Partea XII
Despre Metaprograme
Tot pentru realizarea unui rapport cât mai bun, este bine să cunoaștem și să ținem cont de modul în care o persoană își construiește strategiile atunci când se gândește să întreprindă o anumită acțiune. Iar strategia aleasă depinde de modul în care persoana se poziționează față de acțiunea ce trebuie întreprinsă. Deși sună ciudat, totuși, exact așa se întâmplă. Este dacă vreți, o legătură ciclică între acțiune și cum te poziționezi față de acea acțiune. Nu se poate una fără alta și fiecare o influențează pe cealaltă. Acest lucru ne determină modul de a gândi, de a percepe lucrurile din jurul nostru, de a ne poziționa față de ele, de a acționa pentru ca în final să ne determine felul de a ne comporta. Iar comportamentul pe care îl manifestăm este ceea ce se vede și de cele mai multe ori de definește societatea în care ne vom desfășura și eventual felul în care vom reuși să creștem, să ne dezvoltăm.
La nivel mai profund, fiecare persoană utilizează anumite moduri de a gândi, numite, dacă vreți, programe. Aceste programe sunt construite din experiențele trăite, din convigerile sau credințele pe care o persoană le-a acumulat de-alungul timpului. În momentul în care aceste programe sunt utilizate pe o perioadă mai îndelungată cu rezultate positive, ele trec la un nivel mai înalt, un meta-nivel, devenind niște metaprograme care ghidează persoana în tot ceea ce gândește, în ceea ce acționează sau în modul de comportament pe care îl are.
Particula meta, care înseamnă și “deasupra” sau “dincolo de”, din componența cuvântului metaprogram ne indică faptul că operarea se face la un nivel de profunzime care trece de nivelul conștient al utilizării mentalului nostru. Practice aceste metaprograme ne modelează modul în care percepem realitatea, modul în care acționăm și modul în care ne comportăm.
Metaprogramele sunt astfel niște mecanisme de selectare a informatiei, și ele operează la un nivel aflat între experiența bazată pe simțuri (VAKOGDi) și convingerile, credințele interioare. Analizând metaprogramele unei persoane, sau chiar pe cele proprii, aflăm informații despre sinele interior și despre elementele fundamentale ale ceea ce reprezintă structura personalității persoanei cu care comunicăm. Cunoscând aceste metaprograme ne putem cunoaște la un nivel mai profund și de asemenea ne putem armoniza mai bine cu realitatea persoanei cu care comunicăm și putem astfel comunica mai bine prin realizarea de rapport și congruență.
Identificarea metaprogramelor persoanei cu care comunicăm se face apelând la observarea predicatelor (cuvintele) folosite precum și la indiciile verbale și non-verbale ale interlocutorului. Aceasta este o abilitate care merită dezvoltată pentru că ne va ajuta extrem de mult în a ne înțelege pe noi înșine și mai ales a înțelege partenerul de comunicare.
Metaprogramele sunt foarte variate și ele se aplică pentru toți oamenii indiferent de sex, rasă sau categorie socială. Metaprogramele sunt universale și ne ajută să identificăm modul de gândire al persoanei cu care comunicăm. Metaprogramele operează la un nivel situate între experiența bazată pe simțuri și convingerile interioare. Identificând și analizând metaprogramele unei persoane, chiar și pe cele proprii, putem afla informații despre sinele interior și despre elementele fundamentale ale structurii personalității. De asemenea trebuie specificat că nu trebuie ca o persoană să fie definită prin prisma unui singur metaprogram. Toate aceste metaprograme, fiind la dispoziția fiecăruia dintre noi, le putem utiliza funcție de o anumită situație sau trăire la un anumit moment. Metaprogramele descriu anumite reacții, atitudini sau comportamente manifestate verbal sau non-verbal de către oameni în anumite contexte specifice. Dacă vreți, metaprogramele reprezintă o serie de scale de mai multe tipuri care ne ajută să identificăm preferințele de a reacționa într-un anumit mediu, la un anumit stimul a persoanelor cu care interacționăm.
Un metaprogram foarte important este cel care determină modul în care cineva abordează un anumit obiectiv sau țel din punct de vedere al direcției motivării. Astfel el poate fi motivat de plăcere – care este o motivație pozitivă – și astfel va fi focusat pe visul pe care îl are, pe rezultate deosebite, pe ceea ce își dorește, pe viziune. Sau poate fi motivat de durere – care este o motivație negativă – și presupune focalizarea pe frici, pe riscuri, pe a nu pierde și va încerca să le minimizeze. Situația ideală este atunci când va exista un echilibru între cele două tipuri de motivații. Cel care va fi numai motivat de plăcare va putea uita de anumite riscuri și periclita acțiunea, iar cel motivat numai pe durere riscă să nu mai intreprindă nimic din cauza riscurilor ce ar putea exista.
