Category Archives: Invatam

Demontare de obiecții 7

19. Nu vreau să cumpăr nimic! – la telefon

„Vă înțeleg, majoritatea oamenilor spun același lucru prima oară. Ce am constatat eu, este că de fapt nu este problema de a cheltui prea mult, ci de a reuși redirecționarea cheltuielile actuale pentru a ne putea atinge obiectivele. Dacă vă voi arăta cum să obțineți mai multă valoare din ceea ce deja d-voastră faceți, ați considera acest lucru ca pe un beneficiu?”

20. Nu cunosc prea multe persoane. – obținere de recomandări

„Dați-mi voie să vă pun o întrebare. Câte persoane care au carnet de conducere cunoașteți?—-Și dintre persoanele care au carnet de conducere, câte credeți că s-ar simți bine dacă ar rămâne fără bani pentru asigurarea auto? Și câte credeți că ar fi interesate să economisească bani dintr-o asigurare? Nu vi se pare mai corect ca aceste persoane să decidă singure?”

21. Nu cunosc prea multe persoane. – recrutare

Dați-mi voie să vă pun o întrebare. Câte persoane care au carnet de conducere cunoașteți?—-Și dintre persoanele care au carnet de conducere, câte credeți că s-ar simți bine dacă ar rămâne fără bani pentru asigurarea auto? Și câte credeți că ar fi interesate să economisească bani dintr-o asigurare? Dacă eu voi aloca suficient timp pentru a vă învăța și a vă arăta exact ceea ce facem, și cum să ajutați aceste persoane, credeți că ar mai putea exista vreun motiv care să vă rețină?”

Demontare de obiecții 4

10. Nu vreau să îmi deranjez prietenii/familia! – la întâlnire

„Înțeleg perfect ceea ce simțiți și asta pentru că la fel m-am simțit și eu la început. Dar spuneți-mi vă rog, dacă cineva din familie sau un prieten ar fi bolnav iar d-voastră l-ați putea ajuta, ați face-o, nu-i așa? Și probabil că v-ar face să vă simțiți bine, nu-i așa? Și cum credeți că s-ar simți cel pe care l-ați ajutat? Recomandându-mi câțiva din apropiații d-voastră nu faceți nimic altceva decât să îi ajutați ca atunci când vor avea de luat o decizie privind propria siguranță financiară, să o facă având toate informațiile necesare.”

11. Am mai vorbit cu alții care au lucrat în domeniu și nu au câștigat mai nimic! – la recrutare

„Ce vrei să spui cu asta? Persoana cu care ai vorbit a fost cumva trainuită? A avut parte vreodată de un training? Cred că ști și tu că fără un training corect și complet este ca și cum ai fi într-un ring de box unde trebuie să boxezi dar cu mâinile legate la spate. Spune-mi, te rog, obișnuiești să îți asiguri propriul succes bazându-te pe abilitățile altora sau pe cele proprii? Atunci de ce nu faci același lucru și acum? Persoana sau persoanele cu care ai vorbit au cumva un stil de viață pe care și tu ți-l dorești sau îți pot oferi ceva mai bun? Eu asta încerc să îți ofer, ceva mai bun. De ce nu vrei să afli singur cât de bun este și apoi îți vei putea construi propriul stil de viață.”

12. Aș vrea mai întâi să îi întreb eu pe ei! – la obținere de recomandări

„Vă înțeleg perfect. Și eu mă simțeam la fel când cineva îmi cerea recomandări. Dar acum dacă tot suntem împreună, haideți să completăm împreună lista cu recomandări. În următoarele zile d-voastă îi veți contacta. Eu nu voi suna pe nimeni până la sfârșitul săptămânii viitoare iar dacă este cineva pe care să nu îl sun o să vă rog să îmi spuneți până vinerea viitoare.”

 

Demontare de obiecții 2

4.  Mă puteți suna altădată? – la telefon

„Bineînțeles că pot. Dar dați-mi voie să vă întreb ceva: dacă vă voi suna mâine, când în viitor ne-am putea întâlni? ——Minunat. Atunci haide să nu mai pierdem timp și să stabilim o întâlnire pentru……… Dacă intervine ceva, anunțați-mă, dacă nu, eu voi fi pregătit să ne întâlnim……” SAU

„Bineînțeles că pot și cu siguranță o voi face. Dar spuneți-mi vă rog, altădată va fi cu ceva diferit față de acest moment? Va fi acest altădată deschis pentru o întâlnire? Dacă altădată ar fi acum, ce mi-ați răspunde?”

