NEGOCIERE
Un adevărat negociator atunci când aude un DA va înţelege un POATE. Când o femeie spune DA înţelegi un POATE. Când o femeie spune NU, vei înţelege un POATE. Când un negociator spune POATE, trebuie să înţelegi un NU. Când o femeie spune POATE, vei înţelege un DA. Un negociator nu spune niciodată NU aşa cum o femeie nu spune niciodată DA.
„Manipularea Ben Franklin’’
Inventatorul paratrăznetului, un deosebit om politic şi un foarte bun negociator care a încheiat alianţa franco-americană în anul 1778, avea un adversar redutabil care îl hărţuia mereu. Trebuia să obţină bunăvoinţa şi fovoruri din partea acestuia. Nu ştia însă cum să procedeze. Până la urmă s-a gândit să îi ceară ceva minor ceva ce nu ar putea să refuze. Aşa că i-a cerut o carte pe care acesta o avea fiind un deosebit de atent colecţionar. Neavând vreun motiv inteligent să-l refuze, acesta i-a trimis-o imediat. Peste câteva zile, Franklin i-a restituit cartea cu un bileţel în care îi mulţumea exprimându-şi aprecierea şi recunoştinţa. Când s-au întâlnit în Cameră cei doi şi-au zâmbit şi şi-au strâns mâinile.
Concluzia acestei acţiuni este că cerând un favor mărunt (cartea) a putut obţine un privilegiu major (bunăvoinţa). Există un vechi proverb care spune: „ cel care ţi-a făcut deja o favoare este dispus să-ţi mai facă una, mai mult decât cel care-ţi este obligat (dator)’’.
Această întâmplare s-a transformat în tehnica de negociere „piciorul-în-prag’’. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi uşor de realizat. Abia după aceea formulezi adevărata cerere.
Dincolo de inteligenţă, cultură sau curaj, oamenii al căror succes este incontestabil în domeniul în care activează au avut încă o mare calitate, fără de care doar cu un uriaş noroc ar fi reuşit: ştiinţa de a negocia.
Chiar dacă nu ţintim atât de sus ca Warren Buffett, omul cu cele mai multe miliarde sau ca Barack Obama, omul cu cea mai mare putere politică, a şti să negociezi este un bun universal datorită multitudinii situaţiilor în care poate fi folosit: într-o dispută casnică, pentru o mărire de salariu, în obţinerea unui preţ mai mic la cumpărarea unui apartament, maşini etc.
Rezultatul obţinut în urma negocierii depinde atât de naturaleţea cu care duci “tratativele”, de deschiderea sau talentele tale native, cât şi de tehnicile pe care le aplici. Aşadar, chiar şi o persoană mai puţin diplomată îşi poate optimiza performanţele dacă are în vedere câteva elemente simple sugerate de experţii în negociere.
- Înainte de a începe o negociere trebuie să-ţi faci temele acasă. Cercetează toţi factorii atât dintr-o parte a baricadei, cât şi din cealaltă. Clarifică-ţi ţintele pe care vrei să le atingi în cadrul negocierilor.
“O bună pregătire înseamnă să ştii precis ce eşti dispus să accepţi şi ce nu. Totodată, încearcă să afli cât poţi de mult pe ce poziţii se află oponentul, cât de mult este dipus să negocieze”, spune Michael Sloopka, trainer în tehnici de negociere şi consultanul unor companii precum Coca-Cola sau Kraft Foods. - Învaţă să asculţi. Cei mai mulţi oameni nu sunt buni ascultători, însă dacă vrei ca persoana din faţă ta să facă compromisuri, încearcă să-i arăţi că o asculţi cu adevărat. Un alt important negociator, Ed Brodow, consultant al unor companii ca Microsoft, McDonald’s, Cisco Systems, Goldman Sachs si Johnson & Johnson, aplică regula 70-30: ascultă 70% şi vorbeşte 30%. Cea mai bună cale pentru a o realiza este prin formularea unor întrebări deschise, la care să nu se poată răspunde doar prin da sau nu.
- Lasă cealaltă parte să creadă că este în avantaj. Cea mai bună negociere este cea în care amândouă părţile simt că au câştigat, e de părere Kathleen McGinn, profesor la Harvard Business School.
- Arată-ţi dorinţa de a negocia, recomandă Jack Kennedy, negociator în timpul Războiului Rece al unui tratat între fosta Uniune Sovietică şi SUA cu privire la programul nuclear. “Evitaţi atitudinile dictatoriale, sau brutale şi nu încercaţi să vă demonstraţi superioritatea. Propriile interese vor fi întotdeauna mai bine servite dacă discuţi cu adversarul sau dacă laşi mereu o uşă deschisă”, spune Kennedy.
- Lasă persoana potrivită să poarte discuţiile. Dacă nu te simţi suficient de pregătit pentru o negociere însă cunoşti o persoană care îţi poate reprezenta mai bine interesele, scoate-o pe ea în faţă. “Cei care nu au o bună abilitate spre stabilirea unor prietenii sau punţi de comunicare în timp scurt, în unele situaţii pot apela la cunoscuţi capabili să relaţioneze repede”, spune G. Richard Shell, profesor la Wharton School of Business.
- “Creează o atmosferă de încredere”, este sfatul lui George Mitchell, negociator al Comisiei Internaţionale de Dezarmare a Irlandei de Nord. Adversarii vor face mult mai uşor comprimisuri dacă le demonstrezi că ceea ce le propui este onest.
- Defineşte de la bun început interesele comune. Andrew Heyward fost preşedinte al CBS News spune că în multe negocieri a cerut părţilor să îşi descrie în linii mari interesele. “Întotdeuna a existat o zonă consistentă care s-a suprapus, lucru util deoarece în fazele mai avansate ale negocierilor, când lucrurile riscau să se blocheze, se puteau face referiri la ţintele comune”.
- Fii pregătit pentru eşecuri. Este ceea ce recomandă Sandy Weill, fost preşedinte al Citigroup. “Uneori preţul unei afaceri nu se potriveşte cu calculele tale ori soluţia finală este ireductibilă. În acest caz, acceptă situaţia aşa cum este şi aşteaptă ca anumite elemente să se schimbe pentru a putea relua negocierile”.
- Apelează la simţuri este des folosită mai ales atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.).