Despre profesia de consultant

Cei care lucrează în fabulosul domeniu al consultanței financiare din asigurări vor avea mereu de înfruntat opoziția celor care nu văd rostul de a da niște bani pentru a se proteja. Iar asemenea persoane sunt extrem de multe, cu atât mai mult cu cât banul pentru aceștia reprezintă modul în care ei se pot raporta la ceea ce consumul oferă. Cu alte cuvinte, pentru aceștia banul trebuie cheltuit pe ceea ce se poate consuma. Adică banul este în directă corespondență cu consumul.

Totul este corect până la un anumit punct. Este normal să consumi, este normal să cheltui dar la fel de normal este să și economisești și să te protejezi. Indiferent cum ai privi situația, orice fel de protecție înseamnă de fapt o cheltuială. Gândiți-vă la un semafor, la o trecere de pietoni sau de cale ferată, chiar și la centura de siguranță pe care legea ne obligă să o purtăm în autovehicul. Toate acestea plus multe alte măsuri de protecție înseamnă bani deci o cheltuială. Ca atare, oamenii, deși atunci când îi întrebi dacă vor să se protejeze îți vor spune că nu îi interesează, dau bani pe protecție doar dacă sunt obligați de lege sau dacă prețul protecției este inclus în prețul final al bunului achiziționat.

Eu aș întreba: câți oameni cumpără scaune cu doar 2 picioare? Oare al 3-lea picior cu ce rost s-a pus? Sau un scaun normal de ce are 4 picioare? Sau de ce nu sunt și scaune cu 5 picioare, sau cu 6, 7? Probabil că mai mult de 4 nu are rost. Adică 4 picioare îți oferă o bună stabilitate și protecție. Deci oamenii vor protecție, vor stabilitate și înțeleg faptul că fără aceste două stări (protejat și stabil) nu ar putea să se concentreze pe câștigarea banului care să fie folosit pentru consum. Mai trebuie doar să înțeleagă faptul că un consultant financiar în domeniul asigurărilor nu îi pune doar să cheltuiască bani pentru a se proteja ci de fapt le oferă soluția de a putea cheltui liniștiți pentru bunăstarea  propriului confort. Întrebarea este cum putem să transmitem acest lucru oamenilor cu care interacționăm.

De regulă atunci când întâlnim o persoană, aceasta nu are prea multă răbdare să discute despre asigurări sau planuri de economisire pentru simplul motiv că percepția generală despre asemenea subiecte este că presupune un consum de bani ce vor fi luați din bugetul alocat consumului. Când însă se ajunge în situația în care un eveniment neplăcut și nedorit s-a petrecut, vor căuta cu disperare resurse pentru a putea anihila efectele financiare pe care acesta (evenimentul neplăcut) le produce. În asemenea momente, întregul buget prezent, și de cele mai multe ori și cel viitor, alocat pentru consumul dorit, va deveni soluție pentru asemenea situații. Cu cât evenimentul produs este mai grav, cu atât resursele financiare necesare vor fi mai mari iar perioada de rezolvare a situației va fi mai lungă. (Să nu uităm că în asemenea situații foarte multă lume apelează la diverse împrumuturi care de cele mai multe ori sunt pe termen mediu și lung. Deci îndatorarea este mai lungă.) În toată această perioadă bugetul alocat consumului dispare iar efectul cel mai grav este asupra stării psihice a celui afectat și a familiei acestuia. Deci producerea unui eveniment neplăcut și nedorit are atât consecințe din punct de vedere financiar cât și emoțional/psihice.

Întrebarea de 100 de puncte este: dacă partea financiară într-o asemenea situație ar fi rezolvată, cât de intense ar mai fi consecințele emoționale/psihice asupra persoanei/familiei? Răspuns corect: mult mai mici!

Și atunci oamenii de ce se comportă în continuare într-un mod nefavorabil atunci când întâlnesc un consultant financiar din domeniul asigurărilor?

Din 2 motive. Primul motiv l-am descris mai sus. Al 2-lea motiv ar fi că cei ce lucrează în acest domeniu sunt percepuți (și de cele mai multe ori pe bună dreptate) drept vânzători. Nimănui nu îi plac vânzătorii. Totuși unii dintre aceștia sunt de fapt consultanți financiari. A vinde înseamnă a convinge pe cineva să cumpere ceva de care nu are neapărată nevoie. În domeniul consultanței financiare se petrece de fapt un proces de marketing. Se face mai întâi o analiză a situației financiare a persoanei, apoi consultantul recomandă o soluție, un plan financiar care va ajuta persoana în cazul unui eveniment nedorit și neplăcut să  își rezolve situația. Altfel spus, vânzarea înseamnă disperare; cumpărarea este dorință. Ce trebuie un consultant financiar din domeniul asigurărilor să facă, este să ajute persoana să conștientizeze nevoia și să o determine să își dorească să cumpere de la el (de la consultant). Dar primul lucru care trebuie să se întâmple, este ca acel consultant să se întâlnească cu persoana.

