Category Archives: Invatam

Pret versus Valoare

Despre preț și despre valoare

De foarte multe ori, în domeniul vânzărilor, apare o mare enigmă atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător. Într-un articol trecut am spus că vânzarea înseamnă disperare dar cumpărarea este dorință. Asta pentru că atunci când vrei să vinzi, implicit te vei raporta la prețul pe care îl ceri. Însă cumpărătorul nu va cumpăra niciodată raportându-se la prețul cerut de vânzător. El va cumpăra raportându-se la valoarea pe care o percepe și care i-o va aduce bunul respectiv. Orice bun, obiect, serviciu are în același timp atât un preț cât și o valoare dar fiecare cu semnificații diferite.

Prețul este ceea ce obține vânzătorul, valoarea este ceea ce obține cumpărătorul. Pentru fiecare dintre cei doi, suma de bani semnifică altceva. De aceea în domeniul consultanței, cei care au succes întotdeauna vor gâdi într-un mod diferit față de vânzători. Cei care au succes în acest domeniu acordă cea mai mare importanță valorii și nu prețului. În acest fel sunt pe aceeași lungime de undă cu cumpărătorul reușind astfel să aibă un subiect comun de discuție, și anume valoarea.

Pentru ca un bun/serviciu să fie „potrivit” pentru cineva trebuie îndeplinite anumite criterii și asta pentru că pe deoparte se află prețul cerut de cel care oferă acel serviciu iar de partea cealaltă se află persoana care va plăti acel preț.  Adică prețul determină ca orice client să-și dorească un bun/serviciu de o anumită calitate iar de partea cealaltă se află serviciul pe care îl primește în realitate. Orice persoană atunci când plătește ceva, își construiește anumite așteptări și ca atare se așteaptă să primească ceea ce și-a dorit. Atunci când plătește, plătește un preț, iar atunci când primește, recepționează o valoare.

 

Dacă prețul este perceput ca fiind mai greu decât valoarea obținută, acel bun/serviciu nu va fi achiziționat. Potențialul client va gândi că bunul/serviciul respectiv nu își merită banii.

Atunci când prețul este perceput de acceași greutate cu valoarea ce ar putea să o obțină în urma achiziționării produsului/serviciului, potențialul client, de regulă va amâna momentul achiziționării gândind că încă nu îi trebuie, nu este urgent.

Singurul moment care determină potențialul client să achiziționeze ceva, este atunci când valoarea obținută depășește greutatea prețului pe care trebuie să îl plătească. Bineînțeles că excepție de la această regulă, o fac serviciile pe care omul este obligat să le cumpere (RCA, PAD, utilitățile, impozitele și taxele la stat).

Acum, în această situație, ar trebui să știm care sunt elementele care dau valoare unui bun/serviciu.  Care sunt elementele care ne ajută să scoatem în evidență valoarea ca fiind net superioară sau mai grea decât prețul cerut?

Este adevărat că orice produs/serviciu are în spate brandul companiei care îl promovează. Cu cât compania este mai cunoscută cu atât respectivul serviciu are o greutate mai mare. De asemenea partea de publicitate atârnă destul de greu și are ponderea sa la aprecierea serviciului respectiv. Totuși există multe servicii sau bunuri care au parte de aceeași greutate din punct de vedere al brandului sau al publicității. Dar chiar și în această situație unele sunt mai cumpărate decât altele. Ce le diferențiază în final?

De fapt orice produs/serviciu este îmbrăcat într-o haină umană. Și chiar această haină va face diferența. Cu alte cuvinte relația construită între cumpărător și „vânzător” va determina acțiunea cumpărătorului. Relația este cea care determină valoarea unui bun sau serviciu. Relația este cea care îl face pe cumpărător să își dorească acel obiect sau serviciu.

Într-un articol viitor voi vorbi și de cum trebuie construită o relație astfel încât atât cel care cumpără cât și cel care oferă să simtă că au făcut cea mai bună alegere.

 

Tânărul străzii

Poveste inventată:

A fost o dată un tânăr, Tudor, de vreo 15 ani, care de câte ori trebuia să stea acasă și să învețe lecțiile date de profesor, făcea în așa fel încât să plece de acasă, să hoinărească pe străzi sub pretextul că trebuie să cumpere ceva pentru acasă, pentru gospodărie.
Și așa în fiecare zi își făcea de lucru și pleca de acasă hoinărând pe străzi cu tot felul de așa ziși prieteni, cunoscuți de zi cu zi. Toate astea nu au durat foarte mult, ci doar câțiva ani, pâna la momentul în care a ajuns la 18 ani. La un moment dat se întâlnește cu un alt prieten, Gabi, care era mult mai nevoiaș ca el, adică părinții lui nu puteau să îi asigure nici măcar minimul necesar pentru a-i asigura traiul, dar care totuși își vedea de sarcinile școlare pe care le primea de la profesori. Acesta îl întrebă:
– Ce mai faci Tudore, nu te-am mai văzut de mult.
– Păi ce să fac, mă învârt pe aici pe stradă și încerc să îi iau pulsul.
– Și care este pulsul străzii?
– Nici nu mă interesează, și asta pentru că am ajuns să îi fac eu pulsul. Deci pulsul străzii este ăla pe care îl fac eu – spune Tudor să se dea mare.
– Ești sigur de asta Tudore?
– Păi cum să nu, normal.
– Dar Tudor, tu ești sigur că și strada știe acest lucru?

MORALA
Nu tot ceea ce crezi este și folositor pentru tine. Rezultatele sunt de regulă niște efecte ale comportamentului.

