Acum ceva timp am scris un articol despre o variantă de prezentare și am dat și explicațiile necesare pentru a conștientiza o persoană despre necesitatea protejării veniturilor care ar putea fi afectate la apariția unui eveniment nedorit, imprevizibil și cu impact puternic din punct de vedere financiar.

În această postare vreau să vă arăt cum ar trebui să fie pusă problema atunci când ești față în față cu un potențial client.

13. Am un o asigurare și văd că am pierdut bani până acum.

„Înțeleg ceea ce simți și faptul că nu îți convine să pierzi bani. Dar spune-mi, te rog, cam care au fost cheltuielile tale până acum pentru această asigurare? — Deci deja ai pierdut acești bani. Spune-mi, te rog, dacă ai avea o gaură în buzunar ai continua să pui bani în el sau te-ai opri? Dacă ai avea un vas spart, ai continua să pui apă în el sau ai schimba vasul. Deci nu ți se pare corect să încetezi a mai băga bani în acest buzunar rupt?” 

 14. Am deja la servici!

„Nemaipomenit. Dați-mi voie să vă pun o întrebare: cumva cu compania pentru care munciți acum, vă este cumva asigurat viitorul? Adică dacă plecați sau vă pierdeți locul de muncă puteți păstra acest beneficiu acordat de firmă? Nu vi se pare mai corect să dețineți ceva indiferent de locul de muncă sau de ce s-ar putea întâmpla, d-voastră fiind singura persoana care controlează ceea ce aveți?”

15. Am deja o asigurare! – la telefon

„Vă felicit d-le/d-nă. Dar spuneți-mi, vă rog, dacă ar exista cumva un plan financiar mai bun pentru d-voastră, ați încerca să aflați informații despre el, nu-i așa? Iar dacă eu v-aș putea ajuta să aflați informații despre acesta la final măcar veți ști dacă ceea ce aveți deja este cel mai potrivit pentru d-voastră, nu-i așa?” SAU

„Vă felicit d-le/d-nă. Înseamnă că deja aveți informații despre cum funcționează un asemenea plan financiar. Pe de altă parte dacă ați putea îmbunătății ceea ce dețineți probabil că v-ar interesa cum, nu-i așa? Acesta este un motiv în plus pentru a ne întâlni pentru că informațiile pe care vi le voi da ar putea să vină în completarea a ceea ce deja dețineți.”

 Povestea bolului de mâncare

A fost odată, de mult, când oamenii erau încă dornici să învețe să fie mai buni, o persoană (poate fi femeie sau bărbat – nu contează, se aplică oricărei categorii umane) care nu se afla acasă ci undeva, poate departe (că era în pribegie, în căutare, în aventură sau oriunde altundeva) dar care se cam rătăcise. Problema care se ridica încet, dar sigur, era că foamea punea stăpânire pe ea. Și așa înfometată, persoana ajunge la o casă. Bate la poartă și îi deshide o persoană (de regulă opusă ca sex persoanei din poveste).

• Nu vă supărați, dar sunt de mult timp plecată de acasă și încet, încet, foamea a pus stăpânire pe mine. Așa că vă rog frumos să mă ajutați și pe mine cu ceva de mâncare. – spuse persoana
• Draga mea (persoană) cu toată plăcerea îți voi da de mâncare, ba chiar mai mult o să te las să te și odihnești la mine până mâine dimineață pentru a-ți recâștiga forțele.

Nu durează mult și gazda aduce câteva bucate pe masă și invită persoana să se înfrupte din ele. A mâncat aproape pe săturate, mâncarea fiind foarte bună, după care a adormit. Dimineața când s-a trezit, gazda a pus iar mâncare pe masă. Mâncarea a fost foarte bună, așa că persoana a mâncat iat pe săturate.

• Draga mea persoană – zice gazda – dacă nu te-ai întremat suficient mai poți rămâne la mine, pentru că oricum eu sunt singură și îmi place să mai fie cineva cu mine.

Așa că persoana mai rămase încă vreo două zile. Dar în ultima seară în casa gazdei mai apăru o persoană. Și cum erau la masă, noua persoană care adusese ceva mâncare cu ea ia spus primei persoane:

• Mănâncă din mâncarea asta că este mai bună. Nu mai mânca din mâncarea gazdei pe care oricum o ști.

