Acum mai mult timp v-am transmis o tehnică de conștientizare pe care vreau să v-o arăt cum ar trebui să funcționeze. Este de impact și poate avea rezultate în procesul de conștientizare a unui potențial client. De fapt conștientizează pe oricine.
Vă doresc inspirație și entuziasm!
Pentru foarte multe persoane, siguranța financiară a familiei este foarte importantă. Cu toate acestea, puține persoane acționează în această direcție. De cele mai multe ori pentru a înțelege ce înseamnă siguranță financiară, trebuie a se înțelege ce înseamnă stabilitate financiară.
Stabilitatea financiară este dată de cele mai multe ori, de modul în care oamenii mențin cheltuielile sub nivelul veniturilor și de economiile făcute cu regularitate. Adică de modul în care își administrează banii. Oamenii care își doresc o siguranță financiară își vor direcționa parte din economiile făcute către soluții de rezolvare a momentelor ce apar în viața familiei. Ori aceste momente pot fi unele plăcute sau mai puțin plăcute, chiar neplăcute. Deci, cu alte cuvinte, o siguranță financiară poate fi obținută numai dacă există o stabilitate financiară, adică dacă familia poate face economii din care, o parte, să le direcționeze către siguranța financiară.
Dacă o persoană nu posedă o oarecare stabilitate financiară, nu va putea să economisească și ca atare nu va achiziționa vreo formă de asigurare. Rolul unui consultant în domeniul asigurărilor este și acela de a explica persoanelor faptul că stabilitatea financiară nu garantează o siguranță financiară. Pe când siguranța financiară garantează păstrarea stabilității financiare.
Iată o tehnică de conștientizare a unei persoane care deține o oarecare stabilitate financiară.
Consultant: (în timp ce desenează pe o coală A4 un cerc în care scrie „Familie”) Haideți să ne imaginăm o familie care are o oarecare stabilitate financiară. Spuneți-mi, vă rog, când ar putea această familie să spună, cu mâna pe inimă, că deține o siguranță financiară? (notează sus pe coala A4 „Siguranță Financiară”. Sub „Siguranță Financiară” va nota tot ceea ce va spune persoana, cu exact aceleași cuvinte, fără a o întrerupe)
Persoana: (cu titlu de exemplu) Probabil dacă are un serviciu sigur, dacă are economii (aici consultantul poate întreba mai exact despre o anumită sumă care ar putea garanta familiei siguranța financiară, sumă care poate fi oricât de mare și pe care o va nota), dacă are casă, mașină, dacă este sănătos, dacă are venituri mai mari decât cheltuielile, dacă își poate face concediile ori unde dorește etc (consultantul notează totul pe hârtie cu calm și folosind exact cuvintele persoanei).
Consultantul (prima concluzie): Deci, d-nă/d-le…… din ce mi-ați spus d-voastră, înțeleg că această familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă are un serviciu sigur, dacă are 100.000 € economisiți, dacă posedă o casă, o mașină, dacă este sănătoasă, are veniturile mai mari decât cheltuielile și își poate face concediile oriunde își dorește. Am înțeles corect?
Persoana: Da (după ce s-a notat tot ce a spus persoana, normal, alt răspuns nu ar putea exista).
Consultantul (a doua concluzie): Asta înseamnă că, dacă ceva din aceste condiții (arată spre ce a notat) dispare sau se micșorează, siguranța financiară a familiei este afectată sau dispare. Este corect?
Persoana: Probabil că da, este corect.