5.  Nu am de gând să mor prea curând. Sunt prea tânăr!

„Vă înțeleg. Însă problema nu este neapărat dacă și când veți muri, ci mai degrabă dacă realizați valoarea protejării venitului d-voastră. Dacă ați putea să vă protejați familia pe gratis, ați face-o, nu-i așa? Să știți că întâlnirea cu mine nu vă costă nimic și nici nu vă va îmbătrâni, ca atare când ar fi mai bine să ne întâlnim……” – la telefon  SAU

„Vă înțeleg. Însă problema nu este neapărat dacă și când veți muri, ci mai degrabă dacă realizați valoarea protejării venitului d-voastră. Dacă ați putea să vă protejați familia pe gratis, ați face-o, nu-i așa?—– Asta înseamnă că orice sumă ar trebui să o alocați pentru asta, ar părea prea mult pentru d-voastă, nu-i așa?——- Spuneți-mi, vă rog, ce înseamnă în bani prea mult pentru d-voastră?—– Asta înseamnă (aici se aplică tehnica reducerii la ridicol – se împarte prima anuală le 365 de zile) că vi se pare corect să alocați …lei pe zi pentru liniștea sufletească știind că puteți proteja nivelul de trai al familiei d-voastră chiar dacă nu mai sunteți prin preajmă, nu-i așa?” – la întâlnire

6.  Am avut o experiență neplăcută cu compania d-voastră! – la telefon

„Îmi pare rău să aud asta. Ce aș putea face pentru a rezolva situația? Știți, fiecare agenție are metode diferite de educare a consultanților în relația cu clienții. Îmi puteți oferi șansa de a vă arăta metoda noastră prin care ajutăm clienții? Măcar după aceea vă veți simți mai bine în legătură cu compania noastră.”  SAU

„Îmi pare rău să aud asta, când s-a întâmplat acest lucru? Dar spuneți-mi, vă rog, dacă această experiență nu ar fi existat, ați fi acceptat o întâlnire cu mine? – DA! Atunci uitați ce vă propun: vă propun să ne întâlnim iar la final eu voi prelua experiența neplăcută pe care ați avut-o iar d-voastră veți rămâne cu o nouă experiență, dar plăcută, și cu informațiile pe care vi le voi furniza. Vi se pare corect?”

 

Demontare de Obiecții

 

Demontare de Obiecții

 

  1. Nu am bani! – la întâlnire

„D-le/D-nă…dacă ați putea să aveți orice mașină din lume, care ar fi mașina d-voastră  de vis? Deci dacă v-aș spune că eu am afară acea mașină de vis și aș vrea să v-o vând pentru (prima de asigurare) cu condiția să îmi plătiți acum banii pe ea, ați face rost de acești bani? De fapt această mică sumă de bani reprezintă pentru d-voastă certitudinea că mașina de vis, adică siguranța familiei/viitorul academic al copilului, este garantată. În fond, ce doriți să fie realitate, mașina de vis sau siguranța familiei în cazul în care d-voastră nu mai sunteți?”

  1. Vreau să mă mai gândesc! – la întâlnire

„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl interesează. Spuneți-mi, vă rog, ce vă interesează cel mai mult la acest plan?” SAU

„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl îngrijorează ceva. Spuneți-mi, vă rog mai exact, ce vă îngrijorează cel mai mult? Este durata? Este frecvența de plată? Este vreo caracteristică? Vreți alt beneficiar?……”        De fapt va fi prețul și ca atare va trebui să reiei procesul scoțând în evidență valoarea planului financiar.

  1. Vreau să mă consult cu soțul/soția! – la întâlnire

„Excelent! Întotdeauna două minți sunt mai bune decât una singură. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: există vreun aspect al acestui plan asupra căruia d-voastră și soțul/soția să aveți păreri diferite?” SAU

„Vă înțeleg. De regulă oamenii când au de luat asemenea decizii, se gândesc la familie și la binele ei. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: atunci când i-ați făcut prima declarație de dragoste soțului/soției, va-ți consultat cumva cu dânsa înainte, sau ați făcut-o pur și simplu? În definitiv acest plan nu este altceva decât o declarație de dragoste pentru familia d-voastră. Cu acest plan financiar, d-voastră demonstrați încă o dată cât de importantă este pentru d-voastră familia și bunăstarea ei.”

Cum construim o relație cu un potențial client

 

Cum construim relația

Relația pe care un consultant trebuie să o construiasă cu un potențial partener este cea care determină valoarea serviciului pe care consultantul îl recomandă. Dacă relația nu este cea care trebuie, indiferent de cât de multe știe consultantul, tranzacția nu va avea loc. Iar dacă va avea totuși loc, nu va dura mult.

Devine acum interesant să vedem cum putem construi o relație astfel încât  cumpărătorul să simtă că a făcut cea mai bună alegere.  Atenție! Am spus să simtă. Iar conform dicționalului a simți înseamnă, printre altele, a-și da seama, a fi conștient, a înțelege, a bănui o acțiune, o situație etc., bazându-se atât pe informații și elemente logice, cât și pe intuiție, instinct sau legături afective cu altă persoană. A fi conștient de o însușire, de o dispoziție sau de o stare proprie. A fi cuprins de o stare afectivă, a încerca un sentiment, o emoție etc.; a fi mișcat, impresionat, tulburat de ceva. Ca atare, o relație potrivită ar trebui să se bazeze pe elementele cuprinse în definiția de mai sus.

