Domeniul în care activez / despre ce vreau să vorbim

În ce domeniu lucrezi / Despre ce vrei să vorbim

 

Foarte mulți consultanți din domeniul asigurărilor întâmpină încă de la început o anumită reticență din partea interlocutorului. Și asta pentru simplul motiv că nu știu cum să-l facă interesat. Atunci când cineva spune că lucrează în domeniul asigurărilor, cel care aude acest lucru își va imagina că trebuie să stea de vorbă cu cineva căruia va trebui să-i dea bani.

Eu unul, am încercat să schimb formularea și să cresc cât de cât interesul persoanei pentru o viitoare discuție. De aceea vreau să vă transmit și vouă, celor care activați în acest domeniu și care sunteți și interesați, câteva variante de înlocuire a formulării „lucrez în domeniul asigurărilor sau să vorbim despre asigurări”.

În primul rând, nu uitați faptul că, cuvintele produc emoții iar interesul nostru este de a empatiza și de a sta de vorbă cu o persoană încărcată de emoții pozitive. Așa că putem înceta a mai folosi anumite cuvinte și de a le înlocui cu altele. De exemplu:

  • Asigurări -> Planuri financiare / Soluții financiare
  • Să presupunem -> Să facem un joc de imaginație / Haideți să ne imaginăm
  • Vă costă / trebuie să plătiți -> Trebuie să direcționați
  • Durata contractului este -> Perioada de timp în care beneficiați (dumneavoastră/familia) de această protecție
  • Prima pentru acest contract -> Suma pe care trebuie să o direcționați pentru acest beneficiu

Ar mai fi și altele dar poate în alt articol. Folosind astfel de cuvinte sau de formulări avem mai multe șanse. De aceea atunci când încercăm să provocăm o persoană la o discuție și trebuie să-i spunem în ce domeniu activăm sau despre ce vrem să stăm de vorbă, recomand înlocuirea formulării „domeniul asigurărilor” cu următoarele:

  • Activez în Domeniul câștigului net ——— Ajut oamenii să își poată conserva câștigul net… (există un articol despre această formulare)
  • Activez în domeniul Prevenției financiare ——— Recomand rețete pentru prevenirea pierderilor financiare…
  • Activez în domeniul Stabilității financiare ——— Recomand soluții pentru păstrarea stabilității financiare…
  • Activez în domeniul Retenției financiare ———- Cu recomandările mele ajut familiile să își conserve stabilitatea financiară…
  • Activez în domeniul Construcțiilor financiare ——— Recomand familiilor planuri de consolidare a stabilității financiare…

Puteți găsi și voi tot felul de asemenea formulări. Trebuie să țineți cont de faptul că orice fel de asemenea formulare trebuie să aibă și o continuare, dar care nu trebuie să fie explicită, pentru că ne dorim ca persoana să devină interesată de o discuție cu noi și nu să fie imediat lămurită.

Atunci când o persoană ne întrebă despre ce vrem să discutăm (atunci când vrem să stabilim o întâlnire) recomand următoarea formulare:

  • Despre poate singurul lucru pe care și-l dorește toată lumea, iar atunci când îl obține, nu mai vrea să îl piardă. ——— Stabilitatea Financiară

Nu uitați: Câștigarea încrederii este esențială. Dacă faci o persoană curioasă va accepta să stea de vorbă cu tine și acest lucru este primul pas spre întregul proces de câștigare a încrederii.

Vă doresc încredere în aplicarea acestor recomandări.

 

 

 

Abordare telefonica

Vreau să vă arăt o modalitate de abordare telefonică care are o rată de succes foarte mare și care te apropie de potențialul client foarte repede. Tehnica este foarte simplă dar necesită multă sinceritate și naturalețe din partea celui care abordează. Este un roll-play făcut cu colegul meu Daniel Pădurean care nu știa nimic despre ce voi spune. Înainte de fiecare roll-play făcut, îi spuneam că dacă simte să ridice vreo obiecție, să o facă fără nici o reținere. Vor urma și alte exemple de abordare și de comunicare cu un potențial client.

Va doresc multă inspirație și încredere!

Domeniul câștigului net

Acum ceva timp am scris un articol despre o variantă de prezentare și am dat și explicațiile necesare pentru a conștientiza o persoană despre necesitatea protejării veniturilor care ar putea fi afectate la apariția unui eveniment nedorit, imprevizibil și cu impact puternic din punct de vedere financiar.

În această postare vreau să vă arăt cum ar trebui să fie pusă problema atunci când ești față în față cu un potențial client.

Siguranța financiară a unei familii

 

Pentru foarte multe persoane, siguranța financiară a familiei este foarte importantă. Cu toate acestea, puține persoane acționează în această direcție. De cele mai multe ori pentru a înțelege ce înseamnă siguranță financiară, trebuie a se înțelege ce înseamnă stabilitate financiară.

Stabilitatea financiară este dată de cele mai multe ori, de modul în care oamenii mențin cheltuielile sub nivelul veniturilor și de economiile făcute cu regularitate. Adică de modul în care își administrează banii. Oamenii care își doresc o siguranță financiară își vor direcționa parte din economiile făcute către soluții de rezolvare a momentelor ce apar în viața familiei. Ori aceste momente pot fi unele plăcute sau mai puțin plăcute, chiar neplăcute. Deci, cu alte cuvinte, o siguranță financiară poate fi obținută numai dacă există o stabilitate financiară, adică dacă familia poate face economii din care, o parte, să le direcționeze către siguranța financiară.