Consultantul: Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța financiară a acestei familii la apariția unui copil ? (aici consultantul trage o săgeată dinspre familie în afara cercului și desenează schematic un bebeluș) Pentru că în această situație, cheltuielile vor crește. – consultantul așteaptă un eventual răspuns. Cu atât mai mult cu cât acest copil va merge la școală și poate își va dori să meargă și la o facultate! (și aici, consultantul desenează câte o săgeată pentru fiecare situație și cu un desen schematic pentru fiecare) Într-adevăr, acestea sunt momente de mare bucurie pentru orice familie, dar pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare. – consultantul poate aștepta și acum o confirmare de la persoana respectivă. Să nu mai vorbim de momentul în care copilul poate vrea să se căsătorească, să își cumpere o casă sau o mașină, iarăși momente de mare bucurie și mândrie pentru orice familie dar care pot fi umbrite de imposibilitatea susținerii financiare a tinerilor. – consultantul eventual așteaptă un comentariu. La fel și în situația pensionării, perioadă așteptată de foarte mulți care vor să călătorească și să își păstreze același nivel de trai. Și bucuria acestui moment plăcut din viața unei familii poate fi umbrit de inconsistența financiară la vârsta pensionării, nu-i așa? – consultantul așteaptă un eventual comentariu.
Consultantul (cu o voce puțin mai gravă): Până acum am vorbit de momentele plăcute din viața unei familii. Haideți să vorbim și de momentele neplăcute din viața acestei familii. Spuneți-mi, vă rog, ce se întâmplă cu siguranța familiei în momentul în care apar probleme de sănătate sau nevoia unei intervenții chirurgicale? (consultantul desenează două săgeți în jumătatea cealaltă a cercului în care este scris „familie” și scrie în dreptul lor cele două situații – apoi așteaptă un eventual răspuns.) Dar în situația în care se întâmplă un accident, sau apare o invaliditate sau și mai grav în cazul unui deces? (consultantul procedează la fel ca mai sus – eventual așteaptă un răspuns.)
Consultantul (concluzie): În concluzie, d-nă/d-le…… o familie poate spune cu mâna pe inimă că deține o siguranță financiară, dacă indiferent de ce apare în viața familiei, aceasta își poate păstra stabilitatea financiară (consultantul în timp ce spune acestea, indică cu mâna desenul rezultat). Iar singurul lucru care poate garanta acestei familii că își poate păstra în orice situație stabilitatea financiară este un plan financiar de tipul unei asigurări. Și ca o rezultantă a ceea ce am vorbit până acum, o familie alege să încheie astfel de planuri financiare din 2 motive: o dată pentru a-și proteja momentele plăcute și a le putea trăi la meritata lor intensitate și pentru a-și proteja familia de momentele neplăcute ce ar putea apărea în viața ei (consultantul împarte desenul în 2 părți și desenează câte o săgeată în stânga și în dreapta liniei).
Desenul final ar trebui să arate cam așa (se poate și mai stilizat, dar trebuie să existe):
Vă provoc să învățați această tehnică și să o aplicați de cel puțin 10 ori pentru a vedea care este efectul ei din punct de vedere emoțional. Se poate aplica cu succes și pentru produsele non-viață. Condiția este să o aplicați exact așa cum a fost descrisă fără să schimbați ceva.
Și dacă vă place, obișnuiți-vă să lăsați un comentariu!
Încredere & Curaj!
Câștig versus Pierdere
Ce are impact mai puternic asupra oamenilor? Dorința de câștig sau frica de a pierde?
Înainte de a răspunde la această întrebare este bine să vedem ce înseamnă fiecare dintre cele două expresii.
Dorința de câștig. A câștiga ceva, de cele mai multe ori presupune mai întâi o acțiune și apoi un rezultat care poate să însemne un câștig pentru cel care a acționat. Cu alte cuvinte, faci ceva pentru a obține ceva în plus, care să te ajute și să îți ofere un sentiment de bucurie, de mulțumire, o stare de bine.
Frica de a pierde. A pierde ceva, presupune faptul că ceva ce ai avut nu mai ai. Adică ceva care în trecut poate a reprezentat ceva pentru tine, poate un câștig, deodată nu îl mai ai. Ceva pentru care ai acționat în vreun fel, ai muncit, nu mai este, cu sau fără voia ta. Momentul în care constați pierderea îți va produce o stare de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.