Cu alte cuvinte, înainte de a cunoaște o persoană, aceasta va reprezenta pentru noi doar ceva necitit, necunoscut, ceva închis.

Tot ce trebuie noi să facem, este să deschidem acest lacăt astfel încât să putem citi persoana, iar la rândul ei, să ne citească ca pe ceva deschis și să ne poată încadra în cercul ei de oameni de încredere, dezinteresați. Dar pentru asta trebuie să ținem cont de elementele ce definesc verbul „a simți”. Iar aceste elemente sunt: a fi conștient, a înțelege, situație, a avea informații, a apela la logică, intuiție, instinct, afectivitate, sentimente, emoție, a fi impresionat.

Toate aceste elemente se pot împărții în trei categorii:

  1. Zona de înțelegere. Este zona în care persoană caută informații sau le primește, este zona în care conștientizează situația actuală precum și cea dorită înțelegând în același timp faptul că ceva trebuie schimbat sau îmbunătățit.
  2. Zona de percepție. Este zona în care de cele mai multe ori, persoana este dispusă să acționeze bazându-se pe intuiție, logică și instinct. Dar asta nu îl definește pe cel ce vrea să „vândă” drept partenerul de tranzacție al cumpărătorului. Asta este zona în care cumpărătorul poate decide dacă va cumpăra sau nu, dar nu neapărat de la cel cu care a interacționat în prima zonă, cea de înțelegere.
  3. Zona de empatie. Această zonă poate fi definitorie pentru cumpărător. În această zonă el decide dacă va cumpăra de la noi sau nu. Dacă cel care caută tranzacția („vânzătorul”) nu știe cum să empatizeze cu cumpărătorul, nu va avea câștig de cauză și nu va face altceva decât să îi deschidă ochii asupra necesității dar cumpărătorul va tranzacționa cu altcineva care va ști să empatizeze mai bine cu el.

Bineînțeles că toate aceste zone, pentru a putea fi atinse trebuie să existe un element esențial, și anume trebuie să fie câștigată „încrederea”. Iar pentru orice potențial client încrederea înseamnă siguranță.

Oamenii cumpără pentru că văd. Până să începem să vorbim, viitorii parteneri ne văd. Prima impresie este extrem de importantă. Zâmbetul, faţa senină, privirea lipsită de interes crează în mintea clientului sentimentul de siguranţă. Iar clienţii nu cumpără dacă nu se simt în siguranţă.

Trebuie să inspiri siguranţă încă de la prima vedere. Apoi trebuie să vorbeşti folosind cuvintele care inspiră acest lucru.  Arată că îţi pasă şi că vrei să ajuţi.

Pentru ca cineva să cumpere ceea ce tu vrei să oferi, primul lucru pe care trebuie să îl faci este să înveţi să te vinzi. Iar atunci când faci acest lucru trebuie să ai grijă ca ceea ce spui să se potrivească perfect cu ceea ce mimezi, adică verbalul să fie susţinut de nonverbal.

Nu luaţi în derizoriu acest cuvânt „a te vinde”. A te vinde înseamnă a te face respectat şi ascultat. A te vinde înseamnă ca oamenii să creadă ceea ce spui. Să înţeleagă faptul că tu oferi o soluţie pentru problema lor. Iar dacă nu au nici o problemă, înseamnă că trebuie să descoperi problema pe care nu o recunosc. Nu există oameni fără probleme. Mai ales în acest domeniu.

Dar ca să afli care este problema trebuie mai întâi să te vinzi pentru a ţi-o putea spune. Trebuie să te vinzi pentru a intra în cercul lor intim şi a descoperi problema pe care nu vor să o recunoască. Dacă te vor privi ca pe un profesionist, vor începe să  creadă ceea ce spui. Altfel, nu vei reuşi să afli nimic şi nici să le recomanzi ceva.

Atunci când priveşti o persoană prima oară, îţi dai seama ce hram poartă. La fel se întâmplă şi în această profesie. În primele secunde trebuie să faci demonstraţia vieţii tale. Trebuie ca în acele prime secunde să demonstrezi că omul poate avea încredere în tine, că ştii ce spui, iar ceea ce spui este spre folosul lui. Dacă nu vei realiza acest lucru, nu vei rezista în această profesie şi asta pentru că primele secunde sunt deosebit de importante.

Așadar totul pleacă de la încrederea pe care o transmiți. Transmiți încredere, persoana se simte în siguranță. Și abia după aceea ceea ce spui este ascultat, asumat, însușit, conștientizat, devenind baza unei relații și în același timp sursă de acțiune. Iar acțiunea nu va fi alta decât acordul pentru încheierea tranzacției.