Foarte mulți consultanți când sunt întrebați cu ce se ocupă, unde lucrează, spun că lucrează în domeniul asigurărilor. Până să termine fraza, deja nu mai este nimeni lângă ei. Oamenii fug atunci când aud cuvântul „asigurări”. Așa că vă voi reda o conversație dintre un consultant de asigurări inventiv (CAI) și o persoană oarecare (PO):

PO: Cu ce vă ocupați?

CAI: Lucrez în domeniul câștigului net.

PO: ?! Cum adică? Nu am mai auzit de acest domeniu.

CAI: Da, ajut oamenii să își conserve câștigul net.

PO: ?! Păi cred că m-ar interesa și pe mine o discuție despre asta. Când ați putea să ne întâlnim?

Din acest simplu dialog, consultantul a declanșat un interes pentru acea persoană și dacă a stabilit o întâlnire, conversația ar trebui să se desfășoarea astfel (sper să vă ajute să vă construiți o strategie de comunicare cu un potențial client):

PO: Explicați-mi vă rog, cum adică lucrați în domeniul câștigului net?

CAI: D-nule …. Dumneavoastră lucrați într-un anumit domeniu, iar pentru asta aveți un venit lunar net. Din acest venit lunar d-voastră vă achitați utilitățile, plătiți lunar pentru confortul d-voastră și al familiei, pentru propria dezvotare persoanlă, pentru relaxare, distracții, eventuale vicii și alte consumabile ce sunt utile vieții d-voastră și familiei d-voastră. Ceea ce vă rămâne din venitul net nu este altceva decât câștigul d-voastră lunar net. Dacă din nefericire, luând în calcul un scenariu nedorit, s-ar întâmpla un eveniment nefericit, care ar fi resursele la care ați apela pentru a rezolva situația?

PO: Probabil că la ceea ce mi-a rămas după toate celelalte cheltuieli.

CAI: Vă referiți la câștigul d-voastră net, nu-i așa?

PO: Cred că da.

CAI: Și dacă acest câștig net nu ajunge, probabil că ați apela la un împrumut, nu-i așa?

PO: Dacă nu ar ajunge și nu aș avea de unde să fac rost de bani, probabil că asta aș face.

CAI: Asta înseamnă că acest câștig net al d-voastră ar dispărea pentru o bună bucată de timp, ceea ce ar provoca o anumită nemulțumire atât pentru d-voastră cât și pentru familia d-voastră. Cu atât mai mult cu cât în astfel de situații trebuie să renunțați la alte multe cheltuieli care altfel ar fi fost prezente în viața d-voastră. Practic confortul d-voastră ar avea de suferit.

PO: Așa este.

CAI: E, exact cu asta mă ocup eu. Ajut oamenii ca în situația în care se produce un eveniment nedorit și neplăcut, să își conserve câștigul net, ba mai mult, să nu își piardă confortul cu care s-au obișnuit până în acel moment.

PO: Puteți fi mai explicit?

CAI: Bineînțeles. O mică investiție în plus fată de cheltuielile pe care le aveți în acest moment v-ar putea ajuta în situații neplăcute ce ar putea apărea în viața d-voastră. Acestă mică investiție, este adevărat, ar micșora puțin câștigul d-voastră net. Însă la apariția unui eveniment neprevăzut câștigul net nu ar dispărea ci ar rămâne la dispoziția d-voastră pentru a vă putea alimenta confortul câștigat până în acel moment. Și spun investiție pentru că cheltuielile pe care le aveți în acest moment pot fi numite investiții în propriul d-voastră confort, dar investiția într-o protecție reprezintă de fapt investiția în garanția că vă puteți menține investiția în propriul confort. Iar asta înseamnă liniște sufletească.

PO: Și dacă nu mi se întâmplă nimic, nu înseamnă că dau banii degeaba?

CAI: Dar și dacă nu ați investi acești bani ar însemna că nu vi se va întâmplă niciodată? În plus nu ați avea parte de liniștea sufletească și ați trăi mereu cu grija și întrebarea că dacă s-ar întâmpla ceva cum v-ați putea descurca. Dealtfel toți cei care au trecut prin astfel de momente neplăcute se împart în două categorii: o categorie care regretă că nu au luat nici o măsură înainte și a doua categorie care se bucură și spun: „ce bine că m-am gândit înainte și m-am protejat”. Oricum d-voastră alegeți din ce categorie vreți să faceți parte.

Vă doresc imaginație productivă și realizări remarcabile!