Domeniul consultanței financiare în asigurări este unul dintre cele mai energice și motivante domenii. Cei care decid să activeze într-un asemenea domeniu trebuie să se înarmeze cu multă răbdare și perseverență pentru că rezultatele nu vin imediat ci după un timp în care trebuie să parcurgi câteva etape extrem de importante. Aceste etape sunt definitorii pentru succesul oricărei persoane ce intră în acest domeniu. Deși nu sunt foarte complicate, totuși foarte mulți dintre cei care lucrează în domeniul consultanței  uită de ele, de importanța lor și nu le parcurg sau le parcurg haotic și bineînțeles că rezultatele nu apar, se demotivează și ajung să renunțe dar nu fără a blama acest domeniu. O astfel de atitudine nu produce nimic bun, ba din contră, ajunge să definească omul din acest domeniu ca un personaj nedorit și extrem de interesat de banii altora.

Și totuși lucrurile nu stau tocmai așa. Dacă este perceput ca un personaj nedorit este pentru că un consultant bun din acest domeniu îți arată ceea ce îți lipsește, ceea ce ți-ar putea face viața mai frumoasă, ceea ce te-ar putea împlini. Iar dacă este perceput ca o persoană interesată de banii altora este pentru că ceea ce ți-ar recomanda de fapt te ajută să economisești, te ajută să prevezi eventuale pierderi ce ar putea apărea.  Practic, consultantul este cel care vede ceea ce tu nu vezi, este cel care prevede ceea ce s-ar putea întâmpla, este cel care îți arată o cale pe care ai putea să o urmezi atunci când se întâmplă ceea ce nu îți dorești, este cel care oferă soluții și variante de acoperire a eventualelor pierderi financiare. Din aceste motive, foarte multe persoane evită să se întâlnească cu un consultant.

Singura soluție pentru ca un consultant să aibă succes rămâne activitatea și parcurgerea etapelor esențiale despre care am pomenit mai devreme. În mare aceste etape sunt: căutarea celor cu care să te întâlnești, contactarea lor, întâlnirea cu ei, ofertarea unei soluții și încheierea contractului. Plecând de la aceste 5 etape, am gândit această metodă a Agendei de 5 puncte, care completată cu responsabilitate poate garanta succesul cel puțin din perspectiva activității. Adică această metodă a agendei de 5 puncte îți garantează faptul că nu te vei mai putea plânge că nu ai ce face. Mai mult decât atât, această metodă îți oferă posibilitatea de a-ți face propria evaluare și propriul control al activității. În acest fel îți poți eficientiza fiecare etapă a procesului de vânzare.

Mai întâi iată cele 5 reguli ale metodei ”Agenda de 5 puncte”:

Regula 1 este ca această agendă de 5 puncte să fie completată zilnic, adică în toate cele 7 zile ale săptămânii.

Regula 2 spune că obligatoriu în fiecare săptămână trebuie să obții 25 de puncte. O săptămână are 7 zile și ca atare ar trebui să poți obține chiar mai mult de 25 de puncte.

Regula 3 este să stabilești o zi a săptămânii în care să îți verifici dacă ai obținut punctajul obligatoriu de 25 de puncte. Trebuie știut faptul că punctajul de 25 de puncte este cel minim.

Regula 4 spune că trebuie să aplici această metodă a Agendei de 5 puncte timp de 3(trei) luni de zile (minim). Cu o floare (1 lună) nu se face primăvară, dar cu trei flori (3 luni) poți face un buchet.

Regula 5 spune cum trebuie să acorzi punctajul:

• 1 punct pentru o recomandare obținută (dacă la o întâlnire obții mai multe recomandări, acorzi câte un punct pentru fiecare recomandare obținută);
• 2 puncte pentru contactarea în aceeași săptămână a recomandării obținute (la fel punctajul se poate multiplica cu numărul de contactări efectuate);
• 3 puncte pentru întâlnirea cu persoana contactată (la fel se poate multiplica punctajul funcție de numărul de întâlniri);
• 4 puncte pentru prezentarea unei oferte persoanei (care se pot multiplica cu numărul de oferte prezentate – pentru o singură persoană nu se iau în calcul faptul că îi prezentăm mai multe oferte. Trebuie să fie persoane diferite);
• 5 puncte pentru încheierea unui contract (finalizare) – dacă se încheie mai multe contracte unei singure persoane se consideră doar 5 puncte. Punctajul se multiplică numai funcție de numărul de persoane cărora li s-au încheiat contracte;

Această metodă scoate în evidență activitatea pentru încheierea de contracte noi, pentru creșterea portofoliului prin numărul de clienți. Aplicând această metodă și respectând cele 5 reguli există toate premizele ca rezultatele să apară. Întotdeauna am afirmat că în această profesie, cea de consultant financiar în domeniul asigurărilor, banii nu vin din contractele încheiate ci din activitate. Dacă nu există activitate nu vor exista nici rezultate (contracte încheiate).