Nu a durat mult și prima persoană s-a apucat de mâncat din noua mâncare. Că a fost bună sau nu, nu mai contează căci după ce a mâncat a plecat mai departe cu noul venit.  Dar drumul nu i-a dus prea departe împreună și iar s-a rătăcit. A umblat ce a umblat când ajunge din nou la vechea gazdă cu aceeași rugăminte – îi era foame și era obosită. Gazda se comportă la fel ca prima oară și îi pune pe masă bucate bune, chiar îi oferă și adăpost până se va întrema suficient pentru a merge mai departe. Dar istoria se repetă și în ultima seară apare un alt nou vizitator care procedează la fel ca primul, iar persoana se comportă la fel și mănâncă mâncarea adusă de noul vizitator, renunțând la mâncarea gazdei și pleacă cu el.

Totuși înainte să plece, gazda a pucat să îi spună persoanei:

• Viața nu se rezumă doar la mâncare și la însoțitor. Viața înseamnă mai mult. Viața, atunci când vrei să o trăiești, indiferent cu cine și unde, înseamnă pe lângă mâncare și partener, și stabilitate, înțelegere, creștere, dezvoltare și nu în ultimul rând abilitatea de a ști să fi gazdă.

Vă doresc Pace în conștiință, Dragoste în suflet și Înțelepciune în minte !

7. M-am informat pe net și sunt lucruri care nu arată prea bine! – la telefon

„Îmi pare bine că ați adus vorba despre internet pentru că și eu am văzut probabil aceleași informații ca și d-voastră. Dar după cum bine știți, pe internet poți căuta orice lucru despre care să găsești și informații neplăcute. Și la fel de bine știți că orice informație nu va fi niciodată completă dacă provine dintr-o singură sursă, nu-i așa? Eu v-am sunat tocmai pentru a vă pune la dispoziție încă o sursă de informare astfel încât deciziile viitoare pe care le veți lua să fie cele mai bune. Deci când ar fi mai bine să ne întâlnim…..”

8. Nu dau referințe/recomandări! – la întâlnire

„Vă înțeleg, la fel m-am simțit și eu la început. Nici eu nu îmi doream ca cineva să îmi dea numele și numărul de telefon. Ulterior am aflat că majoritatea familiilor au nevoie de ajutorul nostru. Iar dacă nu au nevoie, ne spun ei singuri iar atunci ne oprim fără să creem nici o presiune asupra lor. Deci nu ți se pare corect ca aceste familii să decidă singure?” SAU

„Vă înțeleg, la fel m-am simțit și eu la început. Nici eu nu îmi doream ca cineva să îmi dea numele și numărul de telefon. Dar spuneți-mi, vă rog, atunci când ați avut nevoie de ajutorul cuiva, l-ați cerut persoanei respective? Și probabil că l-ați cerut știind că persoana vă poate ajuta, nu-i așa? Vedeți d-voastră, dintre toate persoanele pe care le cunoașteți în mod cert există persoane care ar avea nevoie de ajutorul meu. Problema este că acestea nu știu că eu sunt cel care le pot ajuta. Așa că dacă d-voastră veți dori să le ajutați, mi le veți recomanda, ba mai mult veți insista ca eu să mă întâlnesc cu ele.”

9. Nu cunosc pe nimeni interesat! – la întâlnire

„Vă înțeleg. Însă d-le/d-nă, există o singură cale de a afla acest lucru. Eu îi sun iar dânșii vor decide singuri. Vi se pare corect?” SAU

„Vă înțeleg. Dealtfel și pe mine dacă cineva m-ar întreba dacă cunosc persoane interesate de planuri financiare, aș răspunde la fel ca și d-voastră. Pe de altă parte nici nu îmi doresc să îmi recomandați persoane interesate. Cea mai mare dorință a mea este să îmi recomandați doar persoane, nimic mai mult. Dacă vor fi sau nu interesate îmi vor spune dânșii. În fond, cel mai bine este ca fiecare să decidă pentru el, nu-i așa?”