Dacă o persoană nu posedă o oarecare stabilitate financiară, nu va putea să economisească și ca atare nu va achiziționa vreo formă de asigurare. Rolul unui consultant în domeniul asigurărilor este și acela de a explica persoanelor faptul că stabilitatea financiară nu garantează o siguranță financiară. Pe când siguranța financiară garantează păstrarea stabilității financiare.

Iată o tehnică de conștientizare a unei persoane care deține o oarecare stabilitate financiară.

Consultant: (în timp ce desenează pe o coală A4 un cerc în care scrie „Familie”) Haideți să ne imaginăm o familie care are o oarecare stabilitate financiară. Spuneți-mi, vă rog, când ar putea această familie să spună, cu mâna pe inimă, că deține o siguranță financiară? (notează sus pe coala A4 „Siguranță Financiară”. Sub „Siguranță Financiară” va nota tot ceea ce va spune persoana, cu exact aceleași cuvinte, fără a o întrerupe)

Persoana: (cu titlu de exemplu) Probabil dacă are un serviciu sigur, dacă are economii (aici consultantul poate întreba mai exact despre o anumită sumă care ar putea garanta familiei siguranța financiară, sumă care poate fi oricât de mare și pe care o va nota), dacă are casă, mașină, dacă este sănătos, dacă are venituri mai mari decât cheltuielile, dacă își poate face concediile ori unde dorește etc  (consultantul notează totul pe hârtie cu calm și folosind exact cuvintele persoanei).

Consultantul (prima concluzie): Deci, d-nă/d-le…… din ce mi-ați spus d-voastră, înțeleg că  această familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă are un serviciu sigur, dacă are 100.000 economisiți, dacă posedă o casă, o mașină, dacă este sănătoasă, are veniturile mai mari decât cheltuielile și își poate face concediile oriunde își dorește. Am înțeles corect?

Persoana: Da (după ce s-a notat tot ce a spus persoana, normal, alt răspuns nu ar putea exista).

Consultantul (a doua concluzie): Asta înseamnă că, dacă ceva din aceste condiții (arată spre ce a notat) dispare sau se micșorează, siguranța financiară a familiei este afectată sau dispare. Este corect?

Persoana: Probabil că da, este corect.

Consultantul: Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța financiară a  acestei familii la apariția unui copil ? (aici consultantul trage o săgeată dinspre familie în afara cercului și desenează schematic un bebeluș) Pentru că în această situație, cheltuielile vor crește. – consultantul așteaptă un eventual răspuns. Cu atât mai mult cu cât acest copil va merge la școală și poate își va dori să meargă și la o facultate! (și aici, consultantul desenează câte o săgeată pentru fiecare situație și cu un desen schematic pentru fiecare) Într-adevăr, acestea sunt momente de mare bucurie pentru orice familie, dar pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare. – consultantul poate aștepta și acum o confirmare de la persoana respectivă. Să nu mai vorbim de momentul în care copilul poate vrea să se căsătorească, să își cumpere o casă sau o mașină, iarăși momente de mare bucurie și mândrie pentru orice familie dar care pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare a tinerilor. – consultantul eventual așteaptă un comentariu. La fel și în situația pensionării, perioadă așteptată de foarte mulți care vor să călătorească și să își păstreze același nivel de trai. Și bucuria acestui moment plăcut din viața unei familii poate fi umbrit de inconsistența financiară la vârsta pensionării, nu-i așa? – consultantul așteaptă un eventual comentariu.

Consultantul (cu o voce puțin mai gravă): Până acum am vorbit de momentele plăcute din viața unei familii. Haideți să vorbim și de momentele neplăcute din viața acestei familii. Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța familiei în momentul în care apar probleme de sănătate sau nevoia unei intervenții chirurgicale? (consultantul desenează două săgeți în jumătatea cealaltă a cercului în care este scris „familie” și scrie în dreptul lor cele două situații – apoi așteaptă un eventual răspuns.) Dar în situația în care se întâmplă un accident, sau apare o invaliditate sau și mai grav în cazul unui deces? (consultantul procedează la fel ca mai sus – eventual așteaptă un răspuns.)

Consultantul (concluzie): În concluzie, d-nă/d-le…… o familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă indiferent de ce apare în viața familiei, aceasta își poate păstra stabilitatea financiară (consultantul în timp ce spune acestea, indică cu mâna desenul rezultat). Iar singurul lucru care poate garanta acestei familii că își poate păstra în orice situație stabilitatea financiară este un plan financiar de tipul unei asigurări. Și ca o rezultantă a ceea ce am vorbit până acum, o familie alege să încheie astfel de planuri financiare din 2 motive: o dată pentru a-și proteja momentele plăcute și a le putea trăi la meritata lor intensitate și pentru a-și proteja familia de momentele neplăcute ce ar putea apărea în viața ei (consultantul împarte desenul în 2 părți și desenează câte o săgeată în stânga și în dreapta liniei).

Desenul final ar trebui să arate cam așa (se poate și mai stilizat, dar trebuie să existe):

Vă provoc să învățați această tehnică și să o aplicați de cel puțin 10 ori pentru a vedea care este efectul ei din punct de vedere emoțional. Se poate aplica cu succes și pentru produsele non-viață. Condiția este să o aplicați exact așa cum a fost descrisă fără să schimbați ceva.

Și dacă vă place, obișnuiți-vă să lăsați un comentariu!

Încredere & Curaj!

 

 

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.