În concluzie, frica de a pierde are un impact mult mai mare asupra oamenilor decât dorința de a câștiga. Oamenii întotdeauna încearcă să evite o stare de nemulțumire, de neplăcere, drept pentru care, frica de a avea parte de asemenea stare este mai puternică decât speranța unei stări de bine, de mulțumire. Probabil că ați auzit de multe ori expresia „sunt mulțumit cu ceea ce am”. Toți avem de cele mai multe ori sentimentul de bucurie, de mulțumire atunci când avem ceea ce ne trebuie. Frica de pierdere, practic, pe lângă faptul că ne fură starea de mulțumire, ne adaugă și starea de nemulțumire, de neplăcere, de frustrare.
Acest lucru este bine să îl introducem și în procesul nostru de vânzare. Tot timpul am fost îndemnați să „vindem” pe baza beneficiilor și a valorii pe care îl aduce produsul sau serviciul în viața oamenilor. Este foarte corect, dar este bine să ținem cont și de ceea ce am spus mai sus. Atunci când o persoană este mulțumită cu ceea ce are, se consideră că are o stare de bine, de ce ar mai vrea să cumpere ceva? Este OK răspunsul: din dorința de a câștiga ceva mai mult. Asta doar dacă a înțeles valoarea pe care i-o aduce acel lucru/serviciu. Dar de cele mai multe ori consultantul nu transmite care este valoarea sau persoana nu pricepe acest lucru.
Cel mai bine ar fi să încercăm să „vindem” pierderea pe care ar avea-o persoana dacă nu cumpără produsul/serviciul pe care noi îl recomandăm. În acest fel persoana va avea dublu de câștigat: nu va avea parte de starea de nemulțumire, de frustrare pe deoparte și va avea parte în schimb de starea de mulțumire. Mai mult decât atât, în acest fel putem transforma procesul de „vânzare” într-un proces de cumpărare. Adică noi „vindem” pierderea iar clientul cumpără câștigul.
În domeniul asigurărilor se poate aplica foarte ușor acest principiu. În discuția cu potențialul client este bine să inducem starea de nemulțumire pe care ar putea să o aibă dacă nu va cumpăra planul financiar de la noi. Gândiți-vă la orice fel de asigurare și identificați care sunt riscurile. Apoi transmiteți persoanei, că dacă s-ar produce acel risc, ce ar avea de suferit și care ar fi starea ei. Pentru a evita această stare, soluția este cumpărarea planului tău financiar.
Vă doresc
Câștig și Înțelepciune!
Am participat de curand la un eveniment foarte important pentru tinerii absolventi ai Universitatii “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia. A fost organizata Conferinta Internationala “Career Management in Knowledge Based Society” (CMKS) – prima editie – de catre Centrul de Informare, Consiliere si Orientare in Cariera (CICOC) in parteneriat cu Universitatea din Czestochowa – Polonia.
Am fost invitat sa le vorbesc tinerilor si vreau sa va spun ca am fost placut impresionat de seriozitatea si implicarea de care au dat dovada acei tineri. Conditiile de desfasurare au fost excelente iar grija organizatorilor fata de invitati a fost deosebita. Ii felicit si le multumesc.
Pentru mine a fost o experienta minunata, cu atat mai mult cu cat audienta a fost de aproximativ 200 de persoane dintre care majoritatea au fost studenti. Tema discursului a fost succesul. Desi toti doreau sa se angajeze cat mai curand posibil, am tinut sa precizez faptul ca a te angaja este una iar a avea succes acolo unde te vei angaja este o cu totul alta treaba. De aceea am vorbit despre criteriile sau calitatile pe care trebuie sa le ai pentru a avea succes. Feedback-ul la discurs a fost extraordinar si probabil ca vom continua si in viitor colaborarea.
Am postat pe blog si filmarea facuta la conferinta. Nu a fost filmata de un profesionist asa ca imi cer scuze pentru eventualele imperfectiuni.
Va doresc
Imaginatie si Iubire
Cezar