                             Conceptul „PAPUC”

De foarte multe ori suntem apelați pentru a oferi un ajutor. Iar când se întâmplă acest lucru ne simțim oarecum bine pentru că  ne crește aprecierea de sine și automat ne simțim mai importanți. Sau există situații, mai ales pentru cei care lucrează în domeniul vânzărilor, să stea de vorbă cu un potențial client și să încerce să îi afle o eventuală nevoie. Atunci când identificăm o eventuală nevoie a unei persoane iar aceasta ajunge să o conștientizeze, automat apare, pentru acea persoană, o problemă ce este determinată de rapida rezolvarea a acelei nevoi. Pentru astfel de situații m-am gândit la  un concept ce ne va ajuta în rezolvarea unei asemenea situații. Se spune că pentru a înțelege o anumită persoană ar trebui să parcurgi o milă în papucii ei. Sau cu alte cuvinte să te pui în papucii clientului. Pentru asta am creat conceptul „PAPUC”.

  Atunci când o persoană are o problemă și dorește rezolvarea ei, de cele mai multe ori se concentrează asupra eliminării efectelor negative pe care apariția problemei le crează. Aceste efecte negative, de regulă sunt de două feluri: emoționale și financiare. Atunci când persoana apelează la un ajutor extern, nu are niciodată pretenția de a i se rezolva ambele efecte, ci numai cel financiar. De aceea, atunci când ni se cere ajutorul trebuie să ne concentrăm pe problemă, pe rezolvarea ei și nu pe persoană. Dacă ar fi dorit ajutorul pentru rezolvarea efectului emoțional, atunci ar fi trebuit să ne concentrăm pe persoană și nu pe problemă – dar asta face psihologul și nu noi.  În acest fel te vei putea concentra pe soluția la problemă și nu pe limitări.

Putem să alegem opțiunea de a avea credința că în spatele oricărui comportament se află o intenție pozitivă. Acest lucru ne ajută să ne păstrăm calmul și chiar rațiunea.  Dar acest lucru este doar opțiunea noastră și nu toată lumea este dispusă să aibă aceeași credință. Ca atare este indicat ca atunci când interacționăm cu o persoană necunoscută care mai are și o anumită problemă, să scoatem în evidență și să accentuăm intenția pozitivă din spatele comportamentului nostru, a atitudinii noastre. Exprimarea ar fi ceva de genul: „vom căuta o soluție care să vă ajute……../intenția mea este ca soluția să vă ajute în rezolvarea problemei…….”

        Din toate variantele posibile oferă clientului posibilitatea să aleagă. Din punct de vedere psihologic oamenii se simt bine și importanți atunci când au dreptul să aleagă. Bineînțeles că atunci când există un număr mare de variante poate să apară disconfortul. Oricum atunci când o persoană are posibilitatea să aleagă, ea se simte de fapt liberă. Din timpuri străvechi sentimentul de libertate era asociat puterii de a alege. Așa că atunci când ne dorim ca cel cu care interacționăm să fie într-o zonă de oarecare confort este bine să îi dăm posibilitatea de a alege din măcar 2 variante posibile de rezolvare a situației. Modul de exprimare ar fi ceva de genul: „ca să răspundem nevoilor d-voastră / pentru a putea soluționa problema…… / sunt două alternative / există două variante……

Atunci când cineva află ceea ce urmează a se întâmpla, se va simți mai în siguranță. Clientul care vine la daune nu este o persoană fericită, mulțumită și asta pentru simplul motiv că atunci când conștientizezi că fără un anumit ajutor extern propriei persoane nu poți rezorlva o situație, senzația de confort dispare și apare sentimentul de incertitudine. Faptul că îi comunicăm care sunt următorii pași putem atenua acest sentiment. Din acest motiv persoana care are o daună materială mai are și una psihică care de cele mai multe ori îl face să fie irascibil sau chiar nervos.

      Deși mulți ignoră într-o comunicare încheierea acesteia printr-o concluzie totuși recomandat pentru confortul celui cu care interacționăm este ca la final să existe o concluzie la ceea ce s-a discutat. Concluzia este importantă pentru că ea ajută la valorizarea întregului proces de comunicare. Concluzia trebuie să scoată în evidență aspectele esențiale parcurse în timpul comunicării. De asemenea concluzia ajută și la memorarea mai ușoară a ceea ce s-a discutat. Printr-o concluzie eficientă putem sublinia aspectele pozitive ale situației și a demersurilor viitoare.