De asemenea am inclus toate zilele săptămânii (și nu doar cele 5 lucrătoare) pentru că nu te poate nimeni opri să ai activitate și sâmbăta sau duminica. Nu cred că este foarte dificil ca în aceste zile să te întâlnești cu prieteni sau rude și să stai de vorbă cu ele pentru a obține recomandări. Sau chiar să telefonezi unor persoane pe care le cunoști.

Punctajul de 25 de puncte nu contează din ce este construit. Pot fi 25 de recomandări sau 5 contracte încheiate. De asemenea la o întâlnire (3 punte) se poate prezenta și o ofertă (4 puncte) și se mai pot obține și 3 recomandări (încă 3 puncte). Astfel la o singură întâlnire se pot obține 10 puncte. Sau la semnarea unui contract (5 puncte) se mai pot obține încă un număr de puncte din recomandări. Totul este să existe activitate. Sau chiar de la prima întâlnire (3 puncte) se prezintă și o soluție (4 puncte), se încheie și contractul (5 puncte) și se mai obțin și 5 recomandări (încă 5 puncte). Astfel se obțin 17 puncte.

Nu se iau în calcul mai multe oferte pentru același produs (serviciu). Nu se iau în calcul și nu se punctează mai multe întâlniri pe același subiect cu o persoană. La mai multe întâlniri pentru obținere de recomandări se punctează doar numărul de recomandări. Întâlnirea de obținere de recomandări nu se punctează ca și întâlnire. Se punctează doar întâlnirea de identificare a necesităților (nevoilor).

Nu contează de unde vin recomandările. Pot veni de la cunoștințe, de la clienți sau de oriunde vreți voi. Important este să le obții, să le punctezi și bineînțeles să le contactezi în aceeași săptămână (cât mai repede). Nu uita ce înseamnă o recomandare. O recomandare nu înseamnă doar un nume și un număr de telefon. O recomandare presupune informații despre acea persoană (ocupație, loc de muncă, stare civilă, responsabilități, hobby-uri, schimbări recente survenite în viața persoanei, informații despre soție, copil și cât mai multe alte informații chiar și despre caracterul, personalitatea persoanei etc) precum și acceptul de a spune din partea cui o contactăm.

Contactarea (2 puncte) se punctează numai dacă și vorbim cu acea recomandare indiferent de rezultat. Dacă persoana recomandată ne spune să revenim în altă zi cu un telefon pentru a stabili o eventuală întâlnire, se punctează doar o dată. Pot exista situații (știu asta din experiență proprie) în care vorbim de câteva ori cu o persoană pentru a stabili o primă întâlnire. În asemenea situații nu putem obține decât 2 puncte.

Dacă la o întâlnire prezentăm mai multe oferte pentru aceeași problemă se punctează doar o ofertă. Doar dacă se prezintă oferte pentru probleme diferite se punctează ofertele pentru fiecare problemă (câte 4 puncte pentru fiecare problemă) dar se punctează doar o singură întâlnire.

Se punctează doar întâlnirile pentru identificarea nevoilor. Nu se punctează întâlnirea de înmânare a contractului (poliței) sau întâlnirea doar pentru recomandări.

Dacă sunt mai multe întâlniri pentru identificare de necesități, se punctează doar o singură întâlnire. La fel dacă trebuie mai multe întâlniri pentru a prezenta o ofertă pentru aceeași nevoie, se punctează doar o întâlnire și o ofertă.

Acum o să vă dau un model de tabel pe care să îl completați în agenda voastră personală:

În acest fel pot să îmi analizez foarte ușor activitatea. De exemplu dacă nu obțin recomandări înseamnă că am o problemă cu cerutul lor sau cu încrederea persoanei în mine. Dacă am recomandări dar nu obțin întâlniri, înseamnă că trebuie să îmi îmbunătățesc modul de abordare a acelor persoane. Dacă mă întâlnesc cu persoanele recomandate dar nu prezint oferte, înseamnă că trebuie să îmi îmbunătățesc tehnicile de conștientizare și să devin mai persuasiv. Iar dacă prezint oferte dar nu finalizez înseamnă că ori am probleme cu construirea ofertelor (nu sunt ceea ce le trebuie), ori trebuie să îmi îmbunătățesc limbajul, tehnicile de finalizare sau calitățile persuasive.

Aplicați acest model 3 luni de zile și veți constata singuri succesul acestei metode și influența ei desăvârșită asupra rezultatelor voastre.

Acest model l-am gândit pentru consultantul financiar din domeniul asigurărilor, însă modelul se poate adapta și pentru alte activități de vânzare. De asemenea modelul este explicat pentru creșterea portofoliului din punct de vedere al numărului de clienți dar se poate adapta și pentru creșterea de portofoliu din punct de vedere al primelor brute subscrise sau din punct de vedere al numărului de contracte.

Vă doresc mult avânt și multă încredere!