Tot legat de motivare mai este și metaprogramul dinspre – către. Seamănă cu cel de mai înainte. Alegerea unui obiectiv sau a unei acțiuni poate fi motivată de depărtarea de lucrurile neplăcute – dinspre, sau de lucrurile plăcute c ear pute fi obținute în urma acelei acțiuni – către. Sau altfel spus, oamenii care se apropie de un scop sunt „înspre” iar cei care se îndepărtează de o problem sunt „dinspre”. Prima categorie, persoanele “înspre”, este formată din acei oameni motivați atunci când ating un obiectiv, când obțin un beneficiu dintr-o acțiune sau dintr-un produs pe care vor să-l achiziționeze. A doua categorie, persoanele “dinspre”, este reprezentată de cei care vor să scape de o problemă. Aceștia sunt motivați atunci când li se promite o soluție la problemele pe care le întâmpină.
Un alt metaprogram este cel numit filtrul de mărime. Unele persoane obișnuiesc să analizeze o acțiune sau situație în detaliu – lucru care consumă foarte mult timp – iar alții se mulțumesc cu termeni generali – care poate atrage neobservarea anumitor detalii importante.
Metaprogramul referința temporală este foarte cunoscut în domeniul afacerilor. O planificare se poate face pe termen scurt, mediu sau lung. Identificând direcția acestui metaprogram putem să ne dăm seama de modul în care gândește persoana cu care comunicăm.
Orientare și raportarea în timp influențează scopurile, obiectivele stabilite. Sunt personae care se orientează în trecut altele în prezent iar alții în viitor. Astfel atunci când trebuie să rezolve o anumită problemă, unii caută soluții în trecutul lor, alții le caută în diverse experiențe trăite recent iar alții încearcă să rezolve problema prin acțiuni viitoare căutând astfel mereu lucruri noi.
Metaprogramul interesul primar determină le ce suntem atenți, ce ne motivează sau ce ne plictisește. Astfel sunt persoane la care interesul primar este focalizat pe oameni (sunt potriviți la joburi care presupune multă relaționare, sunt foarte prietenoși și sociabili), alții pe locuri (siguranța locului este important și de asemenea are importanță unde se va desfășura o anumită acțiune și nu neapărat acțiunea în sine), pentru unii focusarea este pe lucruri (cei predispuși spre colecționare, este foarte important ce este acel loc unde se va întâmpla o anumită acțiune), pentru alții este pe activități (este foarte important ceea ce se va întâmpla ca și activitate) iar pentru alții pe informații (sunt cei care vor să cunoască cât mai multe lucruri despre o anumită acțiune ce trebuie întreprinsă).
Tot în contextul motivării, metaprogramul punctul de greutate al controlului (sau „sursa motivației”) arată care sau unde se află sursa de motivare a unei persoane. Astfel o persoană își poate folosi propriile credințe, valori, reguli, propriile reprezentări despre lume, propriile sentimente adică referințele interne ca sursă de motivare fiind astfel conduse în acțiunile pe care le intreprind, de ceea ce își doresc, nefiind interesate de părerile celor din jur știind singuri ce au de făcut. Alte persoane folosesc referințe externe ca motivație pentru acțiunile făcute fiind astfel conduse de ceea ce trebuie, de ceea ce este necesar a fi făcut, bineînțeles așteptând feedback de la ceilalți pentru a se asigura că ceea ce intreprind este acceptat.
Sistemul reprezentațional de convingere este nu alt metaprogram care ne indică canalul prin care o persoană poate fi convinsă de un anumit lucru. Astfel sunt persoane care pentru a fi convinse trebuie să vadă cu ochii lor (vizuali), unii să audă cu urechile lor (auditivi), alții să simtă pe pielea lor (kinestezici).
Metaprogramul filtrului emoțional dezvăluie strategia preferată a persoanelor legat de asocierea sau disocierea stărilor. Astfel unii sunt de cele mai multe ori asociați în stări (persoana trăiește emoțional întregul impact al unui eveniment sau informație) iar alții sunt disociați de stări (persoana respectivă se gândește și se raportează la informație, eveniment, având senzația unei distanțe psihologice față de impactul său emoțional).
