Pret versus Valoare

Despre preț și despre valoare

De foarte multe ori, în domeniul vânzărilor, apare o mare enigmă atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător. Într-un articol trecut am spus că vânzarea înseamnă disperare dar cumpărarea este dorință. Asta pentru că atunci când vrei să vinzi, implicit te vei raporta la prețul pe care îl ceri. Însă cumpărătorul nu va cumpăra niciodată raportându-se la prețul cerut de vânzător. El va cumpăra raportându-se la valoarea pe care o percepe și care i-o va aduce bunul respectiv. Orice bun, obiect, serviciu are în același timp atât un preț cât și o valoare dar fiecare cu semnificații diferite.

Prețul este ceea ce obține vânzătorul, valoarea este ceea ce obține cumpărătorul. Pentru fiecare dintre cei doi, suma de bani semnifică altceva. De aceea în domeniul consultanței, cei care au succes întotdeauna vor gâdi într-un mod diferit față de vânzători. Cei care au succes în acest domeniu acordă cea mai mare importanță valorii și nu prețului. În acest fel sunt pe aceeași lungime de undă cu cumpărătorul reușind astfel să aibă un subiect comun de discuție, și anume valoarea.

Pentru ca un bun/serviciu să fie „potrivit” pentru cineva trebuie îndeplinite anumite criterii și asta pentru că pe deoparte se află prețul cerut de cel care oferă acel serviciu iar de partea cealaltă se află persoana care va plăti acel preț.  Adică prețul determină ca orice client să-și dorească un bun/serviciu de o anumită calitate iar de partea cealaltă se află serviciul pe care îl primește în realitate. Orice persoană atunci când plătește ceva, își construiește anumite așteptări și ca atare se așteaptă să primească ceea ce și-a dorit. Atunci când plătește, plătește un preț, iar atunci când primește, recepționează o valoare.

 

Dacă prețul este perceput ca fiind mai greu decât valoarea obținută, acel bun/serviciu nu va fi achiziționat. Potențialul client va gândi că bunul/serviciul respectiv nu își merită banii.

Atunci când prețul este perceput de acceași greutate cu valoarea ce ar putea să o obțină în urma achiziționării produsului/serviciului, potențialul client, de regulă va amâna momentul achiziționării gândind că încă nu îi trebuie, nu este urgent.

Singurul moment care determină potențialul client să achiziționeze ceva, este atunci când valoarea obținută depășește greutatea prețului pe care trebuie să îl plătească. Bineînțeles că excepție de la această regulă, o fac serviciile pe care omul este obligat să le cumpere (RCA, PAD, utilitățile, impozitele și taxele la stat).

Acum, în această situație, ar trebui să știm care sunt elementele care dau valoare unui bun/serviciu.  Care sunt elementele care ne ajută să scoatem în evidență valoarea ca fiind net superioară sau mai grea decât prețul cerut?

Este adevărat că orice produs/serviciu are în spate brandul companiei care îl promovează. Cu cât compania este mai cunoscută cu atât respectivul serviciu are o greutate mai mare. De asemenea partea de publicitate atârnă destul de greu și are ponderea sa la aprecierea serviciului respectiv. Totuși există multe servicii sau bunuri care au parte de aceeași greutate din punct de vedere al brandului sau al publicității. Dar chiar și în această situație unele sunt mai cumpărate decât altele. Ce le diferențiază în final?

De fapt orice produs/serviciu este îmbrăcat într-o haină umană. Și chiar această haină va face diferența. Cu alte cuvinte relația construită între cumpărător și „vânzător” va determina acțiunea cumpărătorului. Relația este cea care determină valoarea unui bun sau serviciu. Relația este cea care îl face pe cumpărător să își dorească acel obiect sau serviciu.

Într-un articol viitor voi vorbi și de cum trebuie construită o relație astfel încât atât cel care cumpără cât și cel care oferă să simtă că au făcut cea mai bună alegere.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *