină și un minim de informații despre persoana vizată. Adică numele va trebui luat din pagini aurii sau alte reviste de specialitate care oferă un minim de informații despre activitatea societății la care persoana vizată activează.

Indifferent de situație, pentru a ne ferii de eventuale reclamații (mai puțin la trimiteri) este indicat ca la abordarea telefonică să nu spunem de la ce companie suntem. Numele îl putem da, dar nu și compania din partea căreia sunăm. Trebuie câștigată încrederea persoanei sunată numai pe baza propriului nume și a modului în care vorbim la telefon. Aici intervine agilitatea verbală a consultantului. Eu vă voi furniza câteva exemple de abordare telefonică, iar demontările de obiecții le puteți combina funcție de situație. Trebuie să fiți cât mai naturali și să aveți exercițiul rezolvărilor de obiecții.
Abordare Telefonică piață rece – de menționat că piață rece înseamnă „Pagini aurii” sau diverse cataloage profesionale unde sunt afișate numere de telefon cu scop profesional.

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-na/d-nule……. numele meu este XXXXXX și am numărul d-voastră din (se pomenește sursa). Aveți 2 minute?

– (NU – atunci ne scuzăm și întrebăm când putem reveni)

În ce problemă mă sunați?

– Am citit în…. (sursa) că societatea d-voastră se ocupă cu…. (domeniul de activitate).

Da așa este. Cu ce pot să vă ajut?

– D-nă/d-nule am o singură întrebare să vă pun. Dacă răspunsul d-voastră va fi unul pozitiv vom putea discuta mai departe dacă veți dori, iar dacă este unul negativ, vă mulțumesc pentru timpul acordat și voi închide telefonul.

Care este întrebarea?

– (trebuie pusă o întrebare legată de domeniul de activitate)  Dacă cumva unul din utilajele d-voastră de producție ar fi avariate din cauza unui incendiu, pot să îmi imaginez că afacerea ar avea de suferit și ar pierde bani și timp?

Da cred că da. Dar de ce m-ați sunat?

– Am sunat pentru a stabili o întâlnire în care să vă arăt cum într-o asemenea situație afacerea d-voastră nu ar avea de suferit ci poate dimpotrivă. Deci când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

 

Sau:

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-na/d-nule……. numele meu este XXXXXX și am numărul d-voastră din (se pomenește sursa). Aveți 2 minute?

– (NU – atunci ne scuzăm și întrebăm când putem reveni)

În ce problemă mă sunați?

– Am citit în…. (sursa) că societatea d-voastră se ocupă cu…. (domeniul de activitate).

Da așa este. Cu ce pot să vă ajut?

– Spuneți-mi, vă rog, activați de mult în acest domeniu?

De x timp/Nu de mult timp (nu este important răspunsul). Sau: De ce mă întrebați?

– D-le……..pentru că d-voastră activați în acest domeniu, v-am sunat pentru că mi-aș dori să putem stabili o întâlnire în care să vă prezint o oportunitate de afaceri.

Despre ce este vorba? / Spuneți-mi la telefon despre ce este vorba.

– D-le…….ar fi o lipsă de profesionalism din partea mea dacă v-aș spune acum despre ce este vorba, cu atât mai mult cu cât întâlnirea nu ar dura mai mult de 15/20 de minute. Când ar fi mai bine să ne întâlnim………..(cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Dar nici nu vă cunosc!

– Este adevărat și nici eu nu vă cunosc, dar sunt convins că de-alungul timpului au fost situații în care ați acționat împins/ă doar de curiozitate sau de intuiție, nu-i așa?

Dar acum nu sunt deloc curios!

– Vă înțeleg, atunci folosiți-vă intuiția și gândiți-vă cum este mai  bine să trec pe lângă o oportunitate sau să încerc să profit de ea?

Trebuie ca această conversație să se desfășoare cât mai natural din partea consultantului. Nu se pomenește societatea decât la întâlnire, moment când se transmite și informarea.

 

Abordare telefonică piață caldă – recomandare. De menționat că persoana ce urmează a fi sunată trebuie să fie chiar recomandare (nume/prenume, telefon, informații și acordul persoanei de a fi pomenită – cea care a făcut recomandarea. De asemenea este bine să fie cunoscută bine relația dintre ei.

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-na/d-nule……. numele meu este XXXXXX și vă sun din partea cumnatului d-voastră d-nul……… Aveți 2 minute?