Autor Cezar Grigoriu

Povestea tânărului negociator

A fost odată un tânăr foarte plăcut, de altfel, care era apreciat de toată lumea pentru motivul că era un tip care putea să obțină orice. Atunci când vorbea cu cineva pe care îl cunoștea și voia să obțină ceva, întotdeauna reușea. Toți cei care îi erau prieteni sau cunoștințe știau că atunci când stăteau de vorbă cu el trebuiau să cedeze. Toți știau acest lucru dar nu îi deranja pentru simplul motiv că îl cunoșteau și nu voiau să strice relația cu el. Practic era o persoană acceptată în cercul de prieteni și cunoștințe.
Totul a fost bine pentru personajul nostru, chiar începuse să își spună că este cel mai bun, că poate obține tot ce vrea, tot ce își dorește. Era plin de încredere în el până într-o zi:
Era o zi frumoasă, o zi cu soare chiar o zi toridă. Mergând el mândru prin sat, trecând prin târgul care tocmai era în plină desfășurare s-a întâlnit cu un străin bătrân care era așezat pe jos și cerșea. Tânărul nostru văzând-ul se aplecă și îl întrebă:
– Spune-mi bătrâne, ce ți-ai dori cel mai mult acum?
– E, tinere, acum mi-aș dori puțină apă pentru că este foarte cald afară iar eu nu pot să mă mișc de aici decât dacă sunt cărat. Iar dacă îmi vei aduce puțină apă îți voi da jumătate din ce am câștigat astăzi.
Tânărul nostru gândindu-se că el oricum obține întotdeauna tot ceea ce vrea, pentru că știe cum să negocieze, îi spuse:
– Bătrâne, lasă că îți aduc eu niște apă. Și plecă să caute niște apă. Așa că personajul nostru intră în prima bodegă să ceară apă.
– Bună ziua. Vă rog îmi dați și mie puțină apă? Este pentru un biet bătrân din stradă care nu se poate deplasa.
– Vă dau, dar dați-ne un vas vă rog în care să vă pun apa.
– Dar nu am așa ceva.
– Păi altfel nu am în ce să vă dau apa. Mergeți și căutați un vas iar apoi întorceți-vă să vă dau apa.
Și așa tânărul nostru a început să caute un vas în care să pună apa pentru bătrân. Dar nu a găsit nicăieri. A tot căutat, a căutat dar nu a găsit nici un vas cu care să se întoarcă la bodegă și să ia apă ca să o ducă la bătrânul cerșetor. Într-un final după ceva timp, abătut și dezamăgit se întoarce la bătrân și îi spune:
– Îmi pare rău bătrâne, apă am găsit dar nu am avut în ce să ți-o aduc. Așa că imi pare rău că nu ți-am putut fi de folos și că am și pierdut jumătatea ta de câștig.
– Păi dacă aveai nevoie de vas pentru apă, de ce nu mi-ai cerut? – spuse bătrânul întinzându-i vasul de care avea nevoie.

Morala:
Faptul că știi să negociezi este un lucru extraordinar. Faptul că ai încredere în tine este nemaipomenit. Faptul că vrei să ajuți este de apreciat. Faptul că vrei să câștigi este un lucru merituos. Faptul că te concentrezi numai pe aceste lucruri și uiți să identifici resursele care te vor ajuta, faptul că nu iei în calcul toate posibilitățile de a le obține nu te vor ajuta să poți profita de oportunitățile care te întâmpină. Intraprenoriatul exact asta face: te ajută să găsești soluțiile pentru a putea profita de oportunități.

Povestea inteleptului

images13
Poveste inventata:

A fost odată un tânăr care își dorea foarte mult să devină înțelept.
Așa că s-a gândit el că trebuie să își cumpere o carte pe care să o citească și să învețe ceea ce citește. Așa s-a dus la librărie și a cumpărat nu una, ci trei, patru cărți pe care a început să le citească. Și citea din ele în fiecare zi până când le-a terminat de citit. După aceea a început să le citească din nou. Și le-a citit pe toate încă o dată. Din ce în ce se simțea mai înțelept. Și tot simțindu-se înțelept le mai citea încă o dată ca să fie și mai înțelept.
Într-o zi s-a întâlnit cu o cunoștință cu care nu se mai văzuse de mult timp. Stând de vorbă aceasta îl întreabă:
– Spune-mi te rog ce ai mai făcut de când nu ne-am mai văzut?
– A, păi sunt implicat într-un proces de a deveni înțelept. Și nu mai am mult și voi reuși.
– Dar ce înseamnă să fi înțelept?
– Păi trebuie să știi cât mai multe despre ceea ce cunoști.
– Și cum poți să faci acest lucru, să știi totul sau cât mai mult despre ceea ce cunoști?
– Păi cum altfel decât documentându-te. Trebuie să cumperi cărți despre ceea ce cunoști și să le citești până când vei știi totul despre ceea ce cunoști.
– Este extraordinar ceea ce îmi spui. Și ești deja un înțelept?
– Mai am puțin. Mai sunt doar câteva cărți pe care trebuie să le cumpăr și să le citesc pentru a deveni un înțelept. Iar atunci voi ști totul despre ceea ce cunosc. Voi fi un înțelept!
– Nu pot decât să îți urez mult noroc. Dar totuși, nefiind un înțelept, am o întrebare:
– Spune, sunt deja aproape și nu îmi este frică să îți răspund!
– Spune-mi, te rog, dacă tot te documentezi și citești totul despre ceea ce cunoști, de unde știi că ceea ce cunoști este totul?

MORALA
Nu te limita la propriile tale forțe. Lărgește-ți lumea și caută provocări oriunde te-ai afla.
Autor Cezar Grigoriu