Metaprogramul demonstrare de aptitudini se referă la modul în care o persoană devine convinsă de aptitudinile (sentimentele, calitățile) unei alte persoane. Astfel persoana trebuie să demonstreze acea aptitudine o dată, de mai multe ori, pe o anumită perioadă de timp sau este crezută automat că o are.
Metaprogramul stilului de gândire identifică strategia aleasă pentru abordarea diverselor probleme sau situații. Abordarea poate fi bazată pe viziune (vizualizare – vede unde se va ajunge), pe acțiune (mișcare – ce acțiuni trebuie întreprinse), pe logică (verbalizare – de ce trebuie) sau pe emoție (prin sentimente – ce simte).
Metaprogramul relație se referă la strategia unei persoane de a găsi asemănările (acordare) sau deosebirile (dezacordare) între diferite elemente, situații sau entități. Focusarea pe asemănări duce la găsirea lucrurilor comune care funcționează și sunt benefice, utile. Focusarea pe deosebiri conduce la scoaterea în evidență a ceea ce ar putea să nu funcționeze să nu fie util sau disponibil. Acordarea presupune unitate și consens iar dezacordul diversitate din care se poate naște inovația.
Metaprogramul focalizarea pe proces ne indică modul în care o persoană abordează o anumită acțiune. Unii sunt focalizați pe sarcină (de obicei bărbații se focusează pe sarcină) iar alții pe relație (de obicei femeile se focusează pe relație). De aceea cei din prima categorie caută soluții pentru a rezolva o problemă în timp ce cei din a doua categorie caută să dezvolte relații vorbind despre problemă.
Metaprogramul autoconvingerii de a face un anumit lucru ne ajută să putem identifica răspunsul la întrebarea: ”de unde știu că am făcut un lucru bun?” Unii văd că au făcut un lucru bun, unii se conving dacă aud, alții se conving dacă citesc.
Metaprogramul proceduri/opțiuni este un metaprogram motivațional. Atunci când ai de făcut ceva, poți fi motivat de existența unor proceduri iar dacă nu le ai la dispoziție, le vei căuta până le vei găsi. Dar pot fi și persoane care atunci când au ceva de făcut lipsa unor proceduri îi stimulează și vor căuta variante de a rezolva acel lucru bazându-se pe diversele opțiuni pe care le au la dispoziție. Opționalilor le place să aibă de unde să aleagă și vor căuta mereu moduri noi de a acționa. Nu le place să fie limitați de proceduri și dacă li se spune cum să facă un anumit lucru, vor căuta mereu noi căi de a îndeplini sarcina respectivă. Proceduralii, așa cum le spune si numele, sunt oamenii cărora le plac procedurile. Tot ceea ce fac are la bază un plan precis. Dacă nu au o procedură, o caută sau o creează singuri. Când au un plan, cu pași clar definiți, persoanele procedurale îl pot utiliza la nesfârșit și le este greu să accepte alte soluții.
Un alt metaprogram este pasiv/agresiv. Există persoane care în permanență sunt concilianți, care nu doresc să aibă parte de stres, doresc armonie în jurul lor și nu vor să participe la situații tensionate. Altele însă chiar iubesc stresul, adoră agitația și stările tensionate. Dacă dorim să comunicăm cu cineva agresiv, trebuie să intrăm în rezonanță cu persoana respectivă abordându-i ideea, dezbătând-o, solicitându-i să o proiecteze în viitor. Acesta va încerca să se opună, să contrazică să se lupte cu ideile și ca atare este recomandat să i se răspundă într-o manieră cât mai hotărâtă și direct confirmându-i eventualele calități. Atunci când intrăm în rezonanță și comunicăm cu o persoană pasivă îi urmărim ideile și emoțiile, îi oferim semnale verbale și non-verbale de armonie. Nu o confruntăm sau dezaprobăm direct.
Metaprogramul încăpățânat/compliant definește două categorii de comportamente. Cel compliant se manifestă din punct de vedere comportamental cu flexibilitate manifestând deschidere și sensibilitate. Modelul încăpățânat manifestă multă încăpățânare și rezistență iar comunicarea cu o astfel de persoană nu trebuie să conțină indicații ci să-i ofere opțiuni, transmițându-i că are posibilitatea de a alege.
