4.  Mă puteți suna altădată? – la telefon

„Bineînțeles că pot. Dar dați-mi voie să vă întreb ceva: dacă vă voi suna mâine, când în viitor ne-am putea întâlni? ——Minunat. Atunci haide să nu mai pierdem timp și să stabilim o întâlnire pentru……… Dacă intervine ceva, anunțați-mă, dacă nu, eu voi fi pregătit să ne întâlnim……” SAU

„Bineînțeles că pot și cu siguranță o voi face. Dar spuneți-mi vă rog, altădată va fi cu ceva diferit față de acest moment? Va fi acest altădată deschis pentru o întâlnire? Dacă altădată ar fi acum, ce mi-ați răspunde?”

5.  Nu am de gând să mor prea curând. Sunt prea tânăr!

„Vă înțeleg. Însă problema nu este neapărat dacă și când veți muri, ci mai degrabă dacă realizați valoarea protejării venitului d-voastră. Dacă ați putea să vă protejați familia pe gratis, ați face-o, nu-i așa? Să știți că întâlnirea cu mine nu vă costă nimic și nici nu vă va îmbătrâni, ca atare când ar fi mai bine să ne întâlnim……” – la telefon  SAU

„Vă înțeleg. Însă problema nu este neapărat dacă și când veți muri, ci mai degrabă dacă realizați valoarea protejării venitului d-voastră. Dacă ați putea să vă protejați familia pe gratis, ați face-o, nu-i așa?—– Asta înseamnă că orice sumă ar trebui să o alocați pentru asta, ar părea prea mult pentru d-voastă, nu-i așa?——- Spuneți-mi, vă rog, ce înseamnă în bani prea mult pentru d-voastră?—– Asta înseamnă (aici se aplică tehnica reducerii la ridicol – se împarte prima anuală le 365 de zile) că vi se pare corect să alocați …lei pe zi pentru liniștea sufletească știind că puteți proteja nivelul de trai al familiei d-voastră chiar dacă nu mai sunteți prin preajmă, nu-i așa?” – la întâlnire

6.  Am avut o experiență neplăcută cu compania d-voastră! – la telefon

„Îmi pare rău să aud asta. Ce aș putea face pentru a rezolva situația? Știți, fiecare agenție are metode diferite de educare a consultanților în relația cu clienții. Îmi puteți oferi șansa de a vă arăta metoda noastră prin care ajutăm clienții? Măcar după aceea vă veți simți mai bine în legătură cu compania noastră.”  SAU

„Îmi pare rău să aud asta, când s-a întâmplat acest lucru? Dar spuneți-mi, vă rog, dacă această experiență nu ar fi existat, ați fi acceptat o întâlnire cu mine? – DA! Atunci uitați ce vă propun: vă propun să ne întâlnim iar la final eu voi prelua experiența neplăcută pe care ați avut-o iar d-voastră veți rămâne cu o nouă experiență, dar plăcută, și cu informațiile pe care vi le voi furniza. Vi se pare corect?”

Demontare de Obiecții

1. Nu am bani! – la întâlnire

„D-le/D-nă…dacă ați putea să aveți orice mașină din lume, care ar fi mașina d-voastră  de vis? Deci dacă v-aș spune că eu am afară acea mașină de vis și aș vrea să v-o vând pentru (prima de asigurare) cu condiția să îmi plătiți acum banii pe ea, ați face rost de acești bani? De fapt această mică sumă de bani reprezintă pentru d-voastă certitudinea că mașina de vis, adică siguranța familiei/viitorul academic al copilului, este garantată. În fond, ce doriți să fie realitate, mașina de vis sau siguranța familiei în cazul în care d-voastră nu mai sunteți?”

2. Vreau să mă mai gândesc! – la întâlnire

„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl interesează. Spuneți-mi, vă rog, ce vă interesează cel mai mult la acest plan?” SAU

„Vă înțeleg. De regulă atunci când cineva spune că se mai gândește înseamnă că îl îngrijorează ceva. Spuneți-mi, vă rog mai exact, ce vă îngrijorează cel mai mult? Este durata? Este frecvența de plată? Este vreo caracteristică? Vreți alt beneficiar?……”        De fapt va fi prețul și ca atare va trebui să reiei procesul scoțând în evidență valoarea planului financiar.

3. Vreau să mă consult cu soțul/soția! – la întâlnire

„Excelent! Întotdeauna două minți sunt mai bune decât una singură. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: există vreun aspect al acestui plan asupra căruia d-voastră și soțul/soția să aveți păreri diferite?” SAU

„Vă înțeleg. De regulă oamenii când au de luat asemenea decizii, se gândesc la familie și la binele ei. Dar dați-mi voie să vă pun o întrebare: atunci când i-ați făcut prima declarație de dragoste soțului/soției, va-ți consultat cumva cu dânsa înainte, sau ați făcut-o pur și simplu? În definitiv acest plan nu este altceva decât o declarație de dragoste pentru familia d-voastră. Cu acest plan financiar, d-voastră demonstrați încă o dată cât de importantă este pentru d-voastră familia și bunăstarea ei.”