– (NU – atunci ne scuzăm și întrebăm când putem reveni)

Da, spuneți despre ce este vorba?

– D-nă/d-nule …….., zilele trecute (săptămâna trecută) am avut o întâlnire extrem de plăcută și de interesantă cu d-nul…….(sau: cu cumnatul d-voastră) în care i-am prezentat câteva modalități de conservare sau chiar de îmbunătățire a situației sale în cazul unor eventuale situații ce ar putea apărea și în urma discuției, dânsul știind faptul că și d-voastră sunteți o persoană deschisă către informații noi, m-a rugat să vă sun pentru a stabili o întâlnire în care să vi le prezint și d-voastră. Când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Ce fel de situații?

–  D-le……..situațiile sunt diferite de la om la om. Aceste eventuale situații ale d-lui…..(cumnatul), le-am putut identifica împreună cu dânsul numai în timpul întâlnirii. De aceea vă propun o întâlnire. Deci, când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Dar de la ce firmă sunteți?

– D-le…… dacă v-ați afla într-o situație fără ieșire și cineva v-ar oferi o soluție astfel încât să o puteți rezolva într-un mod decent și rapid, spuneți-mi vă rog, ce ar conta mai mult pentru d-voastră soluția sau firma?

Cred că soluția.

– Înseamnă că motivul de a vă întâlni cu mine îl aveți deja. Când ar fi mai bine să ne întâlnim ……….. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

 

Abordare telefonică – client. Este vorba de un client din portofoliu.

 

– Bună ziua, d-na/d-nul……..?

Da, spuneți.

– D-nă/d-le…….. XXXXXXXX la telefon, consultantul d-voastră de la Generali. Ce mai faceți? (un mic small-talk pentru încălzirea conversației)

Ce să fac, bine, ……….

– D-nă/d-le………, de curând a intrat în vigoare o nouă reglementare care influențează într-un mod pozitiv relația pe care deja o avem și mi-aș dori să putem stabili o întâlnire pentru a vă putea furniza și d-voastră toate informațiile privitoare la acest regulament. Când ne-am putea întâlni………. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Despre ce este vorba? Spuneți-mi la telefon.

– Credeți-mă, și eu mi-aș dori ca tot acest proces de informare să îl pot face cât mai rapid, însă știți și d-voastră că graba strică treaba, așa că cel mai bine ar fi să ne întâlnim astfel încât dacă veți avea ceva întrebări să vă pot răspunde la ele „în direct”. Deci când ne-am putea întâlni………. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Dar nu am timp sunt foarte ocupat!

– Vă cred, într-adevăr timpul este marea piedică pentru noi, dar știți și d-voastră că veștile bune se spun față în față, mai ales că nu va dura decât 15 minute. Deci când este mai bine să ne întâlnim………. (cele 3 alternative de oră, zi, loc).

Trimiteți-mi informațiile pe mail.

– Și pentru mine ar fi foarte simplu însă regulamentul are extrem de multe pagini și ați pierde foarte mult timp să la parcurgeți și în plus v-ar fi foarte greu să transpuneți acest regulament în contextul relației pe care o avem. Așa că cel mai bine este să ne întâlnim cu atât mai mult cu cât noul regulament impune acest lucru. Deci………..

Dar am primit pe mail de la alții.

– Vă înțeleg, probabil că ați primit, însă, după cum bine știți, Compania ține foarte mult la relația cu partenerii ei punând accent deosebit pe protejarea acestora atât din punct de vedere al bunurilor pe care le posedă cât și al datelor lor personale. Deci………….

 

Pentru cei care doresc o îmbunătățire a modului de abordare sau a modului de comunicare cu potențiali clienți mă pot suna sau cere prin mesaj pe facebook. Fac pregătire cu cei interesați să se dezvolte atât profesional cât și personal.

Vă doresc Succese nebănuite și Împliniri nesperate!

 

Cele două variante ale oamenilor: Insolvență sau Faliment versus Calm!

 

Cele două variante ale oamenilor: Insolvență sau Faliment versus Calm!

