Cum construim relația
Relația pe care un consultant trebuie să o construiasă cu un potențial partener este cea care determină valoarea serviciului pe care consultantul îl recomandă. Dacă relația nu este cea care trebuie, indiferent de cât de multe știe consultantul, tranzacția nu va avea loc. Iar dacă va avea totuși loc, nu va dura mult.
Devine acum interesant să vedem cum putem construi o relație astfel încât cumpărătorul să simtă că a făcut cea mai bună alegere. Atenție! Am spus să simtă. Iar conform dicționalului a simți înseamnă, printre altele, a-și da seama, a fi conștient, a înțelege, a bănui o acțiune, o situație etc., bazându-se atât pe informații și elemente logice, cât și pe intuiție, instinct sau legături afective cu altă persoană. A fi conștient de o însușire, de o dispoziție sau de o stare proprie. A fi cuprins de o stare afectivă, a încerca un sentiment, o emoție etc.; a fi mișcat, impresionat, tulburat de ceva. Ca atare, o relație potrivită ar trebui să se bazeze pe elementele cuprinse în definiția de mai sus.
Cu alte cuvinte, înainte de a cunoaște o persoană, aceasta va reprezenta pentru noi doar ceva necitit, necunoscut, ceva închis.
Tot ce trebuie noi să facem, este să deschidem acest lacăt astfel încât să putem citi persoana, iar la rândul ei, să ne citească ca pe ceva deschis și să ne poată încadra în cercul ei de oameni de încredere, dezinteresați. Dar pentru asta trebuie să ținem cont de elementele ce definesc verbul „a simți”. Iar aceste elemente sunt: a fi conștient, a înțelege, situație, a avea informații, a apela la logică, intuiție, instinct, afectivitate, sentimente, emoție, a fi impresionat.
Toate aceste elemente se pot împărții în trei categorii:
- Zona de înțelegere. Este zona în care persoană caută informații sau le primește, este zona în care conștientizează situația actuală precum și cea dorită înțelegând în același timp faptul că ceva trebuie schimbat sau îmbunătățit.
- Zona de percepție. Este zona în care de cele mai multe ori, persoana este dispusă să acționeze bazându-se pe intuiție, logică și instinct. Dar asta nu îl definește pe cel ce vrea să „vândă” drept partenerul de tranzacție al cumpărătorului. Asta este zona în care cumpărătorul poate decide dacă va cumpăra sau nu, dar nu neapărat de la cel cu care a interacționat în prima zonă, cea de înțelegere.
- Zona de empatie. Această zonă poate fi definitorie pentru cumpărător. În această zonă el decide dacă va cumpăra de la noi sau nu. Dacă cel care caută tranzacția („vânzătorul”) nu știe cum să empatizeze cu cumpărătorul, nu va avea câștig de cauză și nu va face altceva decât să îi deschidă ochii asupra necesității dar cumpărătorul va tranzacționa cu altcineva care va ști să empatizeze mai bine cu el.
Bineînțeles că toate aceste zone, pentru a putea fi atinse trebuie să existe un element esențial, și anume trebuie să fie câștigată „încrederea”. Iar pentru orice potențial client încrederea înseamnă siguranță.
Oamenii cumpără pentru că văd. Până să începem să vorbim, viitorii parteneri ne văd. Prima impresie este extrem de importantă. Zâmbetul, faţa senină, privirea lipsită de interes crează în mintea clientului sentimentul de siguranţă. Iar clienţii nu cumpără dacă nu se simt în siguranţă.
Trebuie să inspiri siguranţă încă de la prima vedere. Apoi trebuie să vorbeşti folosind cuvintele care inspiră acest lucru. Arată că îţi pasă şi că vrei să ajuţi.
Pentru ca cineva să cumpere ceea ce tu vrei să oferi, primul lucru pe care trebuie să îl faci este să înveţi să te vinzi. Iar atunci când faci acest lucru trebuie să ai grijă ca ceea ce spui să se potrivească perfect cu ceea ce mimezi, adică verbalul să fie susţinut de nonverbal.
Nu luaţi în derizoriu acest cuvânt „a te vinde”. A te vinde înseamnă a te face respectat şi ascultat. A te vinde înseamnă ca oamenii să creadă ceea ce spui. Să înţeleagă faptul că tu oferi o soluţie pentru problema lor. Iar dacă nu au nici o problemă, înseamnă că trebuie să descoperi problema pe care nu o recunosc. Nu există oameni fără probleme. Mai ales în acest domeniu.
Dar ca să afli care este problema trebuie mai întâi să te vinzi pentru a ţi-o putea spune. Trebuie să te vinzi pentru a intra în cercul lor intim şi a descoperi problema pe care nu vor să o recunoască. Dacă te vor privi ca pe un profesionist, vor începe să creadă ceea ce spui. Altfel, nu vei reuşi să afli nimic şi nici să le recomanzi ceva.
Atunci când priveşti o persoană prima oară, îţi dai seama ce hram poartă. La fel se întâmplă şi în această profesie. În primele secunde trebuie să faci demonstraţia vieţii tale. Trebuie ca în acele prime secunde să demonstrezi că omul poate avea încredere în tine, că ştii ce spui, iar ceea ce spui este spre folosul lui. Dacă nu vei realiza acest lucru, nu vei rezista în această profesie şi asta pentru că primele secunde sunt deosebit de importante.
Așadar totul pleacă de la încrederea pe care o transmiți. Transmiți încredere, persoana se simte în siguranță. Și abia după aceea ceea ce spui este ascultat, asumat, însușit, conștientizat, devenind baza unei relații și în același timp sursă de acțiune. Iar acțiunea nu va fi alta decât acordul pentru încheierea tranzacției.