Metaprogramul proactiv/reactiv ne indică care este modul de comportare al persoanei cu care comunicăm. Persoana definită de metaprogramul proactiv va avea dorința de a iniția ceva, de a fi cel care încearcă primul. Cea definită de metaprogramul reactiv va aștepta și se va lăsa condusă și îndrumată. Cei proactivi sunt supuși greșelilor tocmai pentru că au inițiativă, iar cei reactivi pot încetinii eventuale acțiuni pentru simplul motiv că cercetează mai mult decât este cazul. Persoanele reactive așteaptă și reacționează la cei care cer ajutorul. Sunt foarte analiști și sunt recomandați pentru analiza diverselor situații sau acțiuni și pentru strângerea de informații.
Metaprogramul concept/structură/finalitate este tot un metaprogram motivațional dar și procedural. Sunt persoane care se ghidează după concept în sensul că atunci când au de făcut ceva, este foarte important să cunoască mai întâi ideea, de unde a plecat sau care este filosofia acelui lucru sau acțiune ce trebuie făcută. Pentru alții este importantă structura adică care sunt pașii, etapele, strategia, harta, direcția ce trebuie urmată. Într-un final există și cei care sunt motivați de finalitate adică ce vor câștiga dacă vor întreprinde ceva, care sunt beneficiile sau ce vor pierde dacă nu vor face acel ceva.
Tot un metaprogram motivațional și procedural este și metaprogramul impuls/raționalizare. Cei ghidați de impuls întâi fac și apoi gândesc iar cei ghidați de metaprogramul raționalizare atunci când au de luat o hotărâre întâi calculează, socotesc, măsoară, studiază problema și de abia apoi, dacă mai au timp, acționează.
Toate aceste metaprograme sunt bine de cunoscut pentru că oamenii acționează, iau decizii ghidați de ele. În felul acesta modul în care comunicăm cu cineva, modul în care îi cerem cuiva să intreprindă ceva, trebuie să țină cont de metaprogramul care îl motivează și care îl determină să acționeze. În situația în care comunici cu mai multe persoane deodată și nu ai cum să identifici tipurile de metaprograme, tiparele după care funcționează fiecare (încăpățânat sau compliant, reactiv sau proactiv, pasiv sau agresiv etc) este bine ca adresarea să fie pentru ambele direcții (ex: detergentul XYZ odată folosit te va scăpa de corvoada scoaterii petelor dificile și după oricâte spălări ai face, culorile hainelor vor rămâne la fel de vii ca atunci când au fost noi).
Atunci când o persoană are o problemă și dorește rezolvarea ei, de cele mai multe ori se concentrează asupra eliminării efectelor negative pe care apariția problemei le crează. Aceste efecte negative, de regulă sunt de două feluri: emoționale și financiare. Atunci când persoana apelează la un ajutor extern, nu are niciodată pretenția de a i se rezolva ambele efecte, ci numai cel financiar. De aceea, atunci când ni se cere ajutorul trebuie să ne concentrăm pe problemă, pe rezolvarea ei și nu pe persoană. Dacă ar fi dorit ajutorul pentru rezolvarea efectului emoțional, atunci ar fi trebuit să ne concentrăm pe persoană și nu pe problemă – dar asta face psihologul și nu noi. În acest fel te vei putea concentra pe soluția la problemă și nu pe limitări.
Din toate variantele posibile oferă clientului posibilitatea să aleagă. Din punct de vedere psihologic oamenii se simt bine și importanți atunci când au dreptul să aleagă. Bineînțeles că atunci când există un număr mare de variante poate să apară disconfortul. Oricum atunci când o persoană are posibilitatea să aleagă, ea se simte de fapt liberă. Din timpuri străvechi sentimentul de libertate era asociat puterii de a alege. Așa că atunci când ne dorim ca cel cu care interacționăm să fie într-o zonă de oarecare confort este bine să îi dăm posibilitatea de a alege din măcar 2 variante posibile de rezolvare a situației. Modul de exprimare ar fi ceva de genul: „ca să răspundem nevoilor d-voastră / pentru a putea soluționa problema…… / sunt două alternative / există două variante……
Deși mulți ignoră într-o comunicare încheierea acesteia printr-o concluzie totuși recomandat pentru confortul celui cu care interacționăm este ca la final să existe o concluzie la ceea ce s-a discutat. Concluzia este importantă pentru că ea ajută la valorizarea întregului proces de comunicare. Concluzia trebuie să scoată în evidență aspectele esențiale parcurse în timpul comunicării. De asemenea concluzia ajută și la memorarea mai ușoară a ceea ce s-a discutat. Printr-o concluzie eficientă putem sublinia aspectele pozitive ale situației și a demersurilor viitoare.