De când activez în domeniul „vânzărilor” am constatat că oamenii atunci când cumpără ceva, principalul îndemn este dat de FRICĂ. Am mai scris despre asta și anume că frica de a pierde este mult mai mare decât dorința, bucuria de a câștiga – dar asta referitor la sume mari. Iar acest lucru se întâmplă pentru că noi ca și construcție psihică suntem motivați de două categorii de cifre: cifrele mici, atunci când trebuie să plătim, să dăm, și de cifrele mari atunci când trebuie să primim. Pare cumva pe dos, însă dacă trebuie să plătești ceva pentru a câștiga, mai ales dacă este o sumă mică (de exemplu la loto), nu te afectează prea mult suma pe care o plătești pentru un bilet. Însă dacă ști că vei pierde o sumă mare, începi să îți pui întrebări dacă este bine să acționezi sau nu (același exemplu – la loto). De fapt întreaga noastră viață, dacă nu este calculată așa cum trebuie, ajunge să semene cu un bilet la 6 din 49.

Joc în fiecare săptămână la 6 din 49 dar întotdeauna pe sume foarte mici, adică variante simple. Nu mă aștept neapărat să câștig, însă acest pariu pe sume mici nu mă afectează și nici nu mă agită. Joc numai pentru a avea conștiința împăcată că am încercat și această variantă. Dar acest lucru îl simt pentru că nu implic sume mari.

Totuși viața ne învață că nu vom scăpa niciodată de plata unor sume MARI de bani. Sumele mici pe care trebuie să le plătim sau să le primim din când în când, nu ne afectează, ba mai mult nici măcar nu le mai ținem minte. Însă dacă vreodată am primit o sumă mare de bani, nu vom uita acest lucru niciodată. Cu atât mai mult dacă ar fi trebuit să plătim o sumă mare de bani – asta chiar ne-ar fi afectat extrem de mult atât emoțional cât și psihic.

Cu alte cuvinte și mai simplu: „mai bine pierd puțin decât să sper că voi câștiga mult”. Și invers spus: „mai bine nu pierd mult decât să câștig puțin”. Este un lucru perfect uman: dacă tot trebuie să bag mâna în buzunar, mai bine introduc bani în el decât să scot bani.

Dacă adunăm toate aceste informații ajungem la concluzia că suntem construiți să conservăm ceea ce avem, ceea ce am clădit mai degrabă decât să riscăm să nu mai avem și să pierdem ceea ce posedăm. De aceea trebuie să conștientizăm oamenii că orice păstrare a ceea ce deja posedă presupune o cheltuială care este mult mai mică decât pierderea.

De fapt trebuie să le transmitem oamenilor că în cazul apariției unui eveniment neprevăzut, indiferent dacă este plăcut sau nu, se poate întâmpla ca statusul lor financiar să fie afectat. Dacă este un eveniment plăcut, atunci se poate întâmpla să apară soluții care să ajute și asta pentru că creierul va fi motivat să le găsească și asta pentru că studiile au demonstrat că atunci când veștile sunt pozitive, oamenii devin mai optimiști iar activitatea lobilor frontali este mult mai intensă, creierul preferând gândurile pozitive în detrimentul celor negative. Atunci când  evenimentele sunt negative, apar și gândurile negative iar activitatea lobilor frontali scade dramatic acest lucru ducând la lipsa soluțiilor sau mai grav la respingerea lor (studiu publicat în Nature Neuroscience).

Atunci când apare un eveniment neplăcut, pe lângă faptul că ne ia prin surprindere, de cele mai multe ori nici nu suntem pregătiți să-l acceptăm. Riscul într-un asemenea moment este de a intra în insolvență sau chiar faliment.

Foarte multă lume confundă termenii de insolvență și faliment. De fapt, marea majoritate a oamenilor pune un semn de egal între cele două. La modul simplist spus, insolvența este starea financiară atinsă când ești în imposibilitatea de a plăti datoriile pe care le ai. De cealaltă parte, falimentul este procesul care servește ca scop rezolvarea problemelor de insolvență. Desi similare, aceste două concepte sunt diferite în semnificație.

Insolvența este în esență starea de insuficiență bănească referitoarele la plata datoriilor. O persoană, o familie sau chiar și o companie – o entitate, devine insolventă în situația în care nu are din ce să plătească pagubele produse de acel eveniment neplăcut și imprevizibil. La nivel individual înseamnă ca suma veniturilor este mult  mai mică decât cea a costurilor. De regulă, cei care ajung în această stare de insolvență ajung să declare de fapt falimentul.

Falimentul este declararea în mod legal și oficial că cineva este în imposibilitate de plată a ceea ce datorează. Când cineva își declară falimentul, există două opțiuni: lichidare sau reorganizare. Dacă este vorba despre situația a doua, atunci persoana, familia cu pricina trebuie să se organizeze în așa fel încât să poată plăti datoriile în timp. Un soi de eșalonare care să permită în timp să se ajungă la închiderea datoriilor. Numai că asemenea situație în viața reală, atunci când ești surprins de acel eveniment neplăcut și nedorit, nu este nici plăcut și nici foarte ușor de suportat.

Ca atare, apariția unui eveniment neplăcut te poate face să intri în insolvență iar apoi în faliment. Frica de asemenea momente, pentru foarte mulți dintre noi, ne pune pe gânduri. Mai ales că în asemenea situații este vorba de sume mari de bani. Bani pe care trebuie să îi plătim nu pentru altceva decât pentru a ne redobândi confortul dinainte de eveniment.

Ca atare, întrebările pe care le pun sunt: Dacă ai putea să eviți situația de insolvență și faliment ai face-o? Ai prefera în locul sentimentului de frică unul de calm? Cât valorează pentru tine acest sentiment de calm?

Orice lucru în viață are un preț. Cine este dispus să-l plătească va avea de câștigat. Lipsa fricii de a plăti o sumă mare de bani constă în acceptarea unei plăți minime care de cele mai multe ori este o primă de asigurare.

Așa că în încheiere, fiecare dintre noi are de ales între starea de frică sau cea de calm. Sau mai bine spus între INSOLVENȚĂ sau  FALIMENT și CALM.

Succes în alegerile pe care le veți face!

 

Demontare de obiecții 8

22. Nu cunosc pe nimeni – obținere de recomandări

„Vă înțeleg. Însă eu am constatat că de obicei când cineva spune că nu cunoaște pe nimeni, spune de fapt că nu vrea să se supere pe el persoanele pe care le recomandă. Asta este ceea ce vreți de fapt să îmi transmiteți? Înțeleg cum vă simțiți. Și eu m-am simțit la fel la început până când am aflat cât de mulțumiți au fost cei recomandați când le-am oferit ajutorul de care aveau nevoie. Nu vi se pare corect să îi lăsăm pe ei să decidă dacă au sau nu nevoie de ajutorul meu?” SAU

„Vă înțeleg. Însă eu am constatat că de obicei când cineva spune că nu cunoaște pe nimeni, spune de fapt că nu vrea să se supere pe el persoanele pe care le recomandă. Asta este ceea ce vreți de fapt să îmi transmiteți? Spuneți-mi, vă rog, dacă vreuna din persoanele pe care le cunoașteți ar avea nevoie de ajutorul d-voastră, i l-ați acorda, nu-i așa? Puteți spune cu certitudine că nimeni dintre cunoscuții d-voastră nu are nevoie de vreun ajutor în acest moment? Puteți fi sigur de asta? Recomandându-mi persoane din anturajul d-voastră nu faceți altceva decât să îi ajutați ca atunci când vor avea de luat o decizie să o ia pe cea mai bună pentru dânșii.”  

23. Nu mă interesează – la telefon

Vă înțeleg, dar de regulă atunci când oamenii spun acest lucru, de fapt vor să spună că nu își doresc să fie sufocați de un agent de asigurare care să încerce să îi vândă ceva. Spuneți-mi, vă rog, și d-voastră încercați să-mi spuneți același lucru? Doriți să nu vă pierdeți timpul? Dați-mi voie să vă întreb ceva: dacă vă voi ajuta să economisiți timp și bani prin găsirea unei soluții atât pentru d-voastră, cât și pentru familia d-voastră, și asta în doar 30 de minute, ați considera acest timp petrecut cu mine ca fiind util pentru d-voastră?”

24. Nu cred în asigurări de viață! – la telefon

„Vă înțeleg, dar vă rog spuneți-mi de ce nu credeți în asigurările de viață? Dacă v-ar lua foc casa cum ați înlocui-o? Dacă ați avea un accident cu mașina, cum ați face rost de alta? Ce este mai important pentru familia d-voastră, mașina sau venitul pe care îl veți aduce în următorii 30 de ani? Nu vi se pare corect să direcționați câțiva bănuți pe zi pentru propria liniște sufletească știind că vă puteți proteja venitul și să îl cedați familiei d-voastră chiar și atunci când nu mai sunteți